【中國鞋網】導購員，我們用最簡單的一句話來描述，就是在賣場引導或者指導消費者來購買商品的人，一般來說，她們大多數由廠家來招聘，在終端賣場從事產品推銷工作，大部分工作人員工作不太穩定，具備短期性，而且難以管理，從事人員很多是在校學生，下崗職工，或者是有一定的空閑時間從事第二職業的從業者。隨著現代經濟的快速發展，，廠家對終端KA賣場的大筆投入，導購在通路促銷中是非常有競爭力的，因而隨之產生了導購員。 

　　導購員具備多重性的工作內容，她們不是簡簡單單地推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統計銷量，而且要對消費者的行為進行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優質服務等。 

　　前一段時間，筆者對一些賣場走訪，無意之中，發現這樣一件事，就把它記錄下來，事情是這樣的: 

　　一天，在國內一大型賣場的乳制品貨架前，一對老年人徘徊在嬰幼兒奶粉貨架周圍，來回好多次，一會拿下一代奶粉，一會又放了回去，一直憂郁不決。這時，迎面走來一位年輕的導購小姐，笑容可掬地和他們打起招呼，“您好，要買點什么樣的奶粉，我來給你們介紹一下吧。”“請問你們的孩子多大了?” 

　　這對老年人楞了一下，沒說話。這位導購小姐又繼續說道:“如果1-3歲就選這個比較好，如果3歲以上就請用這個。”這對老人繼續往前走去，導購小姐緊跟上前，又再一次訊問:“請問你們的孩子多大了，我可以向你們推薦一下啊!”這時，一位老人突然回了她一句:“我們的孩子比你大!”這位導購小姐非常尷尬，紅著臉半天沒說出話，就這樣眼睜睜地看著這對老人離開了貨架，本來一筆可能的生意，就這樣泡湯了。如何當一名合格的導購員? 

　　一、明確導購員的職業生涯 

　　由于很多企業對通路導購存在短期性，做為企業對從事導購工作的朋友就應當對他們今后的工作有長遠的打算進行引導，導購工作兼容統計，推銷，陳列，市調等，是復合性銷售人才，導購工作是培訓市場部經理最好的學校，有了明確的人生目標，對導購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導購工作，可以學習到很多的產品知識，行業知識。比如說:你是某品牌的飲料的導購員，那么你將會懂得，什么是利樂包，利樂枕，什么是PET等，什么是碳酸飲料，果汁飲料，乳飲料等，你不僅會知道這些產品知識，你還會感受到企業文化，企業的歷史背景，如果你是國際品牌的導購，那樣你還會學習到更多的知識，甚至于學習終端管理的科學方法，在你職業人生中會重重地寫下一筆。 

　　二、不同的產品不一樣的導購 

　　我們在很多賣場發現，大多數企業在招聘導購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導購工作，這是不正確的，因為不同的產品需要不同性別的導購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導購男式內褲，或讓一個帥小伙去導購衛生巾。那末所帶來的尷尬場面一定會更多，讓一個18，9歲的小女孩去導購奶瓶奶嘴，一定沒有30多歲的中年婦女的說服力強，讓一個200多斤的大胖子去導購減肥產品，讓一個黑皮膚的人去導購增白霜，等等，都會鬧出很多的笑話。因此，企業要根據不同的產品來選擇不同的導購員。如年齡段，性別等的選擇。

　　三、導購員要做得細 

　　1、導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細化的對賣場的人流量，產品的銷量，競品的銷量等進行記錄，對來這里的人消費行為特點，風俗習慣， 甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關聯的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細越好，這不但能及時反饋到公司，幫助公司研究開發產品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導購員來說事關重要。 

　　2、一般在賣場我們看到的都是導購員對一天的銷量的統計，因為這是與導購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業對導購員的工作日記應當進行更高的要求，導購員的統記工作它應該包含幾個方面，不光是銷量的統計，筆者曾見過一本導購工作筆記，它記錄著一位導購員負責的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買了多少什么樣的產品，有多少消費者摸過多少什么樣的產品，有多少消費者來這里說過多少什么樣的話，無論對產品的褒貶都統統記錄下來。這些是非常珍貴的商業資料，是很有價值的。 

　　3、做為一名導購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優秀的導購員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應當適合于消費什么樣檔次的產品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導購工作。 

　　4、理貨工作對導購員來說是一門必修課，產品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產品陳列是向消費者展示出一幅企業產品的美麗圖畫。所以理貨工作要一絲不茍地去完成 

　　四、導購員的三件寶貝 

　　導購員是在終端向消費推銷產品，傳播企業文化的工作人員，任何一個企業都有相同的一個經營理念，那就是將愛的種子播入消費者的心底深處，導購員是愛的使者。下面向大家介紹三件寶貝: 

　　第一件，老花鏡。現代的消費群體，絕大多數都是理性消費者，他們在選購自己需要的產品時，都會很仔細地去看產品的產地，重量，生產日期，配方等， 而這一些字往往在產品的外包裝很小，所以尤其是一些老年的消費者看起來很吃力，而這時做為一名導購人員，當遇到老年的消費者在挑選產品時，遞上一副老花鏡的同時再溫馨地進行產品介紹時，一下就與消費者拉近了距離。讓產品滿足消費者的需求同時，消費者消費行為的滿足一樣重要。 

　　第二件:面巾紙。導購員的口袋里裝一包小小的面巾紙是再普通不過的事了，但是一包小小的紙巾，在關鍵時刻卻能發揮很大很大的作用。筆者見過一張面巾紙導購了兩筒奶粉的事。一對年輕小夫婦帶著幾個月大的嬰兒在賣場選購奶粉，突然小孩邊哭邊鬧肚子在那里就地拉起了大便，這對夫婦一下子措手無策，非常尷尬，這時一位導購小姐遞上了紙巾，夫妻兩人連聲稱謝，并愉快地選了這位小姐推薦的奶粉，高高興興地離開了。為消費者著想，把優質的服務做在消費者選購產品之前，那樣更能贏得消費者信賴。 

　　第三件:抹布。貨架和產品的清潔是導購工作中最為重要的，請牢記這樣一句話，沾滿灰塵的商品是永遠沒人要的。不管產品是什么樣的品牌，沒有一個消費者會去選擇有灰塵的產品，保持貨架和產品的清潔是永衡的主題，這一點做不到，其它的就不必再談。 

　　做為一名導購員一定要有及強的應變能力和對賣場突然出現問題的及時解決。一次在一賣場，一顧客不小心碰翻了貨架上的商品，灑得滿地都是，這時導購員一邊拾起商品，一邊整理，笑著對顧客說道:我們的產品會跳舞，你看在歡迎你呢!一句幽默的話，一下化解了顧客的尷尬場面。顧客也與導購員一起整理著商品，在這段時間內，導購員很順利的進行了導購工作。 

　　總之，一名合格的導購員是通向市場經理，市場總監職業的出發地。企業產品流通中，導購員在終端渠道中的作用是很大的，是企業最前沿的宣傳員。銷售員，市調員，服務員。（新聞來源：《銷售與市場》）