【中國(guó)鞋網(wǎng)】當(dāng)這個(gè)問(wèn)題問(wèn)到大多數(shù)終端導(dǎo)購(gòu)人員的時(shí)候，他們都覺(jué)得有點(diǎn)奇怪。每個(gè)人每天都在生活之中，導(dǎo)購(gòu)也不例外。怎么會(huì)不懂生活呢？其實(shí)不然。很多導(dǎo)購(gòu)在產(chǎn)品的推介和介紹當(dāng)中，沒(méi)有把生活經(jīng)驗(yàn)加以充分的應(yīng)用，導(dǎo)致顧客最終沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品。為什么要向顧客銷售生活經(jīng)驗(yàn)？如何向消費(fèi)者銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)?

    舉一個(gè)例子。大家在網(wǎng)絡(luò)上用的最多的搜索引擎是什么？當(dāng)然是百度搜索。百度搜索的界面非常非常簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單到只有一個(gè)搜索框。在輸入搜索框后，一點(diǎn)擊回車鍵，在零點(diǎn)幾秒內(nèi)，就能從浩如煙海的信息中得到自己想要的信息。其實(shí)，搜索引擎的后臺(tái)運(yùn)作是非常復(fù)雜的。牽扯到大量復(fù)雜的計(jì)算機(jī)服務(wù)器架構(gòu)和非常復(fù)雜的算法。百度清楚，顧客對(duì)這些復(fù)雜的架構(gòu)和算法沒(méi)有絲毫的興趣，顧客要的只是自己需要的信息。所以，百度最懂顧客——復(fù)雜技術(shù)，簡(jiǎn)單呈現(xiàn)。

    現(xiàn)在的產(chǎn)品越來(lái)越復(fù)雜，技術(shù)含量越來(lái)越高，產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度越來(lái)越快。特別是對(duì)一些大件的耐用消費(fèi)品。對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)講，在向顧客推薦這類產(chǎn)品的時(shí)候，如何去介紹復(fù)雜的技術(shù)賣點(diǎn)呢？特別是這個(gè)技術(shù)賣點(diǎn)是產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)的時(shí)候。

    一般情況下，終端導(dǎo)購(gòu)會(huì)犯兩種錯(cuò)誤。一是終端導(dǎo)購(gòu)也一知半解，說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)。當(dāng)顧客問(wèn)到這個(gè)技術(shù)、這個(gè)核心賣點(diǎn)的時(shí)候，往往是支支吾吾，答非所問(wèn)。這種回答給顧客的感覺(jué)非常不好，直接會(huì)導(dǎo)致顧客的流失。另外一種情況是，終端導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)死記硬背，面對(duì)顧客，填鴨式的把產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)一股腦的說(shuō)給顧客，介紹過(guò)程中用一些顧客根本聽(tīng)不懂的純技術(shù)的語(yǔ)言和專業(yè)術(shù)語(yǔ)，搞得顧客丈二和尚摸不著頭腦，如墜五里霧中。這種介紹方法，也容易導(dǎo)致顧客的流失。很簡(jiǎn)單，顧客都聽(tīng)不明白你的介紹，怎么可以奢求顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品呢？

    正確的做法是，介紹產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)的時(shí)候，一定要用“生活化的聯(lián)想”。越復(fù)雜的技術(shù)，顧客越難懂的技術(shù)，越要用“生活化的聯(lián)想”。所謂“生活化的聯(lián)想”，就是把復(fù)雜的技術(shù)，用顧客能聽(tīng)懂的，最通俗、最直接、最生活化的語(yǔ)言，結(jié)合顧客的已有的生活經(jīng)驗(yàn)、體驗(yàn)，非常直白、有效地介紹給顧客的方法。

    舉一個(gè)筆者實(shí)戰(zhàn)的案例。筆者在服務(wù)皇明太陽(yáng)能的時(shí)候，在培訓(xùn)終端導(dǎo)購(gòu)如何向顧客推介皇明專利的三高真空管時(shí)，就充分利用了“生活化聯(lián)想”的方法。大家知道，太陽(yáng)能熱水器靠太陽(yáng)能的真空管吸熱。和汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)一樣，真空管是太陽(yáng)能的核心部件，它的好壞直接決定了太陽(yáng)能熱水器的品質(zhì)。皇明專利的三高真空管與其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的管子，有很大的差別，有較大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。這個(gè)技術(shù)如果用專業(yè)的術(shù)語(yǔ)表述出來(lái)的話，就是三高真空管采用的是三靶磁控濺射干涉鍍膜技術(shù)，采用這種鍍膜技術(shù)的真空管，吸收率可以高到96％，發(fā)射比低于4％。比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的傳統(tǒng)的漸變膜技術(shù)，技術(shù)指標(biāo)上，有非常大的提升，有非常明顯的優(yōu)勢(shì)。但這種優(yōu)勢(shì)，普通的顧客是聽(tīng)不懂的。如果按上面的純技術(shù)的介紹方法介紹的話，顧客絕對(duì)會(huì)暈掉。

    “生活化聯(lián)想”是這樣給顧客做介紹的：先問(wèn)顧客，“你現(xiàn)在如果搬新家的話，如果要買電視機(jī)的話，你買什么樣的電視？”“這還用問(wèn)嗎，肯定是買平板電視了，液晶的或等離子的平板電視。”顧客這樣回答。

    “你還會(huì)買傳統(tǒng)的顯像管彩電嗎？”

    “當(dāng)然不會(huì)”

    “為什么？

    “因?yàn)轱@像管的電視已經(jīng)淘汰過(guò)時(shí)了啊！”顧客回答

     終端導(dǎo)購(gòu)這時(shí)就可趁熱打鐵了

    “您說(shuō)得很對(duì)。過(guò)時(shí)技術(shù)的產(chǎn)品，你肯定不會(huì)買了。我們產(chǎn)品采用的這種干涉鍍膜技術(shù)，就像現(xiàn)在流行的平板電視技術(shù)，是先進(jìn)的技術(shù)，而一般真空管采用的還是傳統(tǒng)的漸變膜技術(shù)，是像顯像管彩電的技術(shù)，是傳統(tǒng)的、落后的技術(shù)。”

    “嗯，我肯定買先進(jìn)的，不買落后的。”這是多數(shù)顧客的反應(yīng)。

    即使顧客當(dāng)時(shí)不買，知道了什么是先進(jìn)的，什么是落后的技術(shù)，對(duì)顧客選購(gòu)也會(huì)起到很好的引導(dǎo)作用，為顧客的最終購(gòu)買做好鋪墊

    通過(guò)上面的實(shí)戰(zhàn)案例，就是“生活化聯(lián)想”的成功運(yùn)用——把復(fù)雜的技術(shù)，和顧客已有的生活經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系起來(lái)，讓顧客能馬上產(chǎn)生生活化的聯(lián)想，通過(guò)顧客自己已有的生活經(jīng)驗(yàn)、體驗(yàn)，已有的生活認(rèn)知，現(xiàn)場(chǎng)做出判斷，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生購(gòu)買的方法。

    這種“生活化聯(lián)想”的例子，在終端實(shí)戰(zhàn)中，不勝枚舉。

　　優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)人員，都應(yīng)該是具有這種把復(fù)雜東西簡(jiǎn)單化、生活化的能力。因?yàn)轭櫩拖矚g簡(jiǎn)單、顧客喜歡生活。終端導(dǎo)購(gòu)的日常功課，就是在導(dǎo)購(gòu)的實(shí)踐中，在與顧客的不斷交流中，不斷地總結(jié)和提煉更多的、更有效的、更能打動(dòng)顧客的“生活化聯(lián)想”。這樣，才能更好地把自己的產(chǎn)品，特別是復(fù)雜的產(chǎn)品，用簡(jiǎn)單、生活化的語(yǔ)言，介紹給顧客，讓顧客馬上感同身受，消除購(gòu)買的疑慮，馬上產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，最終產(chǎn)生購(gòu)買的行為。

    優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)，不要希冀成為技術(shù)專家，而是要成為把技術(shù)賣點(diǎn)翻譯成生活化語(yǔ)言的專家。終端導(dǎo)購(gòu)，你要懂生活，而且要比你的顧客更懂生活！  （新聞來(lái)源:博銳管理在線）