【中國(guó)鞋網(wǎng)】對(duì)于大多數(shù)面向直接顧客的零售商來(lái)講，零售終端導(dǎo)購(gòu)人員流失是一個(gè)非常令人頭疼的問(wèn)題。終端導(dǎo)購(gòu)人員是“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，流動(dòng)率高是不爭(zhēng)的事實(shí)。零售商經(jīng)常面對(duì)這樣的“兩難處境”：沒(méi)有任何行業(yè)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的生手，培養(yǎng)起來(lái)時(shí)間非常長(zhǎng)，很難在短期內(nèi)見(jiàn)到效果，對(duì)自己的生意會(huì)有較大的負(fù)面影響；招有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的熟手，對(duì)方要價(jià)會(huì)很高，大部分零售商老板不愿“出血”，而且熟手忠誠(chéng)度會(huì)較低，一有出價(jià)更高的，跳槽可能性非常大，跳槽后很有可能成為自己的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，造成生意動(dòng)蕩和損失。

    “兩害相權(quán)取起輕”，面對(duì)生手和熟手，經(jīng)過(guò)利益權(quán)衡比較，很多零售商無(wú)奈地選擇了生手。如何能將沒(méi)有任何行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的終端導(dǎo)購(gòu)人員迅速打造成超級(jí)導(dǎo)購(gòu)，是很多零售商迫切需要解決的問(wèn)題。

    如何能將導(dǎo)購(gòu)生手在盡可能短的時(shí)間內(nèi)迅速“催熟”，訓(xùn)練成超級(jí)導(dǎo)購(gòu)，下面的超級(jí)導(dǎo)購(gòu)速成三步曲是零售終端的最佳實(shí)踐之一，可供零售終端的各位老板借鑒參考。

    第一步是讓導(dǎo)購(gòu)與產(chǎn)品“自由戀愛(ài)”。對(duì)大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)“新兵蛋子”來(lái)說(shuō)，要迅速的上手，最重要的前提條件是必須熱愛(ài)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。如果對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有感覺(jué)，沒(méi)有激情的話，導(dǎo)購(gòu)很難買(mǎi)出自己的產(chǎn)品。道理很簡(jiǎn)單，連自己都不喜歡的東西，怎能奢望顧客喜歡？怎能打動(dòng)顧客？怎能讓顧客掏腰包？對(duì)生手來(lái)說(shuō)，在眾多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品型號(hào)中，讓導(dǎo)購(gòu)自主選擇一款自己最喜歡的產(chǎn)品，讓導(dǎo)購(gòu)與產(chǎn)品“自由戀愛(ài)”。自己挑選的產(chǎn)品，自己介紹起來(lái)，是最有激情的。

    第二步是讓導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行與產(chǎn)品之間的“真情對(duì)白”。這是一個(gè)非常實(shí)用的方法。讓導(dǎo)購(gòu)新手對(duì)自己“自由戀愛(ài)”的產(chǎn)品，進(jìn)行虛擬的實(shí)戰(zhàn)模擬。每天讓導(dǎo)購(gòu)對(duì)自己選定的產(chǎn)品，進(jìn)行最少半個(gè)小時(shí)以上的推介，中間沒(méi)有人打斷，必須將此款產(chǎn)品的所有功能點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、利益點(diǎn)都介紹出來(lái)，如果介紹的時(shí)間不足半小時(shí)，就讓導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行自罰——就地做五十個(gè)俯臥撐。連續(xù)訓(xùn)練一個(gè)月以上，導(dǎo)購(gòu)新手肯定對(duì)自己的產(chǎn)品滾瓜爛熟、如數(shù)家珍。

　　第三步是對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行“超級(jí)刺激”。對(duì)大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，如果實(shí)現(xiàn)“零的突破”——成交第一單是非常關(guān)鍵的。有第一單就會(huì)有第二單、第三單。這時(shí)，可對(duì)新導(dǎo)購(gòu)設(shè)置“零突破大禮包”——如果在第一個(gè)月的前十天，能成交第一單，獎(jiǎng)勵(lì)1000元（舉例）；前二十天獎(jiǎng)勵(lì)500元；前三十天獎(jiǎng)勵(lì)200元。這樣梯度設(shè)立的激勵(lì)措施，會(huì)給新導(dǎo)購(gòu)非常大的成交動(dòng)力，促成第一單的實(shí)現(xiàn)。第一單實(shí)現(xiàn)以后，還可以設(shè)立銷(xiāo)售產(chǎn)品的階梯式提成激勵(lì)：如當(dāng)月累計(jì)完成兩單，每單的提成是200元（舉例）；當(dāng)月累計(jì)完成四單，每單提成400元；當(dāng)月累計(jì)完成八單，每單提成是600元。俗話說(shuō)，重獎(jiǎng)之下，必有勇夫。類(lèi)似的“超級(jí)刺激”措施會(huì)激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)生手迅速的成長(zhǎng)。

　　生意不等人，零售商要靠導(dǎo)購(gòu)人員的自然成長(zhǎng)，生意受到損失是不可避免的。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)點(diǎn)“拔苗助長(zhǎng)”，會(huì)讓生手迅速“催熟”，能給零售商快速地帶來(lái)真金白銀的效益，以上的超級(jí)導(dǎo)購(gòu)速成三部曲不妨一試。（作者：韓鋒　來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)）