【中國(guó)鞋網(wǎng)】家電零售終端就是戰(zhàn)場(chǎng)，處處都有陷井，時(shí)時(shí)有明槍暗箭。如何處理好與競(jìng)爭(zhēng)品牌的關(guān)系呢？沒有永遠(yuǎn)的敵人和朋友，也沒有全部的敵人和朋友。為了自身生存，“干戈”難免，“玉帛”難免，關(guān)鍵是巧用“干戈”與“玉帛”，把握好各種關(guān)系，這些相比對(duì)來(lái)比導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)口才更重要。　　 
　　戰(zhàn)術(shù)一：人無(wú)我有，人有我精　　 

　　零售終端的品牌競(jìng)爭(zhēng)，多是互相較勁、針鋒相對(duì)的互耗戰(zhàn)，最高的境界莫若超脫低層次的口水戰(zhàn)而專注于自己，揚(yáng)長(zhǎng)避短，用實(shí)力和行動(dòng)走到各品牌的前面。有些零售商因?yàn)椴皇墙?jīng)營(yíng)重點(diǎn)而對(duì)該品類實(shí)行粗放經(jīng)營(yíng)，沒有明確的主推方向。在這種“大鍋飯”式品牌關(guān)系下，專注于自己反而更容易“鶴立雞群”、脫穎而出。

　　終端就是細(xì)節(jié)化的較量，誰(shuí)作得更精，更細(xì)，誰(shuí)就能占主導(dǎo)地位。因此要在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，導(dǎo)購(gòu)員就要首先一定多檢查一下自己的工作，如擺放是不是更合理、演示是不是更到位、產(chǎn)品介紹如何更容易讓人接受等等。只有在這些作好的前提下，才能去搶別人的份額。　　 

　　戰(zhàn)術(shù)二：見廟燒香、巧攀高枝　　 

　　除了搞好自身品牌的細(xì)節(jié)管理，處理好與商場(chǎng)的關(guān)系也至關(guān)重要。讓商場(chǎng)的業(yè)務(wù)主管或促銷主管首先對(duì)導(dǎo)購(gòu)信任，其次對(duì)產(chǎn)品和品牌有好感和信心。主管的認(rèn)可，銷售過程中得到主推，那就是終端的老大，那樣銷量就容易提升。因此，研究對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的較量的同時(shí)更要處理與商場(chǎng)管理的關(guān)系，見廟燒香，腿勤嘴甜眼靈活、多匯報(bào)、多交流、多請(qǐng)吃飯，攀個(gè)高枝，請(qǐng)個(gè)“尚方寶劍”。這樣就可以爭(zhēng)取好的柜臺(tái)位置，獲得更多的資源，就會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)省上不少勁，讓品牌在終端競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余。　　 

　　戰(zhàn)術(shù)三：順風(fēng)行舟、借雞下蛋　　 

　　對(duì)于有些來(lái)勢(shì)洶洶的品牌，硬對(duì)著來(lái)傷人耗已有時(shí)甚至是以卵擊石，這時(shí)如果換個(gè)角度去想也許就會(huì)“別有洞天”，找到不少可利用的價(jià)值，反而可以順風(fēng)行舟、借雞下蛋。 

　　越是張揚(yáng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌，可借的越多，可借名、可借勢(shì)、活動(dòng)也可借，通過資源的借用，也能促進(jìn)良好的扎堆效應(yīng)，從而水漲船高。如海爾電熱水器防電墻功能的推廣，因其在作了大量的廣告宣傳且造成較大影響，因而作為電熱水器品牌更應(yīng)該順其而行之，據(jù)筆者在終端目擊，有些品牌借勢(shì)推出的防電網(wǎng)、防電衛(wèi)士等，有些品牌則對(duì)產(chǎn)品“防漏電”賣點(diǎn)進(jìn)行巧編妙造，而有些欠缺“理智”的品牌則是嚴(yán)辭攻擊“防電墻”，自已卻拿不出更讓顧客信服的理由。　　 

　　戰(zhàn)術(shù)四：入鄉(xiāng)隨俗，見風(fēng)使舵 

　　要更好的保護(hù)自己防止競(jìng)爭(zhēng)品牌的攻擊就要學(xué)會(huì)尋找終端的保護(hù)色，“兔子不吃窩邊草”，要想辦法與最鄰近的品牌達(dá)成互不攻擊的君子協(xié)議，并尋求利益的共同點(diǎn)，達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線，這樣兩三個(gè)品牌抱成一團(tuán)，一致對(duì)外。 

　　比如說如果左右都是國(guó)產(chǎn)品牌或外資品牌，那就要可以聯(lián)合共同體現(xiàn)國(guó)產(chǎn)品牌或外資品牌的優(yōu)勢(shì)，這樣幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的聲音肯定比一個(gè)人要大得多。如果挨著非同檔次的品牌，那導(dǎo)購(gòu)員在介紹時(shí)就可以說“我這個(gè)品牌就代表這個(gè)檔次的，你要是想再買更高檔次（或更低檔次的）就去看一下A品牌”。當(dāng)然作為鄰居的A品牌也會(huì)投桃報(bào)李，在介紹時(shí)同樣予以引薦，這樣就能使顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)更增加可信度，更容易留住顧客，使雙方的達(dá)成率都會(huì)大大提高。　

　　戰(zhàn)術(shù)五：遠(yuǎn)交近攻、里應(yīng)外合　　 

　　導(dǎo)購(gòu)員有些時(shí)侯會(huì)很不幸，被左右的品牌狠狠攻擊而無(wú)力還手，這樣就需要外援，在遠(yuǎn)處尋找協(xié)作品牌，里應(yīng)外合，壯大自己的力量。 

　　假設(shè)是A品牌正處于被攻擊的劣勢(shì)，首先可以尋找有品牌互補(bǔ)或賣點(diǎn)互補(bǔ)的B品牌，你在介紹產(chǎn)品時(shí)引申介紹一下B品牌，這樣他介紹時(shí)也附帶引薦一下A品牌，“有錢能使鬼推磨”，甚至A品牌的導(dǎo)購(gòu)員可以把自己的銷售提成分給B品牌一部分，B品牌見錢心動(dòng)引薦時(shí)自然也會(huì)很賣力的，當(dāng)然也可以聯(lián)合促銷，同發(fā)同種同贈(zèng)品，或者同時(shí)搞某種特價(jià)，這樣聲勢(shì)會(huì)更大。如果是非同類的但有相近關(guān)系的品牌，還可以實(shí)施捆綁式的互動(dòng)促銷，如贈(zèng)品互動(dòng)，買B品牌彩電，再買A品牌冰箱時(shí)再加送某贈(zèng)品，同樣買A再買B時(shí)也加送相關(guān)贈(zèng)品。優(yōu)，還有優(yōu)惠互動(dòng)，買A品牌再買B品牌時(shí)優(yōu)惠多少或者再加多少元送B品牌產(chǎn)品等等。顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)很容易被各執(zhí)一詞的的導(dǎo)購(gòu)搞迷糊，這樣的聯(lián)合導(dǎo)購(gòu)與促銷，必能使顧客對(duì)雙方的產(chǎn)品都有更清晰更深刻的認(rèn)知，里應(yīng)外合，共同提高。  (新聞來(lái)源:《銷售與市場(chǎng)》)