【中國鞋網】在中國，史玉柱絕對可以說是一段傳奇，而他的這段傳奇也是純中國化的東山再起，失敗再成功更值得讓人津津樂道。在網絡上，不少人把史玉柱視為像越王勾踐式的英雄，能從逆境中站起來，而且償還身上的債務，絕不欠債，這種中國俠義之氣頗讓很多人贊賞。史主柱是本土化的營銷者，他沒有去鍍金，留洋或是讀××商學院，以海歸派或是隱居之后再重出江湖，他只是自成一派的自學者，幸好，他成功了，都說社會是最好的大學，在這所大學里，史玉柱成功的畢業了，雖然，不敢說他是一個多么如何高尚和完美的人，但是，作為一個商界的營銷者，他的成功之路為我們樹起了一個標桿，這個標桿具有明顯中國特征。

    從管理的角度分析一下史玉柱的從商之道，我們可以感悟出很多東西，這些思維可能很零散，可是經過有效整合，我們就會發現，原來成功也是有軌跡的，至少，他打上了中國式的營銷烙印。

    史玉柱的眼光

    連史玉柱自己也說，他比較了解人性，他對消費者的了解程度可能比當前任何一個企業家都要深，例如，對于網游，史玉柱本身就是網游的骨灰級玩家，他從大學時就喜歡游戲，將心比心，網游做不好才怪呢？這一種經歷在企業家之中，是絕無僅有的。王石的萬科雖說是中國房地產行業的領頭軍，但想來王石也沒有為買房而發愁的窘境吧。史玉柱在為網游的設計時，一方面是樂而不疲，另一方面是殫精竭慮，以玩家的心態，以商家的思維一步步走完巨人的征途。

    同樣，靠著一點點的聰明和賭注，史玉柱利用報紙《計算機世界》先打廣告后收錢的時間差，花4000元做了一個8400元的廣告：“M-6401，歷史性的突破”。一個月后，4000元廣告已換來10萬元回報，從這個廣告中也可以看出，這種手法與其他人沒什么兩樣，只是他的膽子比別人要大一號，認準了就投下去。據了解，近幾年的白酒市場上，高端酒銷量正急劇下滑。業內人士透露，作為行業領袖的五糧液，今年以來僅在廣東市場上的高端酒銷售就下滑了30%，其他酒類廠商就更別說了，這個時候，有著大把現金的史玉柱正處于尋找贏利增長點時，巨人集團內部人士的解釋是：“我們最不缺的是錢，史總的目標是主動覓食以求過冬。”從保健酒的投機性質，到網游的精神鴉片，史玉柱也需要一個資本上的轉型，此時五糧液的保健酒一直是難以為繼，實在是不符合五糧液的尊貴身份，這兩者之間的合作，就很難說是誰看上了誰。更何況，史玉柱在酒業已經歷過了實踐，黃金酒孕育而生正逢此時。

    史玉柱的速度

    10月底，史玉柱創辦的巨人投資公司宣布，該公司與五糧液（000858）集團合作的保健酒“黃金酒”正式上市。而臨近年底，在全行業還沒反應過來時，史玉柱的白酒生意已經在全國鋪開。

   《征途》就這樣保持了游戲的新鮮度，幾乎每天都會有更新，每隔一段時間都會推出新的玩法。在領軍研發過程中，史玉柱先后與600多個玩家深入交流，摸清了脈絡。游戲上市后，他仍每天堅持做10個小時以上的客服，老板做客服，而且還經常和網友一起罵客服，這在中國企業中是絕無僅有的事，而這都是圍繞一個速度，“試點不能快，推廣不能慢”，這正是史玉柱成功的一個內在因素。

    史玉柱的隊伍

    俗話說，一個好漢三個幫，英雄在落難時總是有一幫人在堅守，據說，史玉柱在腦白金的第一筆啟動資金都是他的團隊提供的，在健特生物公司成立時，他雖不是老板，但公司上下全部聽從他的籌劃，從在深圳創業到賣樓花，腦白金成功上市，史玉柱有號稱“八大金剛”的忠誠團隊一直跟隨他籌劃天下，不離不棄，史玉柱的成功，團隊的凝聚力起著不可估量的作用，上海健特的老總（八大金剛之一）因車禍去世后，史玉柱強令要求以后團隊成員一律不得自己開車，痛惜之心難以言表，此外，善于精耕細作市場底層的史玉柱，還有一支善戰的基礎隊伍，史玉柱的一再強調“14000人的銷售隊伍，經銷商覆蓋全國兩三百個二三級城市和上千個縣”。

    相同的是，在成功的領導者身邊都是有團隊的力量，阿里巴巴的馬云也有著一個核心的號稱“十八羅漢”團隊，團隊的中堅力量都是傳奇的見證者。

    史玉柱的務實

    隨著市場的發展，競爭的壓力越不越來，史主柱明白僅靠自己的力量是有限的，從產品看，我們可以看到，腦白金，黃金搭擋和網游都是史玉柱自己開發的產品，黃金酒應該是一個大包的產品，這個大包是一種嘗試，能與五糧液這樣的酒業巨頭合作，無形中能提高史玉柱的市場聲譽值，這為史玉柱以后拓寬行業領域奠定了基礎。

    史玉柱對人性有了更為深刻的把握。他認為中國人合作精神本來就很差，一旦有了股份，就有了和你斗的資本。早期公司有了點錢就開始起矛盾，以至于史玉柱當眾摔電腦說，“我從此再不搞股份制了”。后來，公司史玉柱一個人說了算，再也沒有內斗了。按他的說法，公司不搞股份，他給團隊開出的薪酬要好過擁有股份。

    另外，收支兩條線，在腦白金起步時，史玉柱果斷切斷了營銷團隊與現金的聯系。新產品營銷先款后貨，而且營銷推廣團隊與現金流動兩條線。經銷商由營銷團隊去發展和鞏固，但是貨款一律由經銷商直接跟總部財務接洽。推廣團隊可以大力度去接觸最終消費者，但是現金貨物由經銷商經手。在兩點在營銷中完全是本土化學打法，在創業初期和雷區底線上，對管理做一個有效的約束，從大局著眼，從關鍵處上入手，史玉柱怎么能不取得成功？

    史玉柱的廣告

    從惡俗向情感回歸，直擊人性深處最敏感的神經。對于廣告，他更是深諳“大俗即大雅”的道理。從腦白金的廣告到黃金搭檔，征途、黃金酒，哪一個廣告不是俗不可耐？從一開始的軟文攻勢，在市場上不知不覺的造勢成功，然后再宣傳一轉，到最后的干脆的“今年過節不送禮，送禮就送腦白金”“春節送禮，黃金搭擋”。黃金酒也是這種打法，廣告表現手法其實很簡單，動作和重復竟然至少重復了三遍！“腦白金+黃金搭檔+黃金酒”集中播出，輪番轟炸，野蠻掠奪消費者的眼球資源。

    由此可見，史玉柱的復制功底，從保健酒的成功，在征途和黃金酒上，都可以看到保健酒營銷的影子，儼然以保健酒的營銷模式包打天下，執行強的專業隊伍深入基層，征途的廣告都能深入網吧的廁所門上，黃金酒的市場策略與保健品的促銷有相同之處，從堆頭宣傳用語和服務手法，雖不敢說保健品營銷是一個多么好的模式，但是對于一向是缺乏新鮮氣息的網吧模式和酒類促銷，絕對是一個有力的沖擊。速度、覆蓋面廣和不斷的更斷正是史玉柱的廣告特色。（作者：查鋼    文章來源：品牌中國網）