【中國鞋網】門店的經營中，如何應對顧客對產品質量、價格的置疑，是一個讓人傷腦筋的問題。不斷的解釋和保證，似乎還是很難讓顧客信服。很多人開始疑惑并思考：是不是產品介紹不到位，致使顧客質疑？又該如何才能真正贏得顧客的信賴？

　　首先，讓我們分析一下顧客為什么會產生疑問？

　　1、在接待顧客時，單純的語言交流往往顯得蒼白；那些缺乏一定溝通技術的語言有時還會起到反作用。在現有的門店營業人員中（包括老板），有九成以上的人員缺乏足夠的語言溝通藝術，往往只是從自己理解的角度出發，認為該怎么說就怎么說，至于顧客對此怎么想、怎么看，卻少有研究。

　　2、在很多消費者的眼里，經營者（包括營業員）與顧客的利益關系是對立的。顧客往往會下意識地懷疑經營者說出來的話，這也就導致不管經營者說什么，顧客總是會習慣性地反對或是表示質疑。

　　3、在產品的工藝和質量上，作為“外行”的顧客很難辨別優劣。顧客自然需要找一個“平衡”價格。
由此,問題又該如何解決？

　　打造銷售環境

　　打造銷售環境，就是讓顧客在進店后，通過特定的現場環境布設，讓顧客從心理上對價格有一個高預期。在此基礎上，老板報價或是顧客自己看到價格時，接受度相對會好些。

　　那這環境烘托該怎么做？例如，在店面里展示產品所使用的優質原料、工藝說明、相關零配件品牌，生產現場的照片，相關政府或是檢測機構的認可證書等，一定要讓顧客親眼看到、親手摸到。這些東西，無一不向顧客證明：生產成本高，品質高,必然會帶來高價格。

　　若有可能，再安排一些同類低價、低質的證明材料。例如，低劣的原料、粗糙的工藝、簡陋的廠房、劣質產品的危害報道等，從而進一步加深顧客從多個角度去衡量價格背后的價值。也就是說，直觀比導購的解釋更具說服力。

　　先看后說

　　先讓顧客自己看原料、看照片、看證書。讓顧客心里產生了一定的高價預期后，老板再來介紹產品。否則先說價格，顧客心里便會產生抵觸和質疑情緒，你再怎么引導對方看這些證明材料也就沒有用了。顧客會認為這些都是你杜撰出來，為配合你的高報價所采用的工具而已。

　　把顧客培養成半個專家

　　在產品專業方面，經營者和顧客存在較大的差距。最終結果，必然是顧客撇開產品不論，只談論價格。所以，很有必要迅速給顧客補充相關專業知識，尤其是那些存在認知“誤區”的顧客。雖說在短時間內無法把顧客的專業水平提升到專家水平，但至少可以提到半個專家的程度。而在雙方專業知識達到一個初步平衡之后，便可為接下來的出價作鋪墊。

　　突出“性價比”

　　在向顧客說明產品價格前，先強調性價比，借此來引導顧客從性價比的角度看待產品質量和價格之間的關系，而不是絕對的便宜或昂貴。待獲得顧客認可后，再來報價。需要說明的是，當顧客已看過那些現場布置的實物后，就別總重復講解那些原料或是證書，只做提醒即可。

　　預防競爭對手

　　價格總是相對的，顧客在來店之前，很可能去過競爭對手的店；也有可能在離店之后，去競爭對手的店里再看一下。因此，就要考慮到，競爭對手的報價會對顧客產生較大的干擾。你要提前防備。具體的預防措施也很簡單，就是從競爭對手解釋自己產品優勢和價格合理的說辭中，尋找漏洞，并提前準備好應對解釋用詞。當顧客進店時，提前釋放給顧客，讓其心理上產生一定的準備。這可以在一定程度上緩沖競爭對手對自己的攻擊。

　　潘文富：經銷商問題研究者、森潘紡織品貿易(上海)有限公司總經理、上海森潘企業管理咨詢有限公司總經理；從事商品經銷行業十余年，同時在多個著名生產企業歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職，是目前經銷商研究領域唯一具有經銷商業主和生產企業經銷商管理人員的雙重視角和經歷的研究者。建立有國內唯一的經銷商研究課題庫，研究課題多達四百余個，并保持持續增長。迄今為止，已發布經銷商研究文章四百余萬字，出版關于經銷商研究的專著十余本。