
中國鞋網8月13日訊,忠誠的顧客是一棵搖錢樹。調查表明,老顧客增加5%,利潤就會增加25%。而顧客管理,就是以培養顧客忠誠度代替簡單的產品銷售,從創造顧客轉化為擁有顧客;并將終端變成品牌宣傳的陣地,使顧客為你帶來更多的顧客。

品牌:鴻星爾克
店長姓名:何超
地址:湖北省武漢市江漢路步行街
給顧客超值體驗
顧客是終端銷售業績與收入的最終來源,店長或導購不僅要做好店鋪、人員等管理,更要做好顧客管理,給顧客提供超值服務,做到銷售產品的同時又擁有了顧客。
我一般將顧客分三類:進店閑逛型(暫時不購買)、有明確購買意向的(專為買鞋而來)、隨意性較強的(遇到自己喜歡的便會購買或導購稍加引導較易成交)。不同類型的顧客,無論能否成交,導購的服務意識一定要具備,并根據不同的顧客提供不同的服務。5月初的一個清晨,一位顧客來到店內,當時大家都以為他只是閑逛,但我還是主動提供幫助,通過與顧客溝通,我發現對方有購買欲望,追求時尚、個性,卻又不知道如何搭配。對此,我針對性地提供了幾套建議方案,讓他試穿體驗;并耐心的向他介紹產品特色和性價比,讓他對鴻星爾克有了全新認識。傳遞品牌價值的同時,也讓顧客享受了購物的樂趣。

品牌:紅蜻蜓
店長姓名:杜麗
地址:吉林省松原市步行街
細節決定旺鋪
清晨來到商店,首先應該把店內收拾的干干凈凈,等待第一位顧客的到來。顧客進店后,作為導購員一定要給顧客一個歡迎的微笑,同時要注意顧客的眼神,因為顧客進店之后,他的眼神往往會落到自己喜歡的產品上,并會在那個產品上有短暫的停留。這時,導購員就應該及時介紹那款產品并請顧客試穿,如果顧客同意試穿,那么你就成功了30%;導購在為顧客找合適的號碼試穿時,其它的導購員就應該給顧客倒上一杯溫水,如果顧客喝了這杯水, 那你的成交率就達到了70%。
總之,導購員一定要善于把握機會,抓住顧客的心理,進而巧妙的說服顧客,用簡單明了的幾句話讓顧客達到購買的欲望,然后結合我們對產品的了解提供周全的服務,把握好細節,單店的營業額提升應該就不是什么難事了。

品牌:CBA
店長姓名:鄧霞
地址:四川省眉山市仁壽縣步行街
有效解讀顧客
一個好的導購員最基本的技巧是學會察言觀色,并且有效的解讀消費者。很多顧客最開始都是閑逛,甚至一點購物的想法都沒有,而這些人往往占到每天進店人數的70%左右,所以有效的抓住這一部分消費者是提升日銷量的關鍵。
一類消費者是目的明確型,一進門就會告訴你他想要什么顏色、什么功能的產品,碰到這類的消費者我們可以很快了解到他的需求,但把握成交還是有點難度的。因為他想要的產品已經在腦子里有了印象,如果我們的產品和他想要的完全吻合,就會順利成交;但如有顏色相近、功能相似的款,我們就要突出差異化銷售,突出我們產品在材料、做工、配件、鞋底等方面的優勢,將他的注意力吸引過來,完全將他引導到我們的產品上去。另一類消費者就是漫無目的閑逛型,對于這類消費者,導購不能跟得太緊,詢問得太勤,否則會給消費者帶來較大的壓力。這時我們要做的是熱情地跟顧客打招呼,然后根據細節變化行事。

品牌:CBA
店長姓名:鄧霞
地址:四川省眉山市仁壽縣步行街
有效解讀顧客
一個好的導購員最基本的技巧是學會察言觀色,并且有效的解讀消費者。很多顧客最開始都是閑逛,甚至一點購物的想法都沒有,而這些人往往占到每天進店人數的70%左右,所以有效的抓住這一部分消費者是提升日銷量的關鍵。
一類消費者是目的明確型,一進門就會告訴你他想要什么顏色、什么功能的產品,碰到這類的消費者我們可以很快了解到他的需求,但把握成交還是有點難度的。因為他想要的產品已經在腦子里有了印象,如果我們的產品和他想要的完全吻合,就會順利成交;但如有顏色相近、功能相似的款,我們就要突出差異化銷售,突出我們產品在材料、做工、配件、鞋底等方面的優勢,將他的注意力吸引過來,完全將他引導到我們的產品上去。另一類消費者就是漫無目的閑逛型,對于這類消費者,導購不能跟得太緊,詢問得太勤,否則會給消費者帶來較大的壓力。這時我們要做的是熱情地跟顧客打招呼,然后根據細節變化.(文章來源:《鞋世界》)
