中國鞋網8月13日訊，忠誠的顧客是一棵搖錢樹。調查表明，老顧客增加5%，利潤就會增加25%。而顧客管理，就是以培養顧客忠誠度代替簡單的產品銷售，從創造顧客轉化為擁有顧客；并將終端變成品牌宣傳的陣地，使顧客為你帶來更多的顧客。

    品牌：鴻星爾克
    店長姓名：何超
    地址：湖北省武漢市江漢路步行街
    給顧客超值體驗

    顧客是終端銷售業績與收入的最終來源，店長或導購不僅要做好店鋪、人員等管理，更要做好顧客管理，給顧客提供超值服務，做到銷售產品的同時又擁有了顧客。

    我一般將顧客分三類：進店閑逛型（暫時不購買）、有明確購買意向的（專為買鞋而來）、隨意性較強的（遇到自己喜歡的便會購買或導購稍加引導較易成交）。不同類型的顧客，無論能否成交，導購的服務意識一定要具備，并根據不同的顧客提供不同的服務。5月初的一個清晨，一位顧客來到店內，當時大家都以為他只是閑逛，但我還是主動提供幫助，通過與顧客溝通，我發現對方有購買欲望，追求時尚、個性，卻又不知道如何搭配。對此,我針對性地提供了幾套建議方案，讓他試穿體驗；并耐心的向他介紹產品特色和性價比，讓他對鴻星爾克有了全新認識。傳遞品牌價值的同時，也讓顧客享受了購物的樂趣。

    品牌：紅蜻蜓

    店長姓名：杜麗

    地址：吉林省松原市步行街

    細節決定旺鋪

    清晨來到商店，首先應該把店內收拾的干干凈凈，等待第一位顧客的到來。顧客進店后，作為導購員一定要給顧客一個歡迎的微笑，同時要注意顧客的眼神，因為顧客進店之后，他的眼神往往會落到自己喜歡的產品上，并會在那個產品上有短暫的停留。這時，導購員就應該及時介紹那款產品并請顧客試穿，如果顧客同意試穿，那么你就成功了30%；導購在為顧客找合適的號碼試穿時，其它的導購員就應該給顧客倒上一杯溫水，如果顧客喝了這杯水，  那你的成交率就達到了70%。

    總之，導購員一定要善于把握機會，抓住顧客的心理，進而巧妙的說服顧客，用簡單明了的幾句話讓顧客達到購買的欲望，然后結合我們對產品的了解提供周全的服務，把握好細節,單店的營業額提升應該就不是什么難事了。

    品牌：CBA
    店長姓名：鄧霞
    地址：四川省眉山市仁壽縣步行街

    有效解讀顧客

    一個好的導購員最基本的技巧是學會察言觀色，并且有效的解讀消費者。很多顧客最開始都是閑逛，甚至一點購物的想法都沒有，而這些人往往占到每天進店人數的70%左右，所以有效的抓住這一部分消費者是提升日銷量的關鍵。

    一類消費者是目的明確型，一進門就會告訴你他想要什么顏色、什么功能的產品，碰到這類的消費者我們可以很快了解到他的需求，但把握成交還是有點難度的。因為他想要的產品已經在腦子里有了印象，如果我們的產品和他想要的完全吻合，就會順利成交；但如有顏色相近、功能相似的款，我們就要突出差異化銷售，突出我們產品在材料、做工、配件、鞋底等方面的優勢，將他的注意力吸引過來，完全將他引導到我們的產品上去。另一類消費者就是漫無目的閑逛型，對于這類消費者，導購不能跟得太緊，詢問得太勤，否則會給消費者帶來較大的壓力。這時我們要做的是熱情地跟顧客打招呼,然后根據細節變化行事。

    品牌：CBA
    店長姓名：鄧霞
    地址：四川省眉山市仁壽縣步行街
    有效解讀顧客

    一個好的導購員最基本的技巧是學會察言觀色，并且有效的解讀消費者。很多顧客最開始都是閑逛，甚至一點購物的想法都沒有，而這些人往往占到每天進店人數的70%左右，所以有效的抓住這一部分消費者是提升日銷量的關鍵。

    一類消費者是目的明確型，一進門就會告訴你他想要什么顏色、什么功能的產品，碰到這類的消費者我們可以很快了解到他的需求，但把握成交還是有點難度的。因為他想要的產品已經在腦子里有了印象，如果我們的產品和他想要的完全吻合，就會順利成交；但如有顏色相近、功能相似的款，我們就要突出差異化銷售，突出我們產品在材料、做工、配件、鞋底等方面的優勢，將他的注意力吸引過來，完全將他引導到我們的產品上去。另一類消費者就是漫無目的閑逛型，對于這類消費者，導購不能跟得太緊，詢問得太勤，否則會給消費者帶來較大的壓力。這時我們要做的是熱情地跟顧客打招呼,然后根據細節變化.(文章來源：《鞋世界》）