【中國鞋網】現在市面上的銷售方面的書，大部份講心態與成功學，要不就是抄一些國外過時的書籍，大部份都是為了掙錢而出書，可憐的讀者，出了點錢不要緊，學了些垃圾，讓自己多走更多的彎路。學校里，課本上，最多也就講講營銷是如何做的，對于普通業務人員的培訓，更是少之又少。給大部份的國人的印象是搞銷售的沒有什么特別的技術，只要能吹就行，具體怎么吹，那就靠他個人了，把人招過來，把樣品與資料發下去，然后就像放鴿子一樣放出去，每天給公司拿來定單，反正業務人員低薪下，沒有業績，也活不下去，自生自滅。一個公司，不專業的銷售人員讓公司帶來的損失是最大的，主要有三部份組成：

    一部份是流失了潛在的客戶成本 

    二部份是浪費了時間成本 

    三部份是銷售人員銷售成本(通訊、差旅、工資等)  

    對銷售人員的理解誤區： 
  
    1、成功型 大部份的人感覺做銷售的首先就是能吹，把死人吹活，把瞎貓死耗子吹得比黃金還值錢，需要的是自信，所以每天都要喊口號，像趕死隊一樣天天跑客戶，能纏、能吃苦就行。 

    2、關系型 認為銷售就是拉關系，搞定人，要能吃、酒量要大，會玩、知道哪里小姐好，學會送禮，而且把這些看作是成功銷售人員的標志。 

    3、專家型 認為銷售就是要精通產品，以及市場情況，與客戶見面就是談自己的產品，只要把產品說精了，客戶自然會買。 

    一、分析：吃苦耐勞和自信是優秀的銷售人員重要條件之一，但由于太過于直接，很容易讓客戶感覺到強烈的被推銷的感覺，往往是聯系的客戶越多，潛在客戶流失越大。銷售中有句名言，就是幫助別人買東西比賣東西給別人更容易，世界上沒有人愿意接受別人的推銷。由于他們不會分析客戶的需求，與客戶溝通時僅限于談產品的好處，就算是成交，利潤也非常的少。而且這樣的銷售人員職業周期會很短，經過無數次的被拒絕，自信心會受到嚴重的打擊，很容易選擇放棄。 

    二、分析：關系固然在銷售過程中起著非常重要的作用，銷售的關系是建立在客戶對產品充分的需求上，特別針對集團購買，銷售人員一味地搞定經辦人，但沒有建立起經辦人對產品的充分認識，即使經辦上答應銷售人員提供幫忙，但由于缺乏說服力，很容易失敗。 

    三、分析：專家型的銷售人員非常看重產品，對產品的性能、原理等一清二楚，認為客戶對自己需求有了充分的了解，只要把產品的技術原理說清楚，對方就會買。在大部份情況下，客戶并不清楚自己到底有哪些需求，只是感覺到有某種問題，但這些問題是模糊的。同時，現在信息非常發達，客戶不缺產品信息，相同的產品，可能有幾家或幾十家企業生產，如何引起他們的注意，是現代銷售過程中首先必需要解決的問題，而不是產品。 

    現代銷售人員要具備：心理學、傳播學、談判等知識，更要撐握如何用眼觀察客戶、如何用耳聽、如何說、如何問、如何判斷客戶。分析、預測、引導客戶的購買行為。需要充分學習、定期演練、全面發展，只有銷售人員有強的生命力，企業才有很強的生命力。 （來源：營銷論壇）