德國漢諾威因辦展覽而聞名于世。而漢諾威工業展在同類展會中，堪稱規模最大、名氣最響。現在，中國是“世界工廠”、制造業大國，自然少不了廠商參展。所以，最近幾年來自中國的展商與客人越來越多。

　　上星期，我照例參加了一年一度的漢諾威工業展。當我在一個中國展商的桌子上看到一份印刷正規的中文小冊子時，感到十分欣慰。因為此前由于語言障礙，服務透明度不高，華語展商不但享受不到有些服務，也容易在無意中踩踏有關規定與文化禁區，造成金錢與形象的損失。為此，我曾對德方有關負責人提議，印發手冊或臨時報刊，向華語展商提供必要信息。今年早些時候，我又對漢諾威市長重提此事，他認真地做了記錄。

　　現在，德方的工作已經有所改進。然而，回過頭來，我又希望我們的同胞自己也要有點改進啊。畢竟，展覽會是面向全世界來客的。

　　從睜眼看世界，到直接參與過招，中國廠商幾乎很少有“練兵”時間，一招一式，難免不夠專業。 隨著越來越多的中國商人走出國門，與外國同行同臺競技，有些細節恐怕還是要注意的。

　　第一、展位設計不夠專業，甚至談不上什么設計，給人的感覺是價廉質次。比如，為了省錢，有些展品和海報由展商作為行李隨身帶來，招貼海報在運輸過程中沒有保護好，皺皺巴巴地就糊上了展位的板壁;又如，不善于使用展覽公司提供的各種設備，不注重燈光效果，不太會使用裝飾品作為視覺上的過渡;展品擺放層次感差;材料、色彩以及造型的搭配方面缺乏美感等等。

　　第二、不善于表達。偶爾有大型企業在占地面積上達到了中等展位的規模，然而，來自大中華地區的大大小小的展商，幾乎從不組織圖文與聲音并茂的現場講解，連預先錄制好的產品錄像也罕見。比較外國同行，中國展商缺乏介紹自己產品的“聲音”，顯得過于安靜。

　　第三、不太懂得如何主動招呼客人，眼神與表情過于警惕戒備，尤其是在對待同胞的時候。外國展商，哪怕是來自經濟并不發達的國家，“寒暄”的水平也一點不比西方職業銷售員遜色。對比之下，國內企業家的口頭溝通技巧與國際化的商務氛圍落差明顯。

　　第四、不注重儀表儀態和場合。總體看來，中國展商表面上的精明有余，可惜缺少外國同行那種得體干練的氣質。一些人的言談和舉止缺乏職業商人應有的素養，比如：不少人喜歡一邊說話一邊不由自主地快速抖動腿部;有一些人握手的時候，綿軟無力;還有一些人，眼神比較冒犯或者躲閃，等等。

　　第五、一些中國展商似乎不太習慣于換位思考，不太考慮他人的感受，比如，有人不征求在座客人的意見就抽煙;中午，不顧來來往往的客商，埋頭吃盒飯且不顧吃相;沒有客人時，有人一臉無聊或者沮喪的神情。

　　第六、一般情況下，正規的展覽公司，都提供問訊服務，然而，很少看到中國人前去享受此項服務，這樣，既白白地浪費了資訊，又間接地造成了損失。另一方面，有些國人與他人交流的時候，一再觸犯交淺言深的忌諱，卻不自知。

　　第七、對待他人批評的第一反應，中國商人一般采取防御的姿態，盤詰對方用意或者辯解，甚至胡亂找籍口遮掩。對待外國人的批評，國人之中，甚至有訕笑的，還有生悶氣的。

　　第八、不注重多維度開發競爭力。有人以為把產品做得或者仿造得象樣一點兒，價錢壓得比對手低許多，就可以了。曾經有一個德國人，向中國人提出 CE標志等事項，我們的同胞卻不耐煩地對他反復強調，“可是，我們的產品便宜啊”，似乎價格是唯一籌碼。這個德國人反復征詢無效，終于無話可說。

　　第九、使用外文不規范。有的海報和手冊翻譯很不道地，用詞和表達不正規;有的公司自以為是地亂取洋名字，一不小心，在文化上鬧了笑話。不少中國人給自己取了英文名字，不但與護照上的名字拼音毫無關聯，有的名字甚至滑稽可笑。

　　第十、一些人利用展會的簽證到了國外，卻不珍惜這個來之不易的機會，總想著順便購物和旅游。在展會的最后一天，絕大多數中國展商早早地就收攤。那些習慣于衣冠楚楚地堅守陣地到最后一分鐘的外國展商再也忍不住，紛紛向展覽公司強烈抗議。最近，德意志展覽公司不得不專門提出要求，不到結束時間，任何展商不得提前撤退，否則課以重金罰款。吃 “展覽飯”的公司，對客人態度如此強硬，應該是無奈之舉。

　　展覽會屬于“形象工程”，不僅是硬實力的反映，也是軟實力的反映。 國際一流展覽會是新技術新產品亮相的擂臺，也是品質、服務，乃至文化的擂臺。 中國廠商去國外參展年頭不短了，可在觀念與操作上，特別在有“致命毒藥”的細節方面，還是那么粗糙。相比之下，倒是巴基斯坦、土耳其、埃及等國家，展位形象改進得非常快，實在令吾人慚愧。