業務員的管理不僅要從員工激情、績效考核、員工培訓、技能提升等方面考慮，也需要無時不刻關注員工的心情。說這些是因為今天早上周會的時候，我的主管跟我提了一件事是關于員工內部搶單的，問我應該怎么處理。其實關于內步搶單，相信很多管理者都遇到類似的情況，我記得有一次在給易乾公司培訓時，他們公司的銷售經理也問過同樣的問題，因為自己實際沒遇到過所以就大概的回答了。今天正好又遇到這種情況，于是我來分析下這種情況的發生原因和我自己的處理方式。

　　首先主管說我們公司的情況是這樣的：員工小A在跟進一家客戶介紹我們公司的易發電子傳真(E8FAX)業務，這家公司大概在跟進了第二周開始決定合作。而在客戶決定合作時，小B也拿出跟進的客戶資料說這個客戶他也在跟。而且也準備就是這兩天簽單。而主管為了公平起見還親自打電話去跟客戶證實。客戶也確定他們兩個都是正常的跟進，并沒有什么問題。也就是說客戶都認可。聽完主管的話，我不僅感慨：這個客戶確實比較聰明。一般情況下，同時聯系同家公司的不同的業務員，不僅可以得到公司更多的信息，而且還可以拿到最低的價格。這對于客戶來說，肯定是好事。但對于服務提供商，也就是我們公司來說就比較麻煩了。因為這件事處理不好，不僅會影響到員工的斗志和激情，更容易激發內部矛盾。讓業務員內部不團結，這是業績降低的原因之一。所以我跟主管說下周一給他答復。經過剛才的半個鐘的思考，我把自己的意見先寫出來跟大家一起分享、探討，如果您用不同意見也可以j交流討論。

　　遇到這樣的情況，首先我們要確定是誰第一時間跟進的，正常來說，先跟進的業務員肯定占有先機。先到先得，就是這個原因。但是這樣可能會出現的問題是，比如A業務員在一月前只是簡單的跟客戶溝通了基本的易發電子傳真的業務，卻并沒有得到客戶的回饋，也就是說這個客戶并不是A業務員的意向客戶。那B業務員在某天跟客戶溝通后卻恰恰得到客戶的認可和興趣，于是這樣給A業務員，那肯定對B業務員不公平。所以在這點上，要注意看員工記錄的客戶跟進單上所寫下的客戶反饋意見和業務員跟進客戶的次數。以此決定此單是歸誰。

　　其次就是從成交的價格來看。我的原則是誰跟進成功的價格更高，此單歸誰的可能性也越大。因為員工無意中都在跟進同一個客戶這只是巧合，很正常。但假如A業務員在知道B業務員也在同時跟進一個客戶時，采取了給客戶降價的方針來取得客戶的訂單。這種手法就屬于“惡性競爭”了。這種做法一定要及時制止，不然到時候你的員工管理就難上加難。這個前提是客戶在沒有要求降價或可以接受B業務員價格的前提下進行的。假如B業務員的報價客戶明顯感覺過高，或者無意向合作，那A業務員的低價就可以理解了。內部的惡性競爭很容易滋生員工不勞而獲的心理，而且會給公司的業績和利潤帶來很大沖突。還給客戶造成“內部管理不善”的感覺，這樣后期的客服中，就要花很多時間去撫平客戶對我們公司的誤解，這又增加了“無用功”，還浪費了寶貴的時間。

　　最后可以從客戶的意向來決定。一個業務員服務的好壞并不是靠自己的口碑做出來的，而是取決與客戶的選擇。假如客戶非要選擇A業務員合作，而不是B,那就很簡單了。首先A的付出得到回報，而B因為在跟進中沒有得到客戶認可，他自然也愿賭服輸。沒什么好說。

　　筆者廣州道衍商務咨詢有限公司創始人趙亮亮認為其實最好的解決方式，是兩者來共同分該客戶的提成。而根據跟進時間、力度、成交價格、客戶滿意度綜合進行評分后，來決定28、37、46或者55分成。這樣不僅可以讓業務員都滿意，而且公司內部的紛爭也不會波及到客戶，所以我覺得這才是最好的兩全齊美的方法。

　　所以經過我的調查，A業務員和B業務員在跟進時間、成交價格和客戶滿意度都均等的情況下，我決定按照提成55比例來分別獎勵給A/B業務員，而且我決定下周一開會中把這件事告訴所有的業務員，以儆效尤。這樣相信在以后中“內部惡性競爭”的事件應該就會少很多。 (來源：博銳管理在線)