口碑的價值遠遠賽過廣告。顧客單次購買之后的重復購買或者介紹給親戚朋友，這叫做續銷額，即回頭率和轉介紹率。看似無形的數字，直接與有形的業績緊密相連。

　　這幾個因素都是銷售過程中影響業績公式的重要參數。如果經營者深入鉆研的話，這些因素和指標都可以有所提升。

　　小黎聽了之后，恍然大悟，可以做的事情有很多，如果一味地依靠促銷，其他方面沒有做到位，業績也是長久不了的，之前自己的想法太狹隘了，連影響業績的因素都沒有搞清楚，怪不得張經理生氣呢。

　　抓住贏利點

　　明白了影響業績的重要因素之后，業績應該從哪里抓起?應該關注哪些贏利點呢?

　　先看一下這幾個店長是怎么做的：

　　店員A是一個勤奮好學的女孩子，工作非常踏實用功，每天比大家來得早，走得晚，銷售也非常賣力;不久，因為她表現非常出色，被提拔為了店長。A覺得公司非常重用她，非常感激，從此每天來得更早，走得更晚，銷售時更加賣力，擦玻璃擦得更加干凈，但店鋪業績卻越做越差。

　　B店長個人銷售能力很強，自然對店鋪業績也非常重視，她認為業績是第一位，其他都是次要的。每一個進來的顧客她都親力親為，熱忱服務，每天都待到很晚才下班，希望能夠把店鋪經營好。但說來也怪，只要今天她在店鋪，店鋪業績就會不錯;一天不在店鋪，業績就會明顯下降。一個月下來，業績也沒什么改善。

　　C店長心態很好，她在什么時候都是一副微笑的臉，讓人看了就開心。而且工作也非常積極，對人和氣，雖然她工作經驗不多，主管還是很看好她，并且給她配備了幾個能力強、經驗豐富的店員。不料時間久了，這些店員認為店鋪的業績都是靠她們掙來的，逐漸不把店長C放在眼里，甚至有時還會頂撞幾句。C很傷心，一向很開心的她也抹起了鼻子。店鋪的業績也沒有進一步的起色。

　　一個賣場就像一個家，也像一個舞臺，麻雀雖小，五臟俱全。如何把這個“家”管好?可不是容易的事。家里這么多事，該從哪些地方抓起呢?

　　在店鋪中，店長的角色是最重要的。首先店長要把思路理清楚了，業績就有希望了。如果只是依靠個人的力量，像A店長、B店長那樣，再累再苦也只是一個超級大導購而已，不是一個優秀的店長。一己之力難成就團隊的成績。而C店長雖然身邊有資源，但沒有被充分利用，始終樹立不起店長的威信，難以形成店鋪的核心競爭力，業績自然也不盡人意。

　　一個優秀的店長，要能充分調動身邊的資源，把最合適的人放在最合適的位置上去，而不是獨自一人親力親為，孤軍奮戰。

　　客流量、進店率、 深度接觸率、成交率、客單價、續銷額，這些都是與銷售額緊密相連的數據，是值得經營者關注的。在影響業績的因素當中，再多的指標都是通過賣場中的人、貨、場三大塊來實現的，換言之，把店鋪的人、貨、場理清了，搞順了，終端店鋪的業績也就自然而然上去了。

　　錦囊一：先“理”后“管”

　　門店管理，業績提升，先學會“理”，然后才能“管”。如果你沒找到問題所在，管再多也沒有管在點子上。

　　錦囊二：好兵還要好頭帶

　　店鋪業績至關重要的因素是在店長身上，因為店長的處事方式、性格特點，直接會決定店鋪的風格和做事方式。所謂的“一只狼帶領的一群羊，可以打敗一只羊帶領的一群狼”就是這個道理。如果要想業績做得好，首先店長必須要全力以赴，時時刻刻影響并帶領大家去做。團隊中一定要有這樣的領軍模范人物。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)