【中國(guó)鞋網(wǎng)-超級(jí)導(dǎo)購(gòu)】再表面看來(lái)強(qiáng)大無(wú)比、無(wú)法戰(zhàn)勝的巨人也有自己的“阿克琉斯之踵”。阿喀琉斯之踵(Achilles' Heel)，是指致命的弱點(diǎn)，要害。古希臘神話(huà)中的阿喀琉斯是海神之子，荷馬史詩(shī)中的英雄，傳說(shuō)他的母親曾把他浸在冥河里使其能刀槍不入。但因冥河水流湍急，他的母親捏著他的腳后跟不敢松手，所以腳踵是最脆弱的地方，一個(gè)致命之處。因此埋下禍根。長(zhǎng)大后，阿喀琉斯作戰(zhàn)英勇無(wú)比，但終于給人發(fā)現(xiàn)了弱點(diǎn)，在特洛伊戰(zhàn)爭(zhēng)中，阿喀琉斯殺死了特洛伊王子赫克托耳，因而惹怒了赫克托耳的保護(hù)神阿波羅，于是太陽(yáng)神用毒箭射中了阿喀琉斯的腳后跟，送了這位勇士的命。這就是至今流傳在歐洲的諺語(yǔ)“阿喀琉斯之踵”的來(lái)歷。這個(gè)諺語(yǔ)告訴我們強(qiáng)者不是不能戰(zhàn)勝的，任何一個(gè)強(qiáng)者都會(huì)有自己的致命傷，只是有沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)。

　　在終端賣(mài)場(chǎng)，終端導(dǎo)購(gòu)也經(jīng)常面對(duì)比自己強(qiáng)大得多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。特別是顧客在主動(dòng)地用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相對(duì)弱小的自己進(jìn)行比較時(shí)，終端導(dǎo)購(gòu)該如何應(yīng)答，該如何巧妙地規(guī)避、化解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，甚至把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成能讓顧客信服的劣勢(shì)，是狹路相逢勇者勝的亮劍精神，還是丟盔卸甲、慌不擇路的大潰敗，這就非常考驗(yàn)終端導(dǎo)購(gòu)的“真功夫”了。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能否轉(zhuǎn)化成劣勢(shì)呢?答案是肯定的。

　　最經(jīng)典的案例就是大家非常熟悉的后起之秀百事可樂(lè)了。百事可樂(lè)面對(duì)非常強(qiáng)大的、不可戰(zhàn)勝的可口可樂(lè)，多次準(zhǔn)備“繳械投降”，幸虧可口可樂(lè)看不上這個(gè)小字輩，不屑把百事可樂(lè)收入囊下。當(dāng)百事可樂(lè)把自己重新定位為“新一代的選擇”的時(shí)候，無(wú)形中就把可口可樂(lè)的最大優(yōu)勢(shì)——歷史悠久深受老一代消費(fèi)者喜歡——變成了最大的劣勢(shì)：年輕人就要喝百事可樂(lè)，可口可樂(lè)屬于我的老爸老媽喝的。迎合了叛逆、特立獨(dú)行年輕一代的百事可樂(lè)通過(guò)這個(gè)戰(zhàn)略性的定位最終迅速崛起并能與巨人可口可樂(lè)比肩而立。

　　終端導(dǎo)購(gòu)如何把強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)巧妙地轉(zhuǎn)化成劣勢(shì)呢?舉兩個(gè)終端最常見(jiàn)的案例。

　　一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)而家喻戶(hù)曉，自己的品牌卻是個(gè)默默無(wú)聞的無(wú)名小卒。遇到顧客提出類(lèi)似這樣的問(wèn)題，終端導(dǎo)購(gòu)第一反應(yīng)是先要承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大，再把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)適時(shí)轉(zhuǎn)化：“正如您所言，XXX品牌確實(shí)是個(gè)家喻戶(hù)曉的大品牌，在央視等打了很多廣告，您也知道這是需要花很多錢(qián)的，每年央視招標(biāo)的標(biāo)王都是上億的。羊毛出在羊身上，最終這些廣告費(fèi)用是要消費(fèi)者買(mǎi)單的，是從你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格上體現(xiàn)的。我們沒(méi)有廣告，是廠家直銷(xiāo)，就像IT行業(yè)的戴爾模式一樣，讓利給廣大的消費(fèi)者，我們的品質(zhì)是不輸給XXX品牌的，請(qǐng)看......."。

　　二是剛進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，消費(fèi)者對(duì)自己的品牌從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，也一點(diǎn)也不了解，而自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)苦心經(jīng)營(yíng)了若干年了，如何在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里“虎口奪食”呢?遇到這種類(lèi)似問(wèn)題的，終端導(dǎo)購(gòu)的應(yīng)對(duì)策略是要換一個(gè)跑道，爭(zhēng)做老大，而不是強(qiáng)說(shuō)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的“以卵擊石”：您說(shuō)的很對(duì)，XXX品牌是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很多年了，很多消費(fèi)者選擇，XXX品牌是基本什么都做，而我們只做XX產(chǎn)品，就像諾基亞只專(zhuān)注做手機(jī)做成了世界老大一樣，我們這個(gè)品牌只專(zhuān)注做XX產(chǎn)品很多年了，我們品牌在這個(gè)產(chǎn)品上有深厚的積累，比如.......。我們?cè)谌珖?guó)(全世界)已經(jīng)有XXX家專(zhuān)賣(mài)店了，之所以現(xiàn)在才進(jìn)入該地市場(chǎng)，是因?yàn)槲覀兦捌谧隽舜罅康臏?zhǔn)備，不做就不做，做一定要做第一、要做最好......。

　　類(lèi)似的將強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成劣勢(shì)的方法和說(shuō)辭還有很多，在此不再一一贅述。就像一句經(jīng)典名言說(shuō)得好：世界上并不是沒(méi)有美，而是你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)美的眼睛。套用到終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)上就是：強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是不可以戰(zhàn)勝，只是你還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)它的“阿克琉斯之踵”!(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)