十一、提供選擇

　　指銷售員引導(dǎo)顧客在一個(gè)有效的范圍內(nèi)進(jìn)行購買決策的方法。一般來說，給顧客提供的選擇越多，顧客越是不容易下定決心，所以一般以兩種為佳。

　　二選一包括：一是仍將顧客視為業(yè)已接受你的商品或服務(wù)來行動(dòng)，二是用“肯定回答質(zhì)詢法”來向顧客提出問題。

　　運(yùn)用這種方式引導(dǎo)顧客要抓住機(jī)會(huì)，當(dāng)顧客有購買意向時(shí)要立即采取這種方法加以引導(dǎo)，可以給顧客造成一種假象并達(dá)到一種效果：選擇的主動(dòng)權(quán)在顧客自己手上，沒有強(qiáng)加于人的感覺，可以減輕購買決策的心理負(fù)擔(dān)，也利于銷售員為顧客當(dāng)好參謀。

　　十二、觸發(fā)情感

　　物質(zhì)需求和精神需求是構(gòu)成人們生活需求的基本內(nèi)容，我們激發(fā)顧客要使其認(rèn)識(shí)到配一付合適的眼鏡不僅能給他的生活學(xué)習(xí)帶來很大的幫助，而且能給他帶來非凡的氣質(zhì)。這樣就能從物質(zhì)和精神方面雙重刺激顧客的需求。

　　十三、假設(shè)成交

　　導(dǎo)購員根據(jù)顧客的反應(yīng)判斷出顧客的購買意向，在此基礎(chǔ)上更進(jìn)一步即從顧客購買的角度討論問題，帶動(dòng)顧客的思維朝交易的方面思考。

　　以假定成交的方式引導(dǎo)顧客時(shí)不談雙方敏感的“是否購買”的話題，減輕顧客購買決策的心理壓力，以暗渡陳倉的方式，自然過渡到實(shí)質(zhì)的成交問題。

　　運(yùn)用時(shí)應(yīng)盡量創(chuàng)造和諧和融洽的交談氣氛，注意研究觀察顧客的購買心理變化，捕捉顧客的成交信號(hào)，引導(dǎo)完成交易。如果顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品興趣不濃或還有許多顧慮時(shí)不能盲目采用此法。

　　十四、激將法則

　　當(dāng)銷售員在推銷的最后階段，商品介紹或異議處理都已完成，顧客還是下不了決心，該怎么辦?

　　自尊心人人皆有，利用顧客的自尊心促使其立即購買，這種方法只要運(yùn)用得當(dāng)，效果是非常明顯的，如果處理不當(dāng)則有可能斷送整個(gè)交易，甚至得罪顧客。此時(shí)要給顧客留有面子，聰明的銷售員不會(huì)逼著顧客回答“您下定決心了嗎”、“您買還是不買”這樣的問題。顧客盡管已看到商品的好處和利益，但有的人仍受自尊心的驅(qū)使不愿就此放棄原有的立場。應(yīng)設(shè)計(jì)好詢問的方式，爭取顧客在細(xì)節(jié)上做出讓步，這樣可以給顧客一種心理安慰，引導(dǎo)顧客采取合作的態(tài)度。

　　十五、欲擒故縱

　　顧客在決定購買時(shí)通常會(huì)猶豫不決，這時(shí)就需要有人給他提供足夠的信息，銷售員就要充當(dāng)此種角色。

　　對(duì)于高價(jià)的東西銷售員應(yīng)盡量殷勤地向顧客解說，讓他覺得你“以客為尊”，他理應(yīng)受到這種服務(wù)。之后再運(yùn)用欲擒故縱法，對(duì)顧客說：所有的事情我都介紹過了，剩下的就由你決定了。

　　十六、冷淡刺激

　　適用于那些自以為無所不知、無所不能的顧客，他們的表現(xiàn)常常讓你尷尬萬分，在他們看來，根本用不著什么銷售員就可以買到最好的商品，完全不用和你們打交道。

　　先要以冷淡的方式壓住他們的氣焰，當(dāng)和他交談時(shí) ，你可以表現(xiàn)出一種客氣的態(tài)度，但這種客氣中包含著對(duì)成交與否漠不關(guān)心的神情，就好象你對(duì)這件事根本不在意一樣。這樣反而會(huì)引起他們的好奇心。

　　十七、虛心求教

　　這種方式是從利用顧客的虛榮心或迎合顧客的“好為人師”的心理入手的。

　　你的表現(xiàn)抬高了他們，把他們奉為內(nèi)行或這方面的老師，使他們獲得了一種是重要人物的感覺，往往會(huì)改變自己原來的主意而購買你的商品。

　　十八、制造壓力

　　1、特別供貨

　　2、數(shù)量有限

　　3、特別優(yōu)惠

　　4、價(jià)格馬上要漲

　　5、讓店堂充滿拍賣一樣的氣氛

　　6、排隊(duì)等候

　　7、大甩賣

　　8、貨已售出(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)