【中國鞋網-店鋪經營】進入秋冬服裝銷售的旺季，很多商家都希望把握住這個“黃金期”，將一年的業績帶動起來。業界普遍認為，要把握良機成功實現業績增長，必須運用好兩種銷售語言：一種是無聲的“視覺形象語言”，一種是有聲的“銷售服務語言”。

　　本期營銷課堂，我們邀請中國第一家專業陳列設計、培訓、咨詢機構———998陳列的創始人陳儷文老師，講解無聲形象語言以及有聲銷售語言在不同階段的作用與重要性。

　　“在終端店鋪中，無聲的視覺形象語言和有聲的銷售服務語言，存在于銷售流程中的不同階段。在不同的銷售階段，所需要的銷售語言是不同的，所起到的作用也是不同的。通常終端銷售分為三個階段：一個是在顧客還沒有走進店鋪之前，這個階段店鋪的主要工作是提高進店率;一個是顧客進店后，留住顧客，并延長其在店內停留的時間，在這個階段店鋪的主要工作是延長客流線與停留時間，并提高試穿率;最后一個階段是在顧客試穿后，提高顧客的購買力，在這個階段店鋪的主要工作是提高成交率與客單價。”陳儷文指出，店鋪提高業績主要是三大步驟與方法。在這三大步驟與方法中，兩種銷售語言在不同階段的作用與重要性也是不同的。

　　Step1：提高進店率。在這個階段，主要是無聲銷售語言也就是視覺形象語言起到的作用，而在終端店鋪，視覺形象語言表現在店頭陳列，其中，起到最主要作用的是櫥窗陳列。

　　Step2：延長客流線并提高試穿率。在這個階段，無聲銷售語言占了70%的作用，而有聲銷售語言占了30%(在這30%中，主要起到作用的是銷售服務技巧當中的開場技巧)。延長客流線最好的方法是店內磁石點(顧客的視覺焦點)的設置，而提高試穿率最好的方法是主推商品的陳列。陳儷文特別指出，對主推商品進行正面展示，便于顧客對商品的識別，可以增加對商品的興趣，易提高試穿率。

　　Step3：提高成交率與客單價。在這個階段，無聲銷售語言占了50%的作用，有聲銷售語言占了50%的作用(主要是向顧客推介相關聯可搭配的產品)。在無聲的視覺形象中，提高成交率主要是正面展示主推商品起到的作用;提高客單價，主要是指主推商品與配飾品的組合展示所起到的作用。陳儷文談道，要特別注意能夠提升客單價的搭配陳列，只有將無聲的靜態陳列與有聲的動態推介結合起來，才能展示出最佳的商品陳列形象，才能有效提升客單價，最終提升終端店鋪銷售業績。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)