【中國鞋網(wǎng)-超級導(dǎo)購】在經(jīng)歷了初期的觀察與思考后，導(dǎo)購員就應(yīng)該開始大敢地嘗試。除了日常生活中的細(xì)節(jié)調(diào)整外，融入這種意識后有針對性選擇不同的消費(fèi)群體進(jìn)行嘗試。

　　這種方式容易培養(yǎng)導(dǎo)購員的依賴心理，不利于其今后的發(fā)展。一方面違反了良性導(dǎo)購培訓(xùn)體系，過分夸大導(dǎo)購培訓(xùn)者力量，抹殺導(dǎo)購員自身創(chuàng)造力。另一方面，容易形成以導(dǎo)購員為中心的狹隘意識中。導(dǎo)購培訓(xùn)者是幫你解決問題，這其中的“你”具有很明顯的單邊定位，只會站在一個品牌、一個領(lǐng)域、一個賣場的角度，忽視整體導(dǎo)購環(huán)境因素，形成弱勢效應(yīng)。

　　針對這種情況，我們在對導(dǎo)購員培訓(xùn)過程中，提倡使用啟發(fā)示式培訓(xùn)法，重在強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購員自身能力的發(fā)挖，并適當(dāng)?shù)貢r機(jī)在他們身陷其中不知所措時給予點(diǎn)撥。在實際的導(dǎo)購員培訓(xùn)過程中，我總結(jié)出了三種途徑，通過這三種方式的綜合運(yùn)用，在某種程度上能夠有效解決導(dǎo)購過程中存在的一些問題。

　　氣質(zhì)感染法

　　氣質(zhì)感染法對于現(xiàn)階段的導(dǎo)購員而言，更容易操作和實施。據(jù)一份全國抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：國內(nèi)從事導(dǎo)購員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業(yè)者占據(jù)了75%以上的份額。對于這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務(wù)，特別是對一些新知識、新技巧能夠迅速理解并吸收;另一方面，也能夠清晰地進(jìn)行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。

　　氣質(zhì)感染法的關(guān)鍵就是從人本意識入手，通過個性魅力和風(fēng)采的展現(xiàn)，吸引消費(fèi)者。打個比方，如果你天生就有一種貴族的氣質(zhì)，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費(fèi)者。而一旦你過分的注重工薪階層這類消費(fèi)群，反而會給他們造成一種傲慢的印象;如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應(yīng)該把握住廣大的普通消費(fèi)者群，成為你的顧客。氣質(zhì)感染法就是要充分展示這種與生俱來的優(yōu)勢，并有意識的將這種優(yōu)勢擴(kuò)大化。

　　對于每一位導(dǎo)購員，需要經(jīng)過三個階段的磨合：

　　A階段：蘊(yùn)育期

　　先根據(jù)自身實際情況，發(fā)挖自身存在的個性化氣質(zhì)，并搜索適合自己的消費(fèi)群體。然后注意觀察這一類人群的說話方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細(xì)節(jié)。接著，從細(xì)節(jié)之處調(diào)整自己的語言表達(dá)方式等不足的地方。

　　一般而言，區(qū)域消費(fèi)群體可以從經(jīng)濟(jì)富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。但是這種區(qū)分的主動權(quán)掌握在導(dǎo)購員手中。需要注意的是，這一過程中，盡可能的是多看、多思考，千萬不能理解為簡單模仿。而要在模仿的基礎(chǔ)之上進(jìn)行創(chuàng)新，從而把握這類群體的鮮明個性。

　　B階段：沖突期

　　在經(jīng)歷了初期的觀察與思考后，導(dǎo)購員就應(yīng)該開始大敢地嘗試。除了日常生活中的細(xì)節(jié)調(diào)整外，融入這種意識后有針對性選擇不同的消費(fèi)群體進(jìn)行嘗試。

　　伊始，受到調(diào)整的陌生性和不協(xié)調(diào)性影響，導(dǎo)購業(yè)績會有所下降，同時也會遭受到同行批評和奇怪的眼光。但必須要挺住，并且要能夠及時走出調(diào)整初期的心理壓力、批評聲音等陰影中。

　　在這一過程中，要不斷的調(diào)整和平衡自身的心態(tài)，增強(qiáng)對外界的抗風(fēng)險、抗壓力能力，從而提升導(dǎo)購工作的內(nèi)涵。

　　C階段：成型期

　　進(jìn)入成型期后，導(dǎo)購員自身的壓力在減小、經(jīng)營業(yè)績也開始穩(wěn)中求升，這并非證明這種方法已獲成功。應(yīng)該還需要進(jìn)行擴(kuò)展式定位。

　　你所定位的氣質(zhì)感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進(jìn)一步擴(kuò)大。如果定位過于單一和狹窄，不符合現(xiàn)階段的導(dǎo)購工作實情，容易形成專業(yè)化后的單邊化。因此，還需要尋找氣質(zhì)感染法的邊緣輻射。如果你定位是富人群體，那就可以關(guān)聯(lián)到中產(chǎn)階段和小資情調(diào)者。

　　如此，就可以發(fā)揮成型期后的輻射力優(yōu)勢。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質(zhì)感染法就會淪落成一種普通導(dǎo)購手段。

　　需要申明的是，這種氣質(zhì)感染法對于每一個人而言都是同等機(jī)會的，而不會因為你的丑與美、高與矮、胖與瘦會有所不同。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。通過試驗，我們發(fā)現(xiàn)女性的氣質(zhì)感染力更大。

　　消費(fèi)者定位法

　　很多時候，導(dǎo)購培訓(xùn)者都會告訴導(dǎo)購員：不放過每一位從展臺前走過的顧客。這一點(diǎn)提法并沒有錯。什么叫顧客，這里有一個概念的誤差。另外，不放過每一位顧客的提法過于理想，究竟有多少導(dǎo)購員能夠達(dá)到這種境界?又有誰測算過每一位導(dǎo)購員的終端成交率是多少?這種思想有沒有意義?

　　解決這類問題，是消費(fèi)者定位法的最大優(yōu)勢。所有逛商場的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費(fèi)者。

　　因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。

　　第二步，就是要能夠?qū)Ρ姸嘞�費(fèi)者群體進(jìn)行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級、少數(shù)富人群;按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士;按照社會人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。