【中國鞋網-經典案例】當銷售人員與客戶面對面交流的時候，勢必需要許多相關的資料的輔助。比如，產品見解，合同條款、印章、名片或者其他文件等等，這些都是必帶用品。無論是首次拜訪準客戶，還是再次拜訪老客戶必須，都必須提前準備足夠的資料文件，否則就失去了拜訪的意義。

　　從更深層次來看，這是一種不負責任的表現，做事粗心大意，丟三落四，會給客戶留下辦事雜亂無章，不可靠，不值得信賴的壞影響。如此一來，對方甚至會懷疑你的責任心。

　　在拜訪客戶之前，銷售人員一定要全面檢查自己的隨身所帶。出門前，快速、準確地確定各種所需資料，并先仔細的檢查一遍。

　　【銷售人員PK秀】

　　銷售人員小秦

　　小秦是一名年輕的葡萄酒推銷員，經朋友介紹他認識當地一位非常有名煙酒代理商。一天，他去拜訪這位客戶，希望把這個品牌的酒介紹給這位代理商。

　　他帶上產品資料、名片就出發了。來到客戶辦公室后，怯生生地遞上了一張名片，簡單了做了自我介紹。客戶直接問：“你們的酒什么價格?”

　　“這款高端的經銷價370多元，另一款也是100多，另外還有50~60的。”說著又遞上了一張報價表。

　　客戶掃了一下，對小秦說：“價格不重要，我要的是質量和口感，帶樣品了嗎?我只需要嘗一嘗即可。”

　　“不好意思，我沒有。”小秦說這話的時候聲音很小，顯然，他根本沒有預料到客戶會如此直截了當地問。

　　客戶又說，“那我們怎么賣?怎么合作。你說自己的酒好，讓我經銷你們的酒，可是你卻不能為我提供更多更充分的證據。”

　　銷售人員李炳

　　李炳是一名新型清潔能源處理器推銷員，一次，他到一家大型集團公司洽談產品代理合作事宜。在產品介紹會上，面對臺下坐的十幾位企業老總，他心理還是有些擔憂。這次推銷能否成功關鍵就在于，是否能打動在場“領導”。為了增強說服力，李炳在上課前精心準備了授課的幻燈片(PPT)，并將自己收集的刊載有公司各種信息的報紙和刊物重新整理過一遍，然后挑一些新鮮的、重點的做上標記。

　　在課堂上，當講到公司時，他就找出有關公司的報道、資料與大家分享。當講到產品時，就找出刊登有公司產品的相關報道讀給大家聽。上完課，場下做的各位令你感到都夸李炳講得生動，內容很豐富。并紛紛向他索要相關的資料。

　　其實，他們不知道的是，這些講課的內容都來自于公司的輔銷資料。有很多都是曾刊登在國家權威媒體上具有很強的說服力的資料。而這些資料又都是客戶最想要的而平時又很難得到的。這次拜訪之后，李炳有一個很大的感觸：輔銷資料太重要了，平時一定要注意收集整理。

　　“工欲善其事，必先利其器”，凡是對推銷有理的一切輔銷資料都是拓展銷售事業的利器。只要運用得巧妙，一定能在關鍵時刻出奇制勝。因此，銷售人員在拜訪客戶，一定要帶上該帶的東西，讓這些東西輔助你打動客戶。

　　1)、對資料進行分類管理

　　很多銷售人員在拜訪客戶前，總是手忙腳亂，顯得毫無頭緒，不是忘記帶合同副本，就是忘記帶產品資料。其實，這就是準備工作做的不足最常見的表現，臨陣磨槍，內心總會有些緊張。這就需要銷售人員提前做好準備，根據將要拜訪客戶需要，將所需資料一一清點。

　　對于大部分銷售人員來講，在拜訪前，需要做好以下幾點準備：

　　銷售人員拜訪客戶前必備用品

　　個人用品 銷售人員是公司的“形象大使”，代表著公司的形象、產品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售人員的專用著裝，以及佩戴的領帶、胸牌等必不可少的東西。尤其是女性需要更加謹慎，在化妝品，首飾上有更家嚴格的要求。

　　客戶資料 每個銷售人員每天幾乎都要需要按照固定的線路走訪客戶。因此，在拜訪之前就需要確定當天的拜訪表、拜訪路線、客戶卡、裝送單(訂單)、業績報告等等。

　　產品資料 產品資料是與客戶交流過程最重要的媒介，重中之重，缺一不可，包括商標貼紙、海報、價格牌、促銷牌、餐牌POP廣告等等。

　　2)、養成分類管理客戶的習慣

　　有些銷售人員粗心大意、丟三落四，是由日常工作中不良的行為累積而的。行為方式形成了穩固的動力定勢，亦即會變現自己的工作中。在這種情況下，銷售人員就應該從日常工作中的一點一滴做起。把客戶按照不同的類型，進行分類管理，認真地做好每一個客戶的拜訪記錄。細分客戶，然后根據客戶的類型實現差異化服務，然后權衡全面的得失、利弊分析，可以大大提高營銷效率。

　　比如，在拜訪客戶的過程中，把客戶的的問題，建議一一記錄下來，有助于對客戶有更深的了解。

　　這樣，就可以根據客戶的個體需要準備更多的產品資料，因為有些資料是可帶、可不帶的。客戶不需要則沒必要，客戶需要則一定要帶上。比如，產品樣本，只有在客戶明確提出需要時才有必要帶。

　　3)、拜訪前的準備工作要集中注意力，保持適度的緊張。

　　每個人都有這樣的體會：每當自己心情緊張時，即使十分明顯的錯誤、疏漏，也很容易忽略。其實，這種粗心純粹是由情緒過度緊張或過度放松所造成的。心理學家研究表明：智力操作效率與情緒之間是一種“倒型曲線關系”。當情緒過分緊張或過度放松時，智力操作效率都是最差的。很多銷售人員在拜訪客戶前，要么想很多與客戶無關的事情，要么過度地擔憂見面后的事情。總之，由于情緒問題影響到了行為方式。所以，不宜過于緊張，也不宜過于放松，保持適度的緊張也是防止粗心的有效方法。

　　正因為這樣，每個銷售人員必須加強對拜訪工作重要性的認識，提高責任心，認認真真對待每一位客戶。任何時候都不能馬馬虎虎，隨隨便便，掉以輕心，自動自覺地克服分心現象，從而徹底克服粗心大意的毛病。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)