【中國鞋網-經典案例】9天時間，分區域舉辦了3場分銷商訂貨會，辛苦自不必說，從市場摸底、方案準備、活動流程、細節確定、人員接送、到活動現場布置、主持人臺詞、彩排、執行、現場活動進行中的調整、氣氛調動••••••三場活動下來，整個人站著都可以睡著了，辛苦也覺得沒事，尤其是看到取得的效果，真讓我們有點“意外"，但更讓我們欣慰。

　　在開始第一場訂貨會的時候，其實大家心里都有點“打鼓"，一是擔心時間上來不及，準備時間只有2天，二是現場活動的效果能保證嗎?這是決定訂貨會成敗的二大核心。作為活動方案的制定、監控的人，我們只能在活動的設計、現場氣氛的營造、調動積極性上下足功夫，如果請來的人不是目標客戶，或者從來沒有接觸過我們產品的人，那活動還會有效果嗎?

　　三場訂貨會現在進行完了，從結果上說，超出了預期，從過程上看，鍛煉了隊伍，從市場的角度來看，降低了經銷商的庫存、增強了信心，更重要的是：讓以前一直陷入二批商“低谷"的企業開始有了打通渠道的嘗試，而這種嘗試的回報將是巨大的。

　　很多人會說，不就是幾場分銷商訂貨會嘛，不就是常規的促銷嗎，表面看是常規的渠道促銷，但實際上，我們著眼于疏通渠道，因為二批商網絡一直是這家企業的瓶頸，這樣的活動目的是擴大聲勢，聚集勢能，以點帶面，形成影響力。在渠道的影響力下，最終實現貨暢其流，產品沒有一個大流通的局面，是不會成為市場主流的。

　　說了這么說，無非是想讓大家知道，一個活動總會有一個或兩個核心和主要的目的，超過3、5個目的那絕對是忽悠。那下面就把分銷商訂貨會分解為三個層面的動作，以達到流程化、可執行、可復制的效果。

　　方案“以終為始"

　　我們做任何事情，一定要把目的想清楚了，終極是要成為一個什么樣子，是目標，也是遠景，然后才開始制定方案。只有先做到了“以終為始"才能做到“以始為終"，方案的制定也是如此。

　　第一是活動的方案制定，包括現場的進貨獎勵，一定要比不來現場的客戶力度大，有足夠的吸引力。第二是活動的流程，分為外部流程和內部流程。外部流程是給參加訂貨會的客戶看的，什么時間進場，什么時候是什么節目等等;另外一個是內部流程，是所有執行活動的人看的，內部的分工，做到事事有人管，人人有事做。

　　還需要說明的是，方案在時間安排上一定要緊湊，不要搞什么互動游戲或者時間拖得很長的活動，因為這樣會讓大家有充分的自由思考時間，反而不利于訂貨。時間安排要準確到分鐘，我們操作下來，是可以做到的。一般晚上開訂貨會效果更好，一是大家晚上有時間，二是晚上氣氛不同，更容易放得開;晚上6點簽到，7點開始，9點半結束。

　　主持人臺詞。主持人臺詞一定要按照流程進行安排，幾點幾分開始，領導講話、報訂貨數量、抽獎、領導頒獎要搞活氣氛(領導責任也重大，呵呵)••••••要形成文案，不能說到哪算哪，要進行1-2次彩排。

　　人員安排，所有執行人員在活動進行過程中，要配合領導進酒、調動氣氛。

　　要準備的物料：橫幅，文字：XX公司XX區客戶聯誼會(一定要注意，打聯誼會，而不是訂貨會，拉近距離，名正言順);簽到本，大一點的;產品展示(最好多點，不要小氣)，如果是食品要進行試飲、試飲臺，POP，易拉寶或展架、背景音樂、筆記本電腦、投影儀(酒店一般會有，但要先確定)，抽獎箱、獎品、抽獎卷、獎金牌(打印好，如：一等獎：3988元，貼在KT板上)。

　　現場的人員分工：簽到、主持、試飲、迎賓、數據統計、物料、產品搬運、拍照錄像。

　　最重要的當然是分銷商的摸底，邀請來的一定要讓其訂貨，先做好工作，這是保證訂貨會成功的最關鍵一環。

　　執行“以始為終"

　　“以始為終"，關鍵在完美執行，永不放棄，按照活動的方案執行，達到目標。

　　主持人宣布聯誼會(訂貨會)開始，介紹領導、嘉賓，然后是領導、嘉賓講話。最先是承辦的經銷商講話，然后是公司相關領導講話，再是區域相關銷售人員(經理、主管)講解訂貨政策和獎勵，和嘉賓發言，這些主要是告知客戶，公司對訂貨會的重視。

　　接下來，支持人宣布晚宴開始。留出10-15分鐘客戶用餐，這個時候一定要上酒，最好是紅酒。

　　10-15分鐘，承辦的經銷商和公司領導一起向客戶敬酒，一定要客戶喝酒，因為不喝酒沒有氣氛，工作人員跟隨拍照，其實也是為了氣氛，倒酒的工作人員要附和領導敬酒。

　　第二輪是區域經理和主管向客戶敬酒，程序同上。敬酒完畢后

　　(整個訂貨會的獎勵分為抽獎和進貨獎勵。抽獎是來者有份，進貨獎勵是進了多少貨，按照獎項設計得進貨的獎勵。)

　　支持人宣布：

　　激動人心的一刻就要來臨了，接下來是抽獎活動，第一輪抽獎(三等獎XX名)，每名獎價值XX的獎品(或者獎金XX元)(說明：就算是折算成產品，也不要寫成價值多少的產品，因為這樣寫就沒有吸引力了，但也不要寫成現金，而是獎金XX元，這樣寫的目的你們肯定都懂的)。所有禮品隨貨配送。有請XX上臺為三等獎獲得者抽獎、頒獎(抽獎和頒獎一個人就夠了，因為獎項很多，分開會拖延時間)。

　　主持人：(第一次報訂貨數量)今天晚上大家訂貨非常踴躍，已經有以下的客戶進行了訂貨，截至到現在，訂貨數量最多的是　　　　　　 批發部/商行，達到了　　　　　　件。今晚訂貨XX件以上將獎勵XX元，訂購XX件以上，獎勵XX元••••••沒有獲獎名額限制(重復：達到XX件獎勵XX元沒有獲獎名額限制)，請各位老板抓緊時間訂貨。

　　接著，承辦經銷商老板和團隊獻唱一首歌，如周華健的《朋友》，調動氣氛，先要選一個或者幾個唱得好的人。

　　以下是穿插進行報數、抽獎和進貨獎勵。這里不再詳述••••••

　　在抽獎環節的一等獎和進貨獎勵的一等獎，領導在頒獎時要搞氣氛。比如抽到一等獎的，要求其現場增加訂貨500件或者1000件。同理，獲得進貨大獎的，也一樣。因為只有領導上臺講這樣的話，才能讓客戶們信服和動心，借此帶動整體的訂貨量。

　　也可以現場增加進貨獎勵，如：哪個客戶現場追加訂貨量1000件，現金獎勵1000元等等，再或者同樣的現金獎勵，兩個或三個人同時達到，可以拍賣，誰追加得多，就給誰。

　　這樣做主要是帶動進貨積極性，讓訂貨會更熱烈，不冷場;同時我們的營銷團隊、工作人員不要只顧吃喝或者傻站著，一定要大聲附和領導的每次講話或者頒獎，讓客戶們總是沉侵在熱烈的氣氛中。

　　接著報總數，報最高的訂貨客戶是誰，邀請其上臺講話，最后一次沖刺。

　　之后主持人感謝詞，并宣布聯誼會圓滿結束。

　　關鍵點提煉總結

　　任何一個方案，要做好，執行好，就必須注重關鍵點和細節，一環出現問題，滿盤皆輸。要非常注意的關鍵點是：一、所有工作一定要有一個人員分工表(內部流程)，打印出來，人手一份，這也是內部流程的核心;二、摸底是成功分銷商會議的靈魂，搞不清楚，沒底就不要開;第三，現場的訂貨獎勵力度一定要大于常規，否則效果會很差;第四，一個好主持人成功了三分之一，一個好領導搞活氣氛又成功了三分之一;另外三分之一是市場和現場的基礎工作。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)