五、官兵追強盜

　　情境案例：客戶向銷售人員表達：“我們要的是商品的質量，而不是價格。價格是好商量的。”銷售人員最后發現：客戶真正的異議點和抗拒點還是在于價格。

　　我們越是強調的——盡管表面上恰好是相反的意思，其實往往越是我們真正看重的。如果客戶跟你講：“不是因為什么樣的原因，我不買”，其實往往就是這個原因阻止了真正購買的發生。因為很多時候，客戶也只是無意識地用自己后天習得的各種方式為自己爭取最大化利益。所以，他們可能只是在無意識中用自己后天習得的慣性思維布置了一場“官兵追強盜”的心理游戲。

　　在這個過程中，如果銷售人員對客戶真正關注的焦點不給予足夠的注意，并提供相應的解決方案，將會影響到最后銷售的成功與否。

　　六、挑霧游戲

　　情境案例：客戶不直接表達自己真實的需求與想法，當銷售人員詢問時，用“隨便看看”含混地應付。

　　我們首先排除客戶本來確實沒有需求、需求不明確的這兩種情況，而只是鎖定在客戶明白自己的需求，但是不愿意直接向銷售人員說明這種情況來進行分析。它所代表的含義是：銷售人員還沒有與客戶建立最初的連接，客戶還處在防守的階段。如果銷售冒然進攻，力圖向客戶說明商品的特質、優勢，反而可能引起客戶心理上的防御和反感。

　　一旦客戶產生了負面情緒，再向客戶進行銷售就會適得其反。所以，挑霧游戲的關鍵在于銷售人員的耐心、細心，甚至在某些情況下能以退為進，懂得觀察、聆聽客戶的需求，對客戶進行有的放矢地號脈。

　　七、法庭游戲

　　情境案例：在這種游戲中，客戶往往會引入第三方，例如自己的朋友或其他在場客戶，以人多勢眾的法庭格局來證明“我是對的”。例如：我是對的，所以你們的商品質量就是不好;我是對的，所以你們的商品價格太高，應該下降;我是對的，所以這個商品不適合我，你也不需要再向我銷售了。

　　一旦訴諸于法庭，弱勢一些的銷售人員往往會陷入自我懷疑：難道這真的是我的問題嗎?進而質疑自己的商品：難道是我們的商品質量不好?我們商品的外觀雖然時尚，但是好像很容易落伍;或者我們的促銷手段確實不如競品等等。一旦銷售人員陷入到這種自我質疑的境地，就很容易被強勢一方的客戶牽著走，以出乎意料的低價格出售商品。

　　在應對法庭游戲時，銷售人員必須學習保持強烈的自信，不為對方的形勢所動。要知道“嫌貨才是買貨人”，如果客戶對商品真的沒有興趣，才不會浪費時間、精力，還要拉幫結派地跟你來討論這些問題了。必要時，銷售人員也可以為自己創造一個法庭，例如提供物證：如商品獲得的獎章、獎勵，以往的客戶使用見證，甚至拉攏客戶法庭上的其他人，為自己營造一種強勢的氛圍。

　　八、捕熊游戲

　　情境案例：銷售人員向客戶介紹：“這款商品研發時主要針對的對象是年輕時尚一族，為了滿足他們的需求，商品在外觀、顏色、性能、價格方面都做了很大的調整。也許過去主流客戶群會覺得這款商品太超前了一點，可是對于我們的目標客戶群來講，卻是剛剛好的。”

　　這個心理游戲是由銷售人員主動發起的。捕熊游戲的關鍵在于：挖一個洞，讓對方掉進去。銷售人動賦予商品個性化的特質，例如我們的商品是專門為哪種人群設計、開發的，專門吻合他們的一些特殊需求。客戶往往會根據自我的心理定位對號入座：我就是那種類型的人。然后迅速做出購買決策，采取購買行動。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)