首先，透過詢問，可以把握住客戶真正的異議點。銷售人員在沒有確認客戶異議重點及程度前，直接回答客戶的異議可能會引出更多的異議，從而使銷售人員自困愁城。銷售人員的字典中，有一個非常珍貴、價值無窮的字眼“為什么?”請不要輕易放棄這個利器，也不要過于自信，認為自己已能猜出客戶為什么會這樣或為什么會那樣，要讓客戶自己說出來。
當你問為什么的時候，客戶必然會做出以下反應：他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內心的想法;他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當。此時，銷售人員能聽到客戶真實的反對原因及明確地把握住反對的項目，他也能有較多的時間思考如何處理客戶的反對意見。其次，透過詢問，直接化解客戶的反對意見。有時，銷售人員也能透過各客戶提出反問的技巧，直接化解客戶的異議。
5、“是的……如果”法
人有一個通性，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內心總會感到不快，甚至會很惱火，尤其是當他遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁時。
屢次正面反駁客戶會讓客戶惱羞成怒，就算你說得都對，而且也沒有惡意，也會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用“是的……如果”的句法，軟化不同意見的口語。
“是的……如果……”源自“是的……但是……”的句法，因為“但是”的字眼在轉折時過于強烈，很容易讓客戶感覺到你說的“是的”并沒有含著多大誠意，你強調的是“但是”后面的訴求，因此，若你使用“但是”時，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。
6、直接反駁法
在“是的……如果”法的說明中，我們已強調不要直接反駁客戶。直接反駁客戶容易陷于與客戶爭辯而不自知，往往事后懊惱，但已很難挽回。但有些情況你必須直接反駁以糾正客戶的錯誤觀點。例如，當客戶對企業(yè)的服務、誠信有所懷疑或當客戶引用的資料不正確時，你就必須直接反駁，因為客戶若對你企業(yè)的服務、誠信有所懷疑，你拿到訂單的機會幾乎是零。例如，當保險企業(yè)的理賠誠信被懷疑時，你還會去向這家企業(yè)投保嗎?如果客戶引用的資料不正確，你能以正確的資料佐證你的說法，客戶會很容易接受，反而對你更信任。
需要提醒的是，技巧固然能幫你提高效率，但前提是必須對異議持正確態(tài)度。只有正確、客觀、積極地認識異議，你才能在面對客戶異議時保持冷靜、沉穩(wěn)，也只有保持冷靜、沉穩(wěn)，你才可能辨別異議真?zhèn)危趴赡軓漠愖h中發(fā)現(xiàn)客戶需求，才能把異議轉換成每一個銷售機會。因此，銷售人員不但要訓練自己的異議處理技巧，也要培養(yǎng)面對客戶異議的正確態(tài)度。所以說，任何一個異議，只要你知其然并知其所以然之后，你解決起來都會非常得心應手的，水到渠成，否則你的說辭將不具備任何的說服力顯得很蒼白無力。 (中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
