【中國鞋網-經典案例】導讀：又一城軟件科技有限公司電商事業部總經理葉萌曾就鞋服電商銷售渠道進行深入淺出的解析。“渠道為王”是中國市場極具特色的現象。然而渠道的力量不可小覷，我們該以什么渠道去發展呢?面對電商這個渠道，我們應該怎么做呢?以下為演講整理。

　　很多人做電商有兩個誤區：第一，我們說電商就上在淘寶上開店，其實這是對電商的一個誤區。第二，做電商，我們要有自己獨立的第三方商城，這樣才有做電商的市場，其實不盡然的。我們發現現在在互聯網界，電商的渠道非常多樣化，除了我們的B2C，還有我們淘寶的集市以外，還有像我們B2B的商城等等，這些是網絡上的渠道，所以渠道的力量是非常強大的，如果我們做網店，依靠我們個人的力量去覆蓋這個龐大的市場，就發現我們的能力是非常有限的。

　　做線下的加盟商、分銷商這一類跟我們線上是一樣的，那面對線上，我們希望各位通過這些力量發展我們的分銷，用分銷的方式來開拓市場，用渠道的力量，把我們的市場鋪開。

　　分銷這種模式，適用于渠道多樣化的形式，我們可以看到分銷目前的形式有以下4種：

　　第一，直營。我們的直接通過網購平臺和終端的消費者對接。

　　第二，聯銷，我們的品牌商跟我們的聯合商城掛鉤，像當當、京東這些連鎖平臺進行銷售。

　　第三，代發。我們的品牌商把貨放到平臺上去，通過代發的方式沖向我們的終端市場。

　　第四，批發�，F在很多的代理運營商，他們有的用批發的方式來推廣市場(批發又分為壓貨經銷和市場經銷的方式)。

　　這4種就構成了網絡分銷的方式。為什么提倡各位做網絡分銷呢?我們知道市場現在非常大，做分銷可以給企業帶來哪一些好處呢?——多、快、好、省。

　　“多”是什么多呢?銷售渠道多，我們知道淘寶上賣家有600多萬，但是他覆蓋的群體有3個多億，營銷網店或者一個旗艦店怎么覆蓋這么多的市場呢?可以通過你的分銷渠道，讓渠道通過市場。

　　“快”。通過分銷的發展之后，可以發現你銷售額能夠快速的增長，撲向你的市場。

　　“好”。用分銷商來幫你做品牌的宣傳，比你一個人吆喝更強一些，所以在分銷的時候，能夠更快更好的鋪向市場，把我們的品牌鋪向終端。

　　“省”。分銷商在你做運營的過程中，幫你做推廣的費用、一些品牌推廣的費用，所以發展分銷商能達到多、快、好、省這4個方面。

　　不同的企業在面對分銷這個東西的時候，應該采取策略是不一樣的。對于我們的品牌商來講，我們的傳統企業在發展分銷的過程中，有三個建議：

　　第一，直營的方式，就是自己先在我們的平臺開拓旗艦店，通過直營的方式摸索出網絡的消費群體，顧客購買的銷售路徑等等一些措施，這個路徑措施是為了改善關系。

　　第二，聯銷。你可以發展聯銷去運營，然后逐步的開展網絡分銷，最終實現分銷的目的，這是傳統企業采用的方式。

　　第三，企業是否適合直營。這類企業一定好好看你的商品適不適合做分銷，商品做分銷的過程中，我們都會想到哪些商品適合做，哪些商品不適合做，所以你覺得你的商品不適合做網絡分銷的時候，就不必開展網絡分銷。有些企業有了良好的運營團隊，掌握了網絡的良好范圍的時候，你的產品也適合做分銷了，直接開展我們的網絡分銷。

　　對于淘品牌的企業，淘品牌的企業跟傳統企業相比，供應鏈肯定會存在一些差異，因此淘品牌企業最堅持的方式一定是直營。在直營的過程中，開始逐步進行聯銷、分銷的目的，我們已經看到，一些淘品牌開始嘗試線下經營了，有一些淘品牌已經在線下看了店，開始嘗試線下的結構。而對于我們的代理運營商而言，他的權限是受品牌企業控制的，他主要是品牌產品的一個推出，所以他的政策會依賴于傳統企業的一些政策。代運營企業要看品牌的特點，企業結合自身的優勢進行發展，有的企業是通過自己開店的方式進行的，也有的自己進行代營的情況下，還發展分銷商。比如說我們知道廈門當地一個比較知名的代運營商，叫諾曼，他代理了我們福建很多的品牌(361度、鴻星爾克等等)，他通過他的代營，他還發展他的網絡分銷商，利用分銷商來拓寬他的市場。

　　下面跟大家分享的是分銷運營的四個要素：

　　一、商品的規劃。

　　第一，前面提到了有的企業適合做網絡分析，有的企業不適合做。那么還有一種叫天生就適合做網絡分銷的商品，比如我們的鞋服、箱包，這類產品比較適合做分銷，為什么呢?適合做網絡分銷的產品有幾個特點：1，是一二線品牌銷售市場大的產品，你們可以發現，現在網絡的消費群還是在一二線的城市，三四線的稍微弱化一些，所以一二線是主流戰場。2，知名的平民化的商品。3，產品的庫存寬度、深度容易掌控。4，產品標準化，因為標準化比較適合分銷，分銷商不需要非常了解圖片，只需通過圖片就可以了解商品。5，客單價適中和利潤率適中，我們發現網購的市場原來是夠便宜，所以他的市場定位一般在買便宜的商品，商品的消費者中我們會發現到，有50到2000的產品的區分，特別是網購比較多的地方，尤其在100到300區間的產品消費比例都會高一些，而且客單價消費適中。

　　第二，改造后適合做分銷的商品，有些商品不適合做網絡分銷，比如說我們有一個客戶想網絡分銷，但是商品是鉛筆，文具類商品，這個商品毛利率比較低，利潤的原因，不太適合做網絡分銷，那我們就幫他改良，通過組合，比如可以把鉆筆刀、鉛筆和書包等等，組合成一個禮包，通過禮包的方式就可以做網絡分銷了。

　　第三，本來不太適合做網絡分銷的產品，比如說專業性的東西太強了，就不適合做網絡分銷了。所以當各位想開展網絡分銷的時候，首先要清楚的知道你的商品適不適合做網絡分銷。

　　二、分銷渠道的擴展。

　　這里提到了三點：

　　第一，你要組建專門的專門招商團隊來進行招商，通過制定合理的招商政策，組建招商團隊，發展招商員在市場面進行大量的招商，這當中的渠道非常多，可以通過微博、社區、CDS聯盟等等進行招商。

　　第二，有了招商團隊之后，把那些分銷商招進來了，如何對分銷商進行管理和管控?這里我們需要有一個合理的招商政策，規定哪些人應該能做，規定好分銷商的等級以及他們產品的收益率等等。

　　第三，建立招商平臺。這個平臺可以自己搭建，像我們泉州有一個品牌，有通過搭建我們的分銷官網，自主的進行招商，通過主動出擊，他能夠網羅到的分銷部門、分銷商的渠道，后面我們會分享這一個案例。