【中國鞋網-超級導購】 全國各地經常有許多讀者和學員咨詢我：“王老師，現在的顧客越來越挑剔，越來越不好對付，有時候無論您說什么他們總是不相信，我應該怎么做呢?”我相信這樣的疑問您也有過，確實，如果顧客不相信我們所說的話，即使我們說上一萬句，那也是廢話。

　　那如何才能讓顧客相信我們呢?根據我多年在服飾終端的實地研究和駐店教練經驗，我認為中國的服飾門店一定要轉變一個販賣的觀念，那就是：千萬不要急于賣東西，而要學會幫助顧客買東西。這是許多高盈利店鋪指導顧客溝通并保持顧客高回頭率的重要法寶。

　　各位，您有這樣與顧客逆向溝通過嗎?我遺憾地向各位報告，中國95%以上的終端缺乏這種意識。那些業績不良的店鋪一般都是急切地把東西推銷給顧客，并不關心它是否適合顧客的實際需求。他們只想著做成眼前的生意，甚至為了完成短期任務可以不擇手段地哄騙顧客，其實這樣傷害的往往是我們自身的利益。

　　大量的門店實例也證明他們越是這么想，顧客越是警惕，生意自然越難做成功。因為現在的顧客經受這么多年的市場教育，他們已經越來越理智了，也越來越聰明了，可我們還停留在過去的狀態，我們的進步速度跟不上顧客進步的速度。

　　2005年廣東一服飾企業要做全國訂貨會培訓，通過朋友介紹，公司營銷總監邀請我給他們講授《如何成功優秀服飾加盟商》培訓。課程結束后，有位總代理老板執意邀請我吃飯。我們幾個剛一落座，點菜員就遞上一份菜單。主人熱情地邀請我點第一個菜。我習慣性地詢問點菜員該店的特色菜品，點菜員也豪不含糊，幾乎脫口而出：“我們店的特色菜品有從南非空運過來的干鮑魚，既新鮮又美味，點的人特別多。”

　　其實，我也相信這個菜確實好，可我對這個豪華菜卻并不買賬，相反，對她的動機卻產生了懷疑。其后，點菜員又陸續推薦了幾個酒店的特色菜，可我基本上不怎么考慮她的推薦了，并且她越賣力推薦的菜我越不點，因為我已經不信任他了。

　　各位，在終端賣場是不是也有這樣的導購呢?您是否也有這樣賣力地給顧客推薦過“鮑魚”呢?其實，我們越是想把東西賣給顧客，顧客越不買賬，總感覺我們在忽悠他似的。各位，您是否有這種感覺呢?那我們應該怎么做呢?

　　2006年冬，福建一家品牌邀請我在沈陽一個五星級賓館為其全國500多經銷商做《決勝終端之服飾訂貨會特訓營》課程。課程結束后，有位老板熱情地邀請我共進晚餐。當我們正準備點第四個菜時，點菜員插話了： “先生，我們東北的菜分量很足，您兩個人點三個菜差不多了，我建議您點一個湯就好，不夠再點都可以，免得浪費呀，您說是不是?”聽了點菜員這么體貼溫馨的話，我們也覺得有道理，于是按照她的建議點了一個湯，心里對點菜員也產生了些許莫名的好感。

　　酒過三巡，我們發現下酒菜還是有點少，于是就把剛才的那個點菜員叫過來，請她給我們推薦一個有東北特色的下酒菜。這個時候點什么菜我們就全部聽她的了，甚至連菜單都沒有看。吃完結賬時才突然發現最后那道菜的價格居然是前面三菜一湯的兩倍左右。

　　吃完飯我又在思考了：為什么這個點菜員可以讓我們不知不覺并且毫無警惕地多掏錢呢?我們服飾終端導購應該怎么向她學習呢?其實，這位點菜員她之所以能夠獲取我們的好感覺，就是因為她曾經站在顧客的角度來思考問題。

　　各位，現在讓我們捫心自問，您工作中有真誠地幫助顧客買過東西嗎，還是在為一己之利而努力地向顧客賣東西呢?如果是前者，那很好，請繼續保持!如果是后者，那請立即轉變自己的觀念吧，因為只有如此，我們才能夠與顧客愉快地溝通，讓業績持續常青!

　　請各位記住，您要推介的衣服不一定是您賣得最好的，不一定是最新的，也不一定是您認為最好的，更不是您最喜歡的，而應該是最能滿足顧客需求并解決顧客問題的，您一定要讓顧客感覺到我是為顧客考慮并站在顧客的立場。

　　同時，我們一定要轉變自己的販賣觀念，那就是：千萬不要賣東西而要幫助顧客買東西!只有如此，我們與顧客溝通也才會變得更簡單和容易，我們也才能獲得顧客對我們品牌以及我們個人的信任，最后持續成交，這是很多業績超棒的店面共同具有的販賣觀念。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心）