【中國鞋網-超級導購】IT零售終端的導購就是足球場上的前鋒，在各個廠家都能提供優質的產品，價格非常具有沖擊力，連廣告都如出一轍的時候，如何引導消費者購買，就要看臨門一腳的導購員技能的發揮了!

　　筆者曾經多次被英特爾總部、三星總部聘請為培訓講師，為其麾下的銷售經理、渠道經理、渠道經銷商做IT零售終端銷售技巧培訓。目前這些極具品牌知名度的跨國IT巨頭已經意識到需要對導購人員進行培養，相信越來越多的IT廠家也會領悟到這“臨門一腳”的重要性了。下面在我個人總結的系列技巧中選擇幾條與大家分享。

　　1、“拉客”要講究藝術

　　北京海龍的IT柜臺有幾千個，3米見方之內的競爭對手可多達9個。從滾梯上剛一落腳，迎面就會上來一幫人熱情地向你打招呼，恨不得拉著你的手，扛著你的身子，把你搶到自己的攤位上，競爭之激烈可見一斑。我曾經站在海龍賣場和鼎好賣場的滾梯出口處觀察過不下百位顧客，有接近80%的顧客一見“拉客”的就躲，繞反方向而行，本來可以溜達到你攤位的顧客都被嚇得跑到你競爭對手那里去了。還有20%的顧客被成功地拉到攤位上，但逗留的時間平均不超過30秒，就急急地走出去了。我曾經問過5位這樣的顧客，他們的回答是，“感覺是被強迫弄進來的，如果在這里買東西，就太傷自尊了，還是去別的地方買感覺舒服。”

　　所以說“拉客”也是要講究藝術的。高明的導購員會站在靠近滾梯出口最近的“拉客”軍團相反方向2米外的位置上。“拉客”軍團相反的方向恰好是80%顧客逃跑的方向，會有大批的顧客主動跑到你站的位置這里來。2米是“堵截”顧客最合適的距離。第一，沒有人和你競爭;第二，顧客剛脫離“拉客”軍團時，瞬間的感覺是帶有一些抵觸情緒的，走了2米后，情緒慢慢平息下來就要找自己要買的東西在哪個攤位上有，你此時出現，正好解決他這個大問題，他就會自愿地跟你走進攤位，心平氣和地挑選產品了。

　　2、稱呼上需體現專業性

　　一般我們對顧客的稱呼有這么幾種，“先生”、“小姐”、“夫人”、“同志”等。對顧客的稱呼中，最保險的是“先生”、“小姐”，一般人們都會接受。但是，專業的導購員在顧客稱呼上也要下些工夫的。例如，年紀大一些的中老年人，稱呼他們“同志”，他們會感覺很自然。對于年輕的小女孩可以稱呼“小妹妹”，對于年輕的小男孩，可以稱呼“老弟”。以上的稱呼技巧，也許適用于所有行業的導購員，但下面的稱呼就是IT產品導購員的專利了。例如，一些游戲愛好者來買適合打網絡游戲的電腦產品，此時稱呼他們“玩家”或者“超級大玩家”，他們就會感覺很爽。年輕的大學生來買Mp3，此時就可以稱呼他們“音樂發燒友”。公司的網管來采購網絡產品或者PC，我們就大大方方稱呼他們為“張工”、“李工”等，讓他們感覺非常受尊敬。

　　3、產品介紹中“高科技”和“大白話”要完美統一

　　IT產品由于具有較高的科技含量，大部分的功能特點在說明書中都是以專業術語來體現，可普通的消費者并不明白這些專業術語代表的什么意思，能給他帶來什么好處。而很多導購員只知道照著說明書來讀，顧客聽完還是一頭霧水。大家看下面的例子：

　　導購員1：這臺筆記本采用的是英特爾的雙核處理器，雙核處理器是基于單個半導體的一個處理器上擁有兩個一樣功能的處理器核心。比單核的筆記本科技含量高得多。

　　導購員2：這臺筆記本采用的是英特爾的雙核處理器，說得再通俗一點，雙核就像給一臺電腦裝上兩個發動機，而單核產品只有一個發動機。裝了兩個“發動機”的電腦自然會跑得快一些，你可以在暢玩火爆超炫的電腦游戲的同時，還可以下載最新發布的電影大片，速度超快!

　　上面例子中導購員1所說的話非常正確，但是普通的消費者聽不明白，要他們買一個不明白的產品，換誰都是沒辦法掏錢的。導購員2則使用了“發動機”這樣一個大白話，讓消費者一聽就明白了雙核處理器的原理以及功用，打動了消費者。因此，IT產品的導購員要苦練把“高科技”如何用“大白話”來表達的本領。

　　4、讓顧客從親手演示中找到樂趣

　　讓顧客親手觸摸產品，操作各個功能鍵，可以讓顧客很快地接受產品，并產生出購買興趣。時下大量的IT體驗館就是這個道理。

　　在柜臺銷售時，需要注意，當顧客觸摸產品時，表明他對這件產品產生了的興趣。但是，此時的初步接觸并不是顧客一觸摸就開始，而是稍微等一等。因為如果在顧客剛觸摸商品時就突然說話，不但會驚到顧客，而且會使顧客產生誤會。如“原來他在監視我”或“認為我買不起，所以不讓我摸”的想法。因此，必須把時間稍微拖一拖再開口說話。此時不宜再說“歡迎光臨”之類的話，應該根據顧客注視、觸摸的具體產品，做相應的提示和引導。有時同一個操作顧客可能會反復進行，此時不要打斷顧客的操作，因為顧客在考慮“我是不是沒有其他要操作的了，是不是可以決定購買了”，而手里的操作只是下意識的動作而已。這時導購員要時刻把握顧客眼神的變化，顧客的眼神從迷茫變得神采熠熠，就說明“切入”的時刻到了，導購員可以上前提供服務了。

　　5、給顧客留下足夠的考慮時間

　　購買產品，尤其是高價位的IT產品，例如筆記本、投影儀等等，顧客都需要思考很多方面的事情，一條一條地對比，以期在排除個人和感情因素的前提下做出正確的購買決定，所以我們要給顧客留下足夠的考慮時間。我在幾年前購買第一臺數碼相機的時候就非常的謹慎，因為當時數碼相機還是很貴重的商品，了解的很少，總怕自己一個不留神，買到質量有瑕疵的產品，因此，坐在那里反復地試拍，足足一個小時后才掏錢購買。當時的導購員做的非常好，沒有上來打擾我，而是去忙別的事情。(當然也許他在遠處一直注視我，當他發現我準備購買的時候，就馬上出現在我身邊。)讓我感覺購買的決定是我自己做出的，非常有成就感。假如當時導購員一直盯著我看，或者不讓我考慮那么長時間，也許我就會放棄購買而去其他家了。

　　6、給顧客留下回頭購買的臺階

　　消費者購買產品，尤其是高科技的IT產品，一般都要貨比三家。哪怕是同一款產品，顧客也要多走幾家比比價格。如果他已經選定了某款產品，就是價格問題，并執意要多走幾家。那么，導購員一定不要試圖阻攔，要表現出從容的神色。因為導購員的阻攔會激怒顧客，引起顧客的逆反心理，你不讓我去比價，肯定是因為你的價格不是最低的，哼，我偏要去比一比。這種情況下，導購員不妨告訴顧客一個我們的最低價，并告訴他，你可以去比一比價格，如果我們的是最低的，希望您到時候能回來購買，到時候肯定能給您一個驚喜。此時千萬要面帶微笑，讓顧客感受到你的熱情與坦蕩，這樣他就會很愿意再轉回到你這里購買。如果顧客去比價，你就面帶怒容地千方阻攔，結果可能是，顧客比完一圈，發現確實你的價格就是最低的，但是因為你已經和顧客鬧僵了，顧客礙于面子只好買了其他家的產品。因此，導購員一定要給顧客留下回頭購買的臺階。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心）