【中國鞋網-超級導購】開設店鋪要實現較好的產品銷售,就是要善于接近顧客,這也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之，未開口便嚇跑了消費者。

　　試談如何接近顧客的一些基本技巧，如何掌握顧客消費心理和消費行為促成銷售。

　　1、“三米原則”

　　就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸，而這些，都要有發自內心的熱誠。

　　發現有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句話正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的潛意識。所以，你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”應立即更正你的說法。

　　有時候我們在專賣店或商場購物時，也會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，她更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹她們的服裝如何如何。作為現代社會的消費者喜歡有一種寬松的自由的購物環境供她們觀賞和挑選，你不分青紅皂白的介紹反而會讓她們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“過分熱情”。

　　2、舉止和諧得體

　　1)立：固定站姿迎送顧客，應從容自然，謙和恭敬，收腹挺胸、頷首低眉、面帶微笑;雙腳自然分開與肩寬度;雙手交握(右手壓左手)于小腹前;雙腳不得叉開，不得彎膝或抖動，身體不可扭斜，頭不可歪斜或上仰。不準靠柜、趴柜;

　　2)坐：營業時間一律不準坐，但在其它需要坐下的場合時背挺直，貌端莊，無顧客時雙手自然合于腿上或于桌面上;雙手不可抱住后腦勺兒;兩腿不得顫抖，不得蹺二郎腿，更不可伸直叉開;

　　3)行：步伐輕捷穩重，容顏舒展和悅;頭不低，腰不拘，周旋迅速隨應酬需要把握，給人一種導購小姐的美好形象。

　　4)說：用普通話接待客人，用禮貌文明用語接待顧客，聲音自然柔和。

　　5)聽：認真傾聽，對聽到的內容可用微笑、點頭等做出反應，不可面無表情，心不在焉;不可似聽非聽，表示厭倦;不能擺手或用手敲擊櫥柜來打斷客人的話語，更不可不打招呼甩袖而去。

　　6)看：面向客人，目光間歇地投向客人，不能無目的地東張西望，左顧右盼，斜視、冷白眼、禁止上下打量、審視。

　　7)遞：在給顧客傳遞商品、物品時應雙手遞交，謙恭親和。

　　3、區別對待五種不同類型的顧客

　　1)煩躁型顧客

　　對待這樣的顧客，導購員要十分有耐心，溫和地與顧客交談，了解他的需要。

　　2)依賴型顧客

　　這類顧客可能有些茫然，在選購商品時總是不知可否地拿不定主意。對此，導購員的態度要溫和，富于講解說明，設身處地的多為顧客著想，積極建議，但注意不要給顧客造成任何心理壓力。

　　3)挑剔型顧客

　　這一類顧客對任何商品都持懷疑態度，吹毛求疵，雞蛋里面挑骨頭，很難表示滿意，導購員對他們要非常坦率，說話要有見地，簡潔明了，熟悉業務，要抓住機會來適時地顯示自己豐富的商品知識。同時要有禮貌，保持自控能力，不能因為顧客的挑剔而不滿，或和顧客爭個是非高低，這些都不是理智的做法。

　　4)常識型顧客

　　一般來說，這類顧客最好接待，他們講禮貌，有理智。導購員只需用自己的理智和友好的態度去回報顧客就行了。

　　5)閑逛型顧客有一些顧客來到商店，并沒有什么明確的目的，只是閑來沒事隨便逛逛，可能最后什么也不買，也很可能因一個偶然的因素會導致他們購買。對于這一類顧客，導購員應該采取隨和的態度，不要刻意去推銷商品，如果顧客產生了興趣，再適時地提供服務。

　　4、營業員應掌握顧客的七種消費心理

　　1)求實心理

　　消費者在選購服飾時，不太追求時尚流行，只要美觀大方，適合自己風格需求，注重品質實用，其動機的核心就是“實用”和“實惠”。

　　主要消費對象：家庭主婦和一般收入者。

　　2)求新心理

　　消費者在選購商品時特別追求款式和流行樣式，追逐新潮。對于商品是否經久耐用，價格是否合理，從來不大考慮。這種動機的核心是“時髦”和“奇特”。

　　主要消費對象：追求時髦的青年男女。

　　3)求廉心理消費者在選購商品時，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。其動機的核心是“便宜”和“低檔”。

　　主要消費對象：低收入階層。

　　4)攀比心理

　　消費者在選購服飾時，根本不是由于急需或必要，而是憑感情的沖動，存在著偶然性的因素，總想比別人漂亮，要超過別人才好，以求得心理上的滿足。其動機的核心是爭奇斗艷。主要消費對象：白領、老板(太太)。

　　5)個性化心理

　　消費者在選購服飾時，根據自己的生活習慣和愛好，傾向性很強，行為比較理智，可以說是“胸有成竹”，并具有經常和持續性的特點。他們的動機核心就是“單一”和“個性化”。

　　主要消費對象：某一方面的愛好者。

　　6)從眾心理

　　顧客往往有一種誤識，總認為眾人買的必定是好貨。所以“一窩蜂”現象的根源就在于從眾心理!

　　女性在購物時最容易受別人的影響，例如許多人正在搶購某種商品，她們也極可能加入搶購者的行列，或者平常就特別留心觀察她人的穿著打扮，別人說好的，她很可能就下定決心購買，別人若說不好，則很可能就不買。

　　7)情感心理 

　　一般來說，女性比男性具有更強的情感性。女性的購物行為很容易受直觀感覺和情感的影響，例如清新的廣告、鮮艷的包裝、新穎的式樣、感人的氣氛等，都能引起女性的好奇，激起她們強烈的購買欲望。

　　所以，品牌服飾推銷貨品時，導購員要觀察入微，只有了解了每位顧客的消費心理，銷售才能做到心中有數，分別對待，有效的促進顧客的消費行為。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心）