【中國鞋網-經典案例】6月5日這一周，一個主打性感絲襪的壹錦網創始人兼CEO朱文健在北京接連拜訪了京東、當當、凡客等公司，他希望自己的貨能夠在這三個平臺上賣出銷量。雙方不僅談及今年的銷量規模，也談到了名品特賣的方式。

　　“只要平臺樂意接受，我們愿意通過特賣的模式打出自己的影響力。”朱文健告訴記者，此前，壹錦還特意給位于上海的品牌折扣平臺天品會定制了幾款專門用于尾貨甩賣的絲襪。

　　此前，電商界亦有不少類似唯品會的特賣模式出現，比如，京東的閃團、當當的尾品匯、凡客的特賣匯，銀泰網閃購等，以及從線下切入線上的上品折扣網。

　　在隨即而來的6月電商促銷大戰中，閃購給各個平臺起到了引流的作用。京東將這個5月才推出的新兵進行小試牛刀，而凡客在積累了不少服裝品類運營經驗后，加大了閃購的力度。

　　當當更是提前2個月備貨，要求平臺上的商家在6月份的整體備貨量不能低于3億元。在玩轉聚劃算之后，對天貓來說，玩轉閃購則是小菜一碟。

　　圍繞著“閃購”，各大B2C電商又各自祭出一道殺手锏。

　　充當急先鋒

　　“閃購成為6月促銷吸引流量的一大舉措，京東的閃團，每天都會更新。”在接受記者采訪時，負責團購業務的京東副總裁張守川表示。

　　據京東團購事業部相關人員介紹，京東閃團將主要以 “名品折扣-閃團專場”的促銷活動參與6月電商大戰。

　　京東閃購已經與寶潔、海爾、創維、ONLY、飛亞達、自然之寶、美的、方太、海鷗、康佳、VEROMODA、、羅蒙、七匹狼、高絲、資生堂等品牌達成合作，意欲通過閃團來搶奪品牌折扣的流量。

　　對京東來說，閃團對其平臺形式有一種突破作用。有了閃購，便有了更靈活的價格配比空間。張守川表示，京東的閃團可以出現3折的產品，而平臺上出現這樣的折扣并不合時宜。

　　與京東的“淺嘗輒止”不同，當當、凡客等電商平臺對閃購模式寄予厚望。

　　“今年服裝平臺是當當的戰略。無論從站外推廣投入，還是站內資源分配，我們都給了當當尾品匯很大傾斜。” 當當網副總裁鄧一飛在接受記者采訪時表示，當當開放平臺上的服裝是全月5折，尾品匯是3折。同一品牌的貨品，當季產品劃在開放平臺上，尾貨劃入尾品匯中。

　　據了解，在當當尾品匯上，一些品牌的銷售占其當當開放平臺銷售的90%。比如，達芙妮的庫存較多，尾貨充足，借助當當尾品匯，不僅消化了庫存，而且還帶動了新品的銷售。

　　凡客更是號召上百家品牌入駐特賣匯，參與6月電商促銷大戰。凡客公關人士告訴記者，“開辟特賣匯之后，網站流量提升了100%，全網銷售提升了80%，帶動自有品牌的銷量增長近200%。”目前，凡客特賣會有專門的采購人員負責，業績也單獨考核。

　　凡客副總裁許曉輝在接受媒體采訪時亦表示，今年，特賣匯將成為凡客促銷，拉動銷售的常見手段。

　　合作暗中生變

　　細心的用戶會發現，在京東、當當、凡客，以及唯品會上，這些特賣的商品大部分是服裝、鞋包。

　　“京東、當當、凡客上閃購，還以服裝鞋包為主，這與其平臺的開放策略有關系。”億邦動力網總編輯賈鵬雷分析認為，這三家今年的開放平臺是重點，而開放平臺最容易做起規模的是服裝、鞋包。

　　一方面，平臺商有服裝鞋包的規模需求;另一方面，服裝鞋包的庫存很高，過季清倉的需求強烈。于是，雙方一拍即合。

　　一般來說，各個平臺做閃購，往往會結合自身已有的優勢。凡客主要是運動品類，以及一些三四線品牌;當當則主要是中高端的服裝鞋包;京東目前更多是知名品牌，作用是營銷，未來則希望做新品首發。

　　當閃購模式成為不少平臺的標配時，賣方與買方地位也悄然發生了變化。一位做閃購模式的平臺商告訴記者，以前，只有唯品會一家做閃購，供應商往往為了清庫存，快速回籠資金。大部分都會以很低的價格賣給唯品會，并且還會按照唯品會的要求入倉。

　　但是，唯品會要求的貨品入倉模式，并不是所有供應商的歡迎。

　　“無論是入駐平臺，還是做閃購。目前，壹錦都沒有采取入倉的模式，而是自主發貨，這樣可控、靈活。”朱文健告訴記者，對小電商來說，入平臺商的倉儲并不方便，貨品也無法靈活調配。

　　目前，除了官方B2C網站之外，壹錦還在京東、當當、凡客的開放平臺上開了店，6月底，天貓旗艦店也將開張。預計到今年下半年，整體營業額可以達到500萬元左右。朱文健覺得，到了今年下半年，壹錦才需要考慮入倉的事宜。

　　張守川告訴記者，現在在閃購上，供應商、品牌商的話語權加大了，他們可以與平臺商談判，在價格、入倉模式、支持力度上都有更多的選擇余地。

　　目前，當當、京東、凡客并不強制要求供應商入庫。鄧一飛告訴記者，實際上，大部分參與閃購的商家都選擇不入庫，而是從庫房自行發貨，以便保證運營的快捷與靈活。

　　雖然選擇多了，但是品牌商也挺苦惱。各個閃購平臺的特點與運營規律目前的差異化區隔不大，往往只能“一擁而上”。

　　一位服裝類品牌商告訴記者，“現在，所有閃購平臺都向我拋出了橄欖枝，各家都有生意往來，都要給面子。初步打算是各家平臺都做，看效果之后，各方都好交待。”目前，抱有這樣心里的供應商為數不少。

　　后閃購時代競爭

　　對平臺商來說，做名品尾貨，優勢也比較明顯。

　　很多品牌商家已經接入了平臺，將剩余的一些庫存在平臺上進行清倉處理，或者新品促銷，是一件操作性很強的事情。

　　“閃購平臺也可以成為一種廣告模式。”張守川告訴記者，京東的廣告平臺資源比較少，不少商家搶不到這些廣告位，閃購平臺可以成為一種新的營銷方式。

　　這種營銷新方式對凡客、當當也同樣適用。

　　在張守川看來，各個平臺玩閃購需要突出自己的特色，對京東來說，看中的是大品牌、性價比、貨品首發、用戶體驗等方面。

　　“京東的閃團在產品與模式上都會進行差異化競爭。”張守川表示，在運營上，閃團會推出一些設計師產品，這不是尾貨，而是新品。以后京東的閃團是應季的平臺，而不是清倉的場所。那些庫存較高、性價比高的產品，未來并不是京東閃團的主流，而“限時限量”發布的新品，才是京東閃團意欲做的事情。

　　一位電商行業人士認為，從消費者的角度來說，消費心理都越來越成熟，對閃購不會無限的狂熱。對閃購平臺來說，差異化競爭成了必須。

　　他認為，尾品特賣需要有幾種能力：倉儲的動態運營能力、營銷能力、好的用戶體驗形成重復購買。

　　由于做的是限時特賣，每一種SKU(商品的種類)銷售完畢之后基本不會再上，變化較快，這對后端的倉儲管理效率提出了又快又好的要求。從IT系統到貨物分揀，都需要及時快速。在營銷上，則需要商家針對自己的用戶群做更細分的規劃。

　　目前，各個平臺大多采取貨到付款、退換貨等政策來保證用戶體驗。比如，當當網大多采用貨到付款的模式來配送尾品匯的商品，并且，這些商品與當當自營的商品享受相同的退換貨政策。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)