【中國鞋網-經典案例】“互聯網化”正在沖擊著各行各業，傳統行業與互聯網的結合已經成為大勢所趨。谷歌早已經把產品開發都“互聯網化”了，在過程中就直接與用戶溝通，聽取用戶的意見，這也就是樂視網董事長賈躍亭所說的：“千萬人研發，千萬人使用。”

　　但與互聯網式的產品研發相比，借助互聯網進行的渠道變革來得更早，對傳統業務模式的沖擊也來得更為復雜，變革中陣痛不斷。

　　手機：C2B直面用戶

　　手機生產制造，其實就是最傳統的生產行業，過去的手機企業大多是與運營商合作定制機，同時與一層層的國包商、省代商合作，通過這樣的渠道把手機產品送到消費者手中。

　　一直特別羨慕雷軍玩轉互聯網手機營銷的華為終端董事長余承東，談起華為手機的渠道變革，也有很多血淚教訓。去年，華為的旗艦產品P1采取了跟國包商合作的方式銷售。余承東在上市時承諾會保持2699元的價格不降，但上市僅一個月，價格就被腰斬。從手機廠商來看，企業把產品“賣”給了二級代理，自己按理說可以不再管了，但手機價格也是品牌營銷、用戶體驗的一部分。

　　價格折半之后，用戶的抱怨不斷，導致這款手機在銷量10萬部之后，中國市場就停貨了，生命周期僅有3個月。余承東強調，華為很看好互聯網銷售方式，但畢竟目前廣大的四五線城市、農村地區的消費者在網上購物的習慣還需要培養，此刻華為要想做大產量，還得倚重傳統的手機銷售渠道，但同時也要更快地建立互聯網銷售渠道。去年已經成立的華為電商已經開始加大拓展力度，目前，電商渠道已經在華為總體銷量中的占比達到10%。

　　5月底，青橙手機公司推出了個人定制手機：為每個用戶定制手機，定制的根本就是倚重互聯網渠道。用戶只要登錄青橙自主開發的定制商城，通過五個步驟就可以搞定定制過程。七天之后就可以拿到一部只屬于用戶自己的、獨一無二的手機了。

　　用戶定制模式的好處就是可以針對消費者的需求進行生產，這一模式也稱為C2B。曾經和百度合作推出百度云手機的百分百公司，也在跟進這一C2B模式，但與青橙又有所不同。6月中旬，百分百個人定制機發布。

　　據百分百公司董事長徐國祥介紹，百分百公司先期通過網上調查，讓用戶對手機原來的硬件、軟件等指標進行投票，以票選出來的結果，作為手機生產的核心指標。如果用戶再有自己的需求，也可以在網上提出個人定制要求。

　　相比青橙，百分百公司是網上投票加個人定制相結合。但無論哪種方式，大方向仍是C2B，即通過互聯網方式，由消費者把需求反饋到企業，從而形成生產、銷售的閉環，既可以直面用戶，也省卻了華為所遇到的傳統銷售渠道中無法把控的“價格亂套”。其實看清手機渠道變革中的核心關鍵是，省掉中間環節、接地氣。

　　沃克咨詢公司分析師王亮認為，互聯網渠道可以直接與用戶接觸，是“接地氣”的方式，再加上互聯網上的營銷造勢，有利于企業打出知名度，但手機企業仍以產品、制造為核心，產品質量仍是關鍵。在面臨互聯網變革的時刻，產品與渠道、營銷必須跟上才行。

　　電商：B2R能否創新?

　　4月底，在北京市大興區天河北路10號附近的一座大型倉庫，一支來自浙江的電子商務團隊以及大量貨物進駐于此。

　　5月29日，這個頗為神秘的團隊亮相：義烏購“B2R”平臺—合眾網上線，同時國內首個“B2R”平臺大型智能倉儲基地正式啟動。義烏購設在北京的“B2R”平臺大型智能倉儲基地面積達1.2萬平方米，總投資達1000萬元。目前，共有300多個廠家或商家提供的3000多種小商品通過“B2R”平臺銷售。

　　什么是“B2R”?它是Business-to-Retailer(商家對零售商)的縮寫，是商家或者廠家直接與終端零售商之間的一種貿易方式。與“B2B”(企業對企業)、“B2C”(商家對顧客)等現有電子商務模式相比，“B2R”省略了商品流通中的層層批發環節，把產品直接賣給終端零售商。

　　為何投資千萬元在北京設立這樣一個倉儲基地?義烏購的總經理王建軍也強調，義烏的小商品在全面非常知名，但走向全國的過程中，仍不可避免要遇到中間環節，現在義烏購就是想變革傳統渠道。

　　目前美國市場的批零比為1.48∶1，即一件商品賣給消費者后，如果零售商賺了1元錢，中間的批發商要賺1.48元錢。而我國商品的批零比高達4∶1左右，這是因為我國傳統零售市場的批發環節非常多。據王建軍介紹，一件商品從生產廠家到消費者手中，一般要經過全國代理商、省級代理商、地市級代理商、縣市級代理商等批發環節，然后才能進入終端零售商的店鋪。其間，每個批發環節都會層層加價。

　　“‘B2R’模式最大的優勢是省略了中間的眾多批發環節�！� 王建軍說。

　　王建軍表示，義烏購“B2R”項目專做小商品批發，因此可與淘寶網、京東等零售型電子商務網站錯位發展。同時，現行的零售型網購需要為單件小商品單獨寄送，這容易造成物流資源的浪費。因此，對于小商品來說，最合適的銷售方式可能還是通過終端零售商的店鋪銷售。

　　事實上，無論是小商品，還是手機制造這樣的大產品，互聯網渠道銷售的方式是傳統企業直面的核心渠道問題。

　　據數據統計，一年多以來，以“互聯網思維”運營的手機廠商不下100家。但其通過微博、電商等平臺進行業務銷售創新模式并沒有讓這些廠家的銷售業務有所突破，甚至被業內相關人士戲稱為“雷聲大、雨點小”，脫離了線下渠道的支撐，儼然一個空中樓閣，不能從根本上解決問題。

　　針對這種情況，百分百董事長徐國祥則更是直指“終端落地”的問題，在他看來，“目前國內的互聯網手機企業，基本都還在小眾市場耕耘，并沒有占據主流的手機銷售市場。互聯網手機雖然模式很創新，但是在渠道上沒有發力，也就是說他們的銷售還不接地氣�！�

　　互聯網的高速發展的確為廣大企業帶來了銷售模式質的變化，但是這種變化還無法從營銷的怪圈里面沉淀下來。百分百根據自身經驗摸索出的“直供模式”，借助現代物流及供應鏈金融服務等手段，幫助終端制造商與零售商建立高效的、前店后廠式的直接交易關系，徹底消除中間流通環節，最終實現分銷渠道的電子化及扁平化。

　　無論是手機的C2B以及直供模式，還是小商品的B2R模式，打通產業鏈上下游，搭建一個最直接、最有效的創新渠道服務平臺，這是當下互聯網渠道變革的關鍵。盡管新模式的創新仍需觀察，但對創新者來說，挑戰仍不可避免：不能因這渠道而忘記產品質量，渠道變革是必須，但產品永遠是企業的核心根本�！�(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)