【中國鞋網(wǎng)-超級(jí)導(dǎo)購】一個(gè)未成交的顧客，可能會(huì)阻礙更多的潛在顧客
現(xiàn)代企業(yè)都很重視銷售管理，其根本目的是提高銷售額，增加企業(yè)盈利。
在這個(gè)企業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，為了提升自己的銷售競(jìng)爭(zhēng)力，常常選擇與提供銷售管理軟件的服務(wù)商進(jìn)行合作，如八百客，來助力企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)于銷售管理的含義，中外專家和學(xué)者的理解有所不同。
狹義的銷售管理專指以銷售人員(sales force)為中心的管理。
廣義的銷售管理是對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理。
在門店?duì)I業(yè)的基本營業(yè)數(shù)據(jù)中，有兩個(gè)常見的指標(biāo)，一是進(jìn)店客數(shù)，就是每天進(jìn)來多少位顧客，二是成交率，就是進(jìn)來的顧客群體中，有多少顧客有實(shí)際的購買成交。
當(dāng)然，有成交率，就會(huì)有另外一個(gè)數(shù)據(jù)——未成交率，一般來說，未成交率往往大于成交率，例如進(jìn)店成交率是25%，意味著另外這75%的顧客，在進(jìn)店之后，并沒有實(shí)際的購買成交。
我們從經(jīng)營成本的角度來看看這個(gè)問題，無論進(jìn)店顧客是否有成交，門店都會(huì)為此付出接待成本，這接待成本包括分?jǐn)偟拈T店運(yùn)行費(fèi)用，營業(yè)人員的花費(fèi)時(shí)間成本，倒杯水，遞根煙之類的接待用品，筆者把自己算過一筆賬，門店里每位顧客的平均進(jìn)店接待成本為6塊5毛錢，也就是說，只要顧客進(jìn)店，不管買不買東西，這人均6塊5是先花出去了。有購買成交的，這6塊5還賺的回來，而啥都沒買的，這就虧了。
面對(duì)已經(jīng)購買成交的顧客，則要研究研究如何提升客單價(jià)，如何進(jìn)行附帶銷售，如何促進(jìn)他們下次再次進(jìn)店。而那些沒有購買成交的顧客呢，更應(yīng)該是研究的重點(diǎn)，畢竟，顧客已經(jīng)進(jìn)店，但卻沒有購買，這里面必然是存在問題的，切不可忽略不管。
首先，針對(duì)這些未成交的顧客，我們可將其分為兩種情況，一種是今天不買，但仍然有下次繼續(xù)進(jìn)店選購的可能，還有一種就比較糟糕了，就是下次再也不來了，而且還勸告身邊的親朋好友，別來這個(gè)店買東西。一個(gè)未成交的顧客，阻礙了更多的潛在顧客。
為什么會(huì)這樣?
按說，這顧客既然已經(jīng)進(jìn)店了，只要不是來專程砸場(chǎng)子的，或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手派來做調(diào)研的，或是眼神不好進(jìn)錯(cuò)店的，在正常的范疇內(nèi)，都是正常的顧客，既然能進(jìn)店，就說明本身是存在一定的購買意愿的，或者說，也是給了店里一個(gè)機(jī)會(huì)，那么，后來究竟發(fā)生了什么事情，導(dǎo)致顧客放棄購買計(jì)劃的?一般來說，顧客以后卻沒買，基本上有五大類原因：
在這個(gè)五個(gè)主要原因里，這營業(yè)人員的個(gè)人因素要排在第一位的，也就是說，顧客進(jìn)店以后之所以不買，營業(yè)人員要承擔(dān)主要責(zé)任，當(dāng)然，若是各位店老板做內(nèi)部調(diào)查，詢問眾營業(yè)人員，為什么顧客進(jìn)店以后不買，我估計(jì)極少數(shù)有營業(yè)人員會(huì)承認(rèn)是自己的問題，大多數(shù)都是往品牌，產(chǎn)品，價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，活動(dòng)力度等等客觀因素上推。
接下來我們?cè)偕钊氲姆治鲆幌拢烤故菭I業(yè)人員的哪些因素導(dǎo)致了顧客進(jìn)店以后不買呢?基本如下：
1，表情難看
2，話難聽
3，肢體動(dòng)作讓顧客不高興
4，慢待或是不尊重顧客
5，專業(yè)程度不夠
簡單點(diǎn)一句話總結(jié)，就是把顧客給得罪了，把顧客氣跑了，當(dāng)然，這得罪人分為兩種，有意得罪人和無意得罪人，例如說辱罵顧客，毆打顧客之類屬于有意得罪人，當(dāng)然，我相信這類低級(jí)錯(cuò)誤，已經(jīng)很少有營業(yè)人員會(huì)干的出來了。但是，無意中的得罪顧客呢?
無意中得罪顧客的情況具體有哪些呢?
表情
人的面部表情分為有意識(shí)控制和無意識(shí)控制，有意識(shí)控制時(shí)間一般只有幾十秒，然后就會(huì)進(jìn)入無意識(shí)狀態(tài)，也就是當(dāng)事人自己也不知道自己的臉上是什么表情，在顧客進(jìn)店的時(shí)候，營業(yè)人員肯定會(huì)進(jìn)行有意識(shí)控制，展露笑容，甚至還會(huì)露出八顆牙齒之類，但是，僅僅在幾十秒之后，營業(yè)人員的注意力已經(jīng)放在與顧客的溝通上了，失去了對(duì)面部表情的控制，鄙視，懷疑，困意，甚至猙獰的表情都會(huì)出現(xiàn)，一個(gè)冷峻的眼神直接就滅殺了顧客的購買熱……
言語
這里所指的得罪客人的話，不是傳統(tǒng)意義上哪些得罪顧客的禁語，例如：
看好了再試!
你上別人家看看吧!
你到底買不買啊!
而是營業(yè)人員自己認(rèn)為很正確的話，或是口頭禪，例如：
直接否定顧客原有的購買計(jì)劃
批評(píng)顧客當(dāng)前在使用的產(chǎn)品
我說句真話吧(顧客一聽，噢，這句是真的，咦，那前面那些話呢?)
我們店里有個(gè)規(guī)定(上級(jí)對(duì)下級(jí)才說規(guī)定，店里憑什么對(duì)顧客說規(guī)定?)
這是全國統(tǒng)一零售價(jià)(多么硬的口氣，直接回絕了顧客打算商量一下的設(shè)想)
……
肢體動(dòng)作
人的肢體動(dòng)作和表情一樣，也分為有意識(shí)和無意識(shí)，自己做出來的很多肢體動(dòng)作，當(dāng)事人自己也不知道，筆者不只一次見過某品牌家電專賣店的營業(yè)員，一邊挖鼻孔一邊介紹說，這是XX的高端產(chǎn)品~~~。
現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)作得罪人
顧客在場(chǎng)選購產(chǎn)品，兩個(gè)營業(yè)員躲在角落，一邊說悄悄話，一邊看著顧客，你猜這顧客會(huì)想到什么?這是在說我吧……肯定沒說我好話……好事不避人，避人沒好事!走了!
生理因素
有數(shù)據(jù)顯示，有六成以上的有出現(xiàn)口氣的可能，而有口氣的人群里，有八成的人自己又聞不出來……
另外，還有語速問題，有意抬貨壓人，或者壓貨抬人……
以上所述，都是營業(yè)人員在無意中會(huì)得罪顧客的情況，當(dāng)顧客被得罪之后，立即對(duì)營業(yè)人員個(gè)人產(chǎn)生反感和厭惡情緒，繼而對(duì)產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生連帶負(fù)面效應(yīng)，接下來就很自然的放棄購買計(jì)劃，離店走人。
當(dāng)然了，顧客在臨走時(shí)會(huì)說出不買的真實(shí)原因嗎?當(dāng)然不會(huì)，國人講話一貫婉轉(zhuǎn)，得罪人的話，不到撕破臉皮的時(shí)候，斷然是不會(huì)說出口的，那顧客一般會(huì)說些什么呢?
太貴了，贈(zèng)品太少了，活動(dòng)力度不大，我再看看，我回家商量一下，這個(gè)產(chǎn)品不適合我的需求……
長此以往，營業(yè)人員真的以為顧客不買，就是顧客自己嘴巴里說出來的這些原因，從而忽視了對(duì)問題的深入研究。
廠家研發(fā)新產(chǎn)品，投廣告，經(jīng)銷商老板花錢租門面精裝修做活動(dòng)，都是在想方設(shè)法的把顧客吸引進(jìn)店，而營業(yè)人員一次又一次的得罪，就等于把好不容易吸引進(jìn)店的顧客又一個(gè)個(gè)轟出店外。
在我們的產(chǎn)品力還沒有足夠強(qiáng)勢(shì)前(例如蘋果產(chǎn)品和銀行里的現(xiàn)金)，營業(yè)人員對(duì)顧客的得罪，把顧客氣跑，就是門店業(yè)績的第一殺手!(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
