“贏”是一種感覺，是很難被衡量的，可以簡單理解為對個人利益是否滿足的一種主觀判斷。

　　在米勒黑曼看來，最好的銷售就是給客戶一個好的結果，并使采購中的每個人都能贏!即同時滿足結果和贏。

　　這里的“贏”也是我們經常說的“雙贏”里的贏，雙贏中客戶的“贏”是指每個角色的“贏”，不是把客戶作為一個組織的“贏”。這是銷售中最核心的思想，可惜很多人把它看成了一句口號，沒有理解他的本質內涵。

　　理論上說，結果與贏應該是因果關系，因為提供了一個好的結果，所以才讓采購中客戶角色都找到了“贏”。比如，因為質量好、節約了維修成本(結果)，所以受到了老板的表揚，這種表揚是你一直所期待的(贏)。

　　但是實際中并非如此，很多時候都是撕裂的，甚至個人的贏損害了結果，比如銷售中最司空見慣的東西：回扣。撕裂往往意味著更多銷售成本的付出，甚至違法。

　　可能有人會有疑惑，每個項目的每個角色都會有個人的贏嗎?答案是肯定的。我們接著分析買電腦的案例，假設有了第二種情況，你推薦的是神舟筆記本電腦。這時候有“贏”嗎?仔細想想就會發現，當然有!

　　其中一種可能就是你想通過這種表態討好領導，因為你已經看出領導想省錢。

　　“贏”是一種變化莫測的東西，每個人都以自己的方式感受贏(如果感受不到贏，他就會感受到輸)，同類角色(比如都是UB)追求相似的結果，但是他們的贏可能各不相同。舉個例子，如果你的產品能讓客戶減少加班，這就是結果(請注意，這不是贏)。面對這個結果，有人會高興，因為可以早回家接孩子了，這部分感覺到了“贏”。

　　但也有人會生氣，因為減少加班讓他們少拿了加班費，這些客戶就感覺到了輸。一旦客戶感覺到輸，他就會玩命地干死你，這個問題我們在從前的文章中曾經詳細說過。

　　對于結果，我想沒有人會忽略，但是很多銷售人員腦子里缺根“贏”的弦。而這對銷售的成功至關重要，腦子里有這根弦，你就會蓄意地做很多事情，甚至為了滿足客戶的贏而進行設計。比如，寫方案的時候，你會知道方案的每一部分都是針對誰的，你甚至會單獨為EB寫一份摘要。客戶提問題的時候，你會注意到客戶每句話背后隱含的東西。

　　我曾經遇到過這樣一個案例，當時整個項目已經進入到了最后談判階段。這是一個幾千萬的大單，當時雙方還有大約300萬元左右的差距沒有談攏。對于我們來說，300萬元利潤也是可以讓的，但是我們決定堅持一下。

　　這時客戶方突然下了最后通牒，要么降價，要么終止項目。我們當時確實很緊張，這個項目運作了近兩年，付出了很多的心血，不想就這樣放棄。

　　于是緊急約見Coach，Coach的一句話就給了我們定心丸：“降價會有人高興，但是也會有人不高興。”

　　他的意思是，如果我們降了價，那些一直支持我們的人將會陷入非常被動的境地，因為他們一直在內部說我們值那個錢。如果我們降價就會損害他們個人的“贏”。這里的“贏”并非是簡單的利益，更多的是對信譽、權威甚至面子的損害。

　　所以，所謂“贏”可以理解成是客戶個人對于本次結果能否實現個人期望的一種判斷。他覺得能實現，就是感覺“贏”了，反之，就是感覺“輸”了。

　　如何找到個人的“贏”，有三個方法：一是問Coach，這是他最重要的責任之一。二是直接問當事人。三是通過客戶要求的結果推斷他個人的贏，比如，他關心設備的穩定性，很可能在穩定性方面他受到了很多的責難，他已經無法忍受了。這三種方法我們在從前的文章都做過詳細的解釋。

　　尋找“贏”的過程中，銷售人員經常犯兩個錯誤，一是把結果當成贏了，比如，我們前面說的加班問題。還有諸如節約15%的燃油、測試速度提高42%，這些都是結果不是贏，結果是不依賴于客戶感受的，是相對客觀的。銷售中當然要談結果(往往以組織利益的方式體現)，但是別談完結果就算完了，這才剛開始呢，別忘了結果是贏的起點。

　　二是銷售人員經常搞混了自己的感覺和客戶的感覺。我們經常會聽到銷售人員這樣說：“我覺得他們(客戶)應該會愿意這樣做。”他總覺得客戶應該如何如何，并且稱之為“將心比心”，這是典型地拿想象代替信息，是銷售的大忌。

　　這種一廂情愿的做法往往會誤導銷售的方向。一定記住：只有客戶認為贏才是贏，銷售人員自己的感覺無所謂。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)