【中國鞋網-品牌管理】然而，市場在變化，消費在升級，由不得你不做品牌。中小企業要做百年老企，要基業長青，要實現可持續發展，就必須毫無條件的走品牌化道路。近年來，中國中小企業進行了一次又一次的嘗試，經歷了一次又一次的失敗，前仆后繼，尉為壯觀。久而久之，坊間開始流傳開來一句令人悲觀的所謂“至理名言”——“不做品牌等死，做品牌找死。”兩害相權取其輕，找死不如等死，大多數中小企業于是乎選擇了放棄。要知道，做不做品牌，從根本上講終究是一個長遠的戰略問題，對于企業短期內的影響并不太大。更何況，中國之大，異乎尋常，龍有龍道，蛇有蛇路，那些做低價傾銷，大打價格戰，薄利多銷，以量取勝的中小企業至少現在看上去活得也挺“滋潤”的，相反倒是那些號稱傾注資源做品牌的中小企業，反倒是捉襟見肘，資金短缺，日子過得緊巴巴的。一時間，中國中小企業紛紛高掛“品牌免戰牌”，風氣逐漸漫延全國，日漸成勢，中國中小企業創建領先品牌又增加了一道思想“緊箍咒”。

　　長此以往，中國品牌危矣，中國中小企業危矣，中國危矣。

　　然而，世事往往福禍相依。雖然說中國的中小企業一沒錢、二沒人、三沒經驗、四沒資源、五沒機會，但也并不能因此就斷言領先品牌僅僅是那些跨國公司(或大公司)的專利，中小企業不可以、也不可能創建自己的領先品牌。要知道，那些跨國公司(或大公司)也是從無到有、從小做到大一步一步成長起來的。雖然說當時的環境優于現狀，競爭小，求大于供，但同樣的當時市場總體含量也小。彼一時，此亦一時，只要中國的中小企業稍微用心，就會發現當前階段同樣也存在著廣泛的商機，中小企業依然有著諸多的機會創建屬于自己的領先品牌。這里邊，關鍵是看怎么想、怎么做，看能不能做到權衡利弊，能不能做到避重就輕，能不能做到激活資源?

　　“品牌根據地”理論，就是指導中小企業創建屬于自己的領先品牌的理論工具。

　　所謂“品牌根據地”理論，就是指企業集中優勢資源，率先在有競爭優勢 的區域市場建立屬于自己的根據地，獲得生存的機會，繼而利用“品牌根據地”積蓄力量、訓練團隊、總結經驗，等待機會，逐步擴大“品牌根據地”領域范圍，再抓住契機發動較大規模的市場戰役，打通 “品牌根據地”之間的連接，化被動為主動，變防守為進攻，最終實現全國的勝利，創建全國性的領先品牌。

　　一.“品牌根據地”理論的核心

　　“品牌根據地”理論的核心就是“在‘品牌根據地’領域獲得競爭優勢，成為領先品牌”，中小企業選擇的市場區域可以變換，但無論經營哪一個領域的市場，這個核心都不得變更。中小企業只有讓品牌在根據地“獲得競爭優勢，成為領先品牌”，才能有品牌的春天，才能把企業做成百年老企，才能基業長青。

　　據相關調查，消費者在進行消費時，大腦中往往存在一個“消費菜單”。現代社會是一個資訊爆炸的信息社會，消費者的大腦被千奇百怪的需求、各種各樣的資訊輪翻轟炸。信息的雜亂性、多面性以及消費者本身的非專業性，使得消費者最終在消費時盲然不知所措，大多數情況下只能簡單的按大腦中的“消費菜單”進行消費。這個“消費菜單”并不長，一般來說只有3—5個品牌，這3—5個品牌，就是“領先品牌”。

　　據統計，在一些發達國家的成熟行業，市場競爭最終的結果往往是僅僅留下幾個、十幾個同類競爭品牌，而在這些品牌當中，前3—5名的品牌基本上壟斷了50%以上的市場，這3—5個品牌依托影響制定行業規則，獲得壟斷利潤，其它品牌只是被動的遵循規則，獲得少些的加工和經營利潤。

　　因而，中小企業要基業長青，要實現可持續發展，就必須成為行業的領先品牌。而要成為行業的領先品牌，中小企業就必須能“獲得競爭優勢”。“品牌根據地”理論的導入，使中小企業創建自己的“品牌根據地”，在“品牌根據地”領域獲得競爭優勢成為領先品牌變得可能。

　　二.“品牌根據地”理論的三個階段

　　中小企業依托“品牌根據地”理論創建屬于自己的領先品牌，經略全國市場，大致上可以分為三個步驟、三個階段。

　　第一個階段是生存階段。中小企業應當集中資源建立一批較小區域(如地、市、州、盟)的“品牌根據地”，在“品牌根據地”區域率先成為領先品牌，獲得市場競爭優勢，積蓄資源，為下一步擴大“品牌根據地”做準備;

　　第二個階段是發展階段。中小企業應當致力于擴大根據地勢力范圍，促使原先較小區域的“品牌根據地”向外滲透，并通過周密的、系統的小區域營銷戰役，實現各個“品牌根據地”之間的連接，從而順利建立較大區域的“品牌根據地”(如全省、省際、大區);

　　第三個階段是全國統一階段，中小企業應當利用此前的“品牌根據地”資源(發展模式、團隊、資金)，抓住契機，挖掘全國性資源(如重金投放央視媒體、舉行全國性促銷活動)，發動全國戰略，進行大反攻，建立全國范圍內的“品牌根據地”，取得最終勝利，實現創建領先品牌的戰略目標。

　　三.“品牌根據地”理論的三個保障策略

　　中國中小企業借助“品牌根據地”理論實現創建領先品牌的目標，迎來品牌春天，還必須結合適當的策略，才能相互匹配、相得益彰。聚焦策略、蠶食策略及點、線、面策略的深度運用，則為“品牌根據地”理論的實施提供了有效的保障。

　　1.聚焦策略

　　如前所述，一個品牌只有成為領先品牌，才能擁有廣闊的市場空間。但要成為領先品牌，就必須擁有比競爭對手更多的資源，必須形成足夠的競爭優勢。

　　眾所周知，中小企業最缺的就是資源——現金資源、模式資源、人才資源、渠道資源、供應鏈資源等等。沒有資源，就談不上什么競爭優勢，更談不上成為什么領先品牌。但是，如果我們能夠運用“聚焦策略”，我們就會發現，中小企業其實也可以變得“資源充沛”。

　　如果與跨國公司比，中小企業即便是激活其所有的資源可能也不如其1%，以1VS100，自然是無往不敗。但是，大公司同樣也有勢力薄弱的區域，在這些區域，大公司投入的資源極少，市場根基并不扎實，中小企業如果能夠集中資源，集中發力的話，是完全可以戰勝這些大公司的。

　　中小企業雖然資源短缺，但如果聚集在一起，作用在一個點上，其威力同樣是驚天動地。這個策略，就是“聚焦策略”。

　　戰國時期田忌賽馬的故事，其實就是一個典型的運用聚集策略的案例，故事中的田忌就相當于中小企業，而齊威王就相當于大企業。此前田忌與齊威王賽馬，因為勢力相差懸殊，所以每次都是以田忌敗北而終。田忌的食客孫臏則對聚焦策略運用嫻熟，借此幫田忌扳回敗局。孫臏輔佐田忌以上等馬(優勢資源)對抗齊威王的中等馬(薄弱資源)，以中等馬(優勢資源)對抗齊威王的下等馬(薄弱資源)，兩戰兩勝，獲得競賽的最終勝利，成為競賽的贏家。

　　運用聚集策略，是為了保障中小企業率先在小區域范圍內形成競爭優勢，使其成為小區域范圍內的領先品牌，從而獲得積蓄資源的機會，為下一步擴大優勢區域范圍并在更大區域范圍內成為領先品牌做前期準備。

　　2.蠶食策略

　　建立小區域范圍的“品牌根據地”只是創建中小企業自有領先品牌的第一步，還遠遠不足以達到創建領先品牌、實現可持續發展的長遠目標。中小企業要在更大區域范圍成為領先品牌，要獲得發展的機會，還必須有效的實施“蠶食策略”。

　　所謂蠶食策略，就是指中小企業在已建立的、小區域范圍的“品牌根據地”的基礎上，積蓄資源、總結經驗、訓練團隊，分析競爭對手的破綻，利用地緣優勢，沉著穩健，不求冒進，一步一步的進攻競爭對手邊緣化、勢力稍弱的市場區域，扭轉品牌在這些區域的不利局勢，將這部分市場區域顛覆為中小企業新的“品牌根據地”，擴大“品牌根據地”的版圖，壯大品牌的力量，為下一步發動全國性市場進攻做鋪墊。

　　蠶食策略選定的蠶食區域必須具備如下之一的前提條件：

　　一.地緣上最好接近原有的“品牌根據地”，“品牌根據地”的優勢此前在這些區域進行了長時間的滲透，已經擁有了一定的品牌基礎;

　　二.市場型態、競爭環境、消費結構上與原有的“品牌根據地”較為相似，“品牌根據地”的產品結構、渠道類型、方式方法、工作團隊等作用于這些區域同樣有效;

　　三.具有一定的戰略意義的區域。為了獲得更大的發展空間，品牌必須不計代價占據那些具有較強輻射能力或是具有重要影響意義的區域。

　　春秋戰國時期，地處西方邊陲窮鄉僻壤的秦國，正是很好的運用了蠶食策略，先后吞并了韓國、趙國、魏國、楚國、燕國和齊國，終成大業，一統天下。抗日戰爭時期，日寇也妄圖利用蠶食策略消滅根據地。蠶食策略給根據地造成一定損傷，但是受到時間的限制和國際戰爭格局變幻的制約，蠶食策略雖然得當，終究未能達到消滅根據地的目標。

　　運用蠶食策略，可以淋漓盡致的發揮原有“品牌根據地”的優勢，因勢利導，一步一步穩健的擴大“品牌根據地”的區域范疇，積蓄資源，為全國性的進攻做準備，為創建全國性領先品牌墊定根基。

　　3.點、線、面策略

　　點、線、面策略則是實現創建全國性領先品牌的戰略思想和策略保障。

　　所謂點、線、面策略，就是指中小企業通過“聚焦策略”在早期創建的小區域“品牌根據地”

　　僅僅是全國性領先品牌目標的一個點，中期通過“蠶食策略”創建的較大區域“品牌根據地”僅僅是全國性領先品牌戰略目標的一條線，只有成為目標市場(全國或全球)的領先品牌才是一個面。“點”和“線”的布置和經營在戰略上都是為了“面”做鋪墊和積累，在時機成熟的時候，以便迅速發動進攻，達到創建全國性領先品牌的目標。“點”和“線”的布置和經營必須有助于“面”的串聯，應當是具有戰略意義的。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)