【中國鞋網(wǎng)-超級導(dǎo)購】推銷不是一個(gè)單純的直接語言說服過程，在說服過程中，如果語言交流中我們句句實(shí)話、句句真話，客戶反倒覺得一是面子上過不去，二是覺得此人太直不能把更多的意見反映給他聽，這樣你就會(huì)失去更多的銷售機(jī)會(huì)。
因此，在推銷過程中，我們經(jīng)常需要配合一定的暗示性語言來進(jìn)行。這些語言會(huì)不自覺地在被說服者的心中產(chǎn)生影響力，在被說服者的意識中留下印記。暗示性語言不僅使得說服的效果更為顯著，也更能強(qiáng)化被說服者對說服過程的信任和接受。
記得我在一家公司中剛上任做營銷總經(jīng)理那個(gè)時(shí)候，整個(gè)公司的產(chǎn)品都滯銷，產(chǎn)品堆積在遠(yuǎn)動(dòng)場上、走廊上，還要外租倉庫來放置產(chǎn)品。公司150多個(gè)經(jīng)銷商也知曉這種實(shí)情，經(jīng)營了十幾二十年的經(jīng)銷商與廠家很多人員也建立了很好的合作關(guān)系，特別是一些直接跟經(jīng)銷商聯(lián)系的人員，所以，經(jīng)銷商對廠家的一舉一動(dòng)一目了然。我可謂是在內(nèi)外交困的境況下走馬上任這一職位，況且我還是一位空降兵，有過同樣經(jīng)歷的職業(yè)經(jīng)理人我相信才能了解我當(dāng)時(shí)的尷尬處境。當(dāng)時(shí)，我經(jīng)過幾天躺在床上思考一個(gè)問題：到底依靠誰，誰能為我解這個(gè)圍?依靠業(yè)務(wù)員?很多業(yè)務(wù)員與原任營銷總經(jīng)理都建立了十分良好的利益關(guān)系，原任營銷總經(jīng)理也很想讓出這個(gè)“位”，接任后，我就聽到有些業(yè)務(wù)員說原任總經(jīng)理要用一個(gè)月的時(shí)間把我趕走。經(jīng)過思考我得出一個(gè)結(jié)論：依靠自己!首先，我從我的助理那里拿到一份經(jīng)銷商名單，一看，我心中有數(shù)了，其中有十來個(gè)經(jīng)銷商是我在另一個(gè)單位里就建立了比較熟絡(luò)的關(guān)系戶。接著，我一個(gè)一個(gè)地給他們打電話：“喂，你好，是某某老板嗎?，我是某某公司新上任的營銷老總XXX，不好意思，我剛上任3天，還沒有來得及拜訪您，等我把工作一理順馬上就去拜訪您。你是知道的哦，公司現(xiàn)在貨堆得很滿，希望您能幫一下我，我估計(jì)以后能幫到您的。謝謝您，老板!”就是這么寥寥幾句話，果然不出我的所料，經(jīng)銷商們都紛紛下訂單，經(jīng)過十天左右，倉庫的貨基本已被經(jīng)銷商拉完。在里面，我就是用了一句暗示性語言“我相信以后能幫到您的!”對經(jīng)銷商來說，這是一句很有效果的暗示性語言，我相信每一個(gè)有頭腦的經(jīng)銷商聽完這樣一句話，他們都會(huì)權(quán)衡：假如今天我不幫他，以后他肯定不幫我;假如今天我?guī)土怂f不定日后他會(huì)欠我一個(gè)人情!況且，貨總是要賣的，何樂而不為?一旦有幾十個(gè)經(jīng)銷商都同樣思考、統(tǒng)一思維這個(gè)問題的時(shí)候，我們公司的產(chǎn)品還愁賣嗎?就這樣，我像變戲法一樣還不用一個(gè)月的時(shí)間就把庫存產(chǎn)品給消化掉了，很多不明就里的人都說是我運(yùn)氣好，我笑著回答他們“也許吧?我也相信我的運(yùn)氣很好!”
其實(shí)，受暗示性是人的心理特性，它是人在漫長的進(jìn)化過程中，形成的一種無意識的自我保護(hù)能力，它是人的一種本能。人們?yōu)榱俗非蟪晒吞颖芡纯啵瑫?huì)不自覺地使用各種暗示的方法，比如困難臨頭時(shí)，人們會(huì)安慰自己或他人：“沒有什么大不了的。”從而減少自己忍耐的痛苦。又比如你掉丟掉了財(cái)物，可能會(huì)自我暗示“破財(cái)擋災(zāi)嘛!”人們在追求成功時(shí)，常常會(huì)鼓勵(lì)自己說：“堅(jiān)持一下，我一定可以的!”這些簡單的語言都給了人們強(qiáng)烈的暗示，讓人們在無形中有了強(qiáng)大的抵抗困難或勇于進(jìn)取的動(dòng)力。幼兒園老師對著初學(xué)跑步的小孩在跌倒的時(shí)候豎起大拇指，說“你是最棒的!爬起來繼續(xù)�！毙『⒘ⅠR爬起來忍著痛繼續(xù)奔跑。
暗示語言的神奇力量在于，它是通過給人施加一定的激勵(lì)或者啟發(fā)，來增加人們心靈的力量，喚起人們潛在的欲望。
在許多情況下，我們都可以感受到來自暗示語言的作用，比如，IT界常說360的營銷策略就是建立在暗示性語言的。如：360時(shí)不時(shí)地跳出來暗示性語言給用戶，說你的系統(tǒng)“有漏洞”。這樣就能不斷地提示用戶說明自己存在的必要性，即使是360沒有聽說過的軟件，360也一概以“惡意”軟件標(biāo)示。這種暗示性語言就是要告知你要相信360 的判斷，否則你的電腦將受到侵害。
我們也經(jīng)常看見一些廣告語對顧客的暗示作用，很多時(shí)候，我們可能記不住這個(gè)廣告的影像和場景，但卻會(huì)因?yàn)橐恍┖苡邪凳拘哉f服力的廣告語而對該產(chǎn)品產(chǎn)生極大的注意，這些注意都是一種無意識的行為，是語言暗示的結(jié)果。一遍遍的宣傳在人的潛意識中積累下來，當(dāng)人們購物時(shí)，人的意識就受到潛意識中這些廣告信息的影響，左右人的購買傾向，讓人自覺不自覺地去購買這個(gè)產(chǎn)品。例如，“怕上火喝王老吉。”暗示我們吃上火的物品時(shí)別忘記先喝王老吉，甚至平常也應(yīng)該喝王老吉來預(yù)防上火�！安皇撬械呐Ｄ潭冀刑貋鎏K”暗示其它牛奶就不是特侖蘇，至于什么是特侖蘇很多消費(fèi)者并不知情，起到什么作用更是不甚了解，這個(gè)暗示好像告訴我們：反正特侖蘇應(yīng)該是好東西。
在銷售的過程中，我們也經(jīng)常使用暗示消費(fèi)者的用語，這會(huì)讓你的銷售成功率很高。比如一個(gè)賣服裝的女孩在跟一個(gè)白領(lǐng)推銷，“美女，一看你就知道很有素質(zhì)，你怎么這么會(huì)打扮?能不能也教教我?”，然后，話鋒一轉(zhuǎn)“這件衣服跟你整個(gè)人的氣質(zhì)很配、很吻合喲!”這句話具有暗示的效果，具有說服的作用，具有推銷的成效。向客戶的潛意識里暗示這件衣服很能夠襯托她的氣質(zhì)，說她購買這件衣服沒有錯(cuò)，眼光獨(dú)到。
其實(shí)，不同的詞語是具有不同的暗示作用的，有些詞語可以直接刺激客戶的購買欲望，有些詞語可以刺激客戶成交，有的詞語則可以刺激客戶長期反復(fù)購買。根據(jù)心理暗示定義就是：“用含蓄,間接的方式,對別人的心理和行為產(chǎn)生影響。暗示作用往往會(huì)使別人不自覺地按照一定的方式行動(dòng),或者不加批判地接受一定的意見或信念�！彼�，善用暗示語言進(jìn)行推銷會(huì)起到直接推銷語言起不到的作用。
梁勝威：十二年?duì)I銷，八年管理，六年以上企業(yè)咨詢服務(wù);曾任廣東中順紙業(yè)集團(tuán)營銷總監(jiān)，廣東匯海隆集團(tuán)助理總經(jīng)理;近十年來專注于弱勢企業(yè)的生存與發(fā)展研究，擅長戰(zhàn)略、品牌、營銷、管理規(guī)劃和培訓(xùn)。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
