【中國鞋網-經典案例】如果讓我們現在去賣茶葉，我們應該如何去賣呢?

　　先分享兩個信息：

　　大益普洱已夠大名鼎鼎了，不過讓我們聽下華南區總代理的聲音：我現在不是開拓渠道的問題，也不缺渠道，我們最需要解決的是門店的產品動銷。

　　鳳凰單叢大家也不陌生，今年一斤拍賣價128萬，夠年逼了吧!可明眼人一看到都知道，有行無市的炒作，一幫玩家在互相折騰。

　　鐵一樣的事實告訴我們，茶葉銷售已很苦逼了。如果讓我們去賣茶葉，走傳統的銷售手法，將死得很慘。

　　2013年，接觸了一位從事酒店地產的老板，說想玩下茶葉。我與他溝通了三個問題：

　　1、有什么茶葉的資源?

　　2、想怎么賣?

　　3、玩茶葉的目的是什么?

　　深度溝通后知悉：

　　1、在云南擁有上百棵幾千年的古茶樹(非普通茶樹)，這是一個極有價值的稀缺資源;

　　2、想把千年茶樹的茶葉制成紅茶，以千年紅茶的噱頭賣;

　　3、想以茶為介體匯集一批優質的客戶群成為酒店產業的會員，帶動其它產品的銷售;

　　對茶葉，我并不陌生，但還真沒有目睹過幾千年的古茶樹。是真是假，有必要親眼一見真身。后與客戶一同奔赴了古茶樹的根據地，云南昌寧，走進海拔近3000米的山村，果真有千年的茶樹群，且由當地政府出面刻上了紅印，掛上了標簽，還有衛星定位。

　　應該說，客戶想玩茶葉，而且是在幾千年古茶樹的身上玩，的確有玩頭。但要怎么玩呢，怎樣玩才能有力回避傳統的競爭，開創全新的藍海呢?

　　可以肯定，在茶行業，各類茶品、茶文化形式層出不窮的今天，買茶、賣茶早已不能激起消費者的欲望，炒作更多只是讓產品在一幫炒家手中轉來轉去，能實際產生消費價值的不多，一年前福建安溪有過認領茶樹的創新銷售模式，但影響力卻有限。

　　如些珍貴的資源，對于行業的玩家來說，肯定不陌生，但卻沒有資本和人才聚入，這其中定有蹊蹺。而對于客戶，單純賣茶，無論是從產品包裝、品牌力、傳播力、渠道力等方面，均沒有任何優勢，必將淹沒在茶海大戰中。

　　我與客戶進行深度溝通，全面梳理資源后提出"公益認領+旅游體驗+私人訂制"為核心思想的策劃思路。整個方案是以"體驗+旅游+免費"為平臺思維，以平臺生態圈規則重新建立客戶企業文化的游戲規則，跨界整合資源，以絕對趨勢性的內容和形式建設全新的平臺生態圈，升級品牌。客戶對此，高度認可，達成合作。

　　然而，方案在最后落地執行時，客戶猶豫不決。影響他抉擇的因素有幾點：

　　1、他不想作前期的基礎投入：

　　(1)與農戶或當地的茶葉供銷社簽訂一定數量的認領協議

　　(2)對認領古茶樹作部分的周邊環境完善，取景

　　2、他認為認領價低，利潤不豐厚

　　3、他擔心這種模式成功后其它的商家效仿，茶農坐地要價，肥了他們，虧了自已

　　4、他不想與當地政府發生關系，擔心大張旗鼓的公益運作背負公益壓力，又得投入

　　我向客戶對方案作了詳盡的解讀，并鄭重強調"公益"的核心思路和目的。我們的認領活動一是能改變農戶茶葉的銷路問題，有了一個保障性的收入，二是可為當地的旅游起到宣傳和帶動作用，促進其它產業的成長，三是讓古茶樹的文化遺產價值得以提升，四是古茶樹的知名度上升，社會關注度擴大，未來被有效保護的資源和機會更多。只有這樣，茶葉認購策劃才能上升到一個具有政策、政府價值的高度，才會引起社會的關注，才會產生社會價值。純粹從商業的角度，以倒賣的心態執行，不可能達到預期的效果，甚至會不戰而敗。

　　盡管客戶認可我的分析，最終卻放棄認領方案，而是選擇了采購千年古茶樹茶葉，高價炒作零售的傳統模式。

　　對于客戶最后的決定，我不作評價，但從中我對公益營銷有了一個全新的解讀。

　　雖然我們不能象王老吉(現加多寶)汶川地震公益營銷中過億元的大手筆，但既是公益，一定是先利人，再利已，否則公益就變味了，希望達成的目標必然很微。功利太強，收益愈小。

　　360殺毒免費，雖然沒有冠以公益的名義，但實際是有益于大眾的，也正因為有先利于他人的出發點，才有360后來的迅速成長，才有他今天的強大。

　　中國紅十字會如今的結局完全是紅會中少數褻瀆公益，沾污社會公德，借公益瘋狂利已的敗類造成的。

　　身為企業，本身擔負著一定的社會責任，公益是讓企業的社會責任延伸和擴大，又反利于企業發展壯大。

　　一個企業對公益營銷的態度可以折射出企業主的內心：一是企業主骨子里具有一顆善良之心，大愛之心;二是恰恰相反，企業主對公益意識和認知在心底里就比較淡薄，當無形的名和有形的利作權衡時，他第一個關注的是利，尤其是無形的名以公益的形式出現時，他更會毫不猶豫地選擇后者而放棄前者。

　　身為一名職業的營銷人和專業的品牌營銷策劃人，從這個夭折的公益策劃案中我得到的不是失落，更多的是一份清晰的思考，也是公益營銷策劃必須鄭重思考的：

　　1、公益營銷的背后是否有一顆善心

　　2、公益營銷的原則是先利人，再利已或不利已

　　3、公益營銷的前提具有公益價值和社會關注度

　　4、公益營銷的趨勢是讓好人有好報，好人有厚報

　　5、要讓"公益"變得"共益"，是公益營銷需要提升的高度

　　心有善，言必誠。公益的前提一定要具有公益的意識和公益品德，不能褻瀆公益玩公益營銷，這既是對公益的傷害，更是對自身社會公德的沾污。

　　在我看來，雷鋒不留名的時代值得景仰，卻不必支持和倡導，讓好人有好報，讓好人有厚報。這不僅是未來公益的方向性問題，更應該作一種社會價值觀來傳播。有了這些正確的思想作為指導，公益營銷才會有價值或價值最大化。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體：