【中國鞋網(wǎng)-超級導(dǎo)購】導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客購買最適合自己的產(chǎn)品，本職工作就是介紹產(chǎn)品給顧客，但其實很多導(dǎo)購員連產(chǎn)品都介紹不清楚，今天就來談?wù)剬?dǎo)購員成長的4個階段。

　　第一階段：賣價格

　　<初級導(dǎo)購>

　　剛?cè)胄袥]有經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購員，其實就是老板最大的成本，很多老板喜歡用新人，覺得新人工作賣力，而且工資要價低，這是一種錯誤觀點，沒有經(jīng)過培訓(xùn)的新人，更容易讓顧客流失，無形中增加了老板的成本和品牌風(fēng)險。

　　當(dāng)顧客一進門，初級導(dǎo)購員的確會比較熱情，但他們的熱情僅僅是出于對這份新工作的“三分鐘熱度”而已，因為他們對產(chǎn)品不了解，所以往往比較被動地回答顧客的問題。

　　【銷售場景】顧客：這個多少錢?導(dǎo)購：我看看，這個580元，現(xiàn)在搞特價，只要520元。顧客：這個又是多少錢?導(dǎo)購：這個比剛才那個便宜一些，只要480元。

　　由于對產(chǎn)品和行業(yè)了解不深，所以他們基本上都在銷售價格，因為顧客最常問的問題就是價格，而這些導(dǎo)購員們往往會跟著顧客的問題走，所以說來說去都是說錢，這種導(dǎo)購其實只是代替了報價器而已。

　　第二階段：賣產(chǎn)品

　　<合格導(dǎo)購>

　　任何銷售都是基于產(chǎn)品本身的，無論銷售人員如何口若懸河，他們推銷的始終是他們的產(chǎn)品(有時候產(chǎn)品也是無形的服務(wù))，所以產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，對產(chǎn)品深入了解是一個導(dǎo)購員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。合格的導(dǎo)購賣產(chǎn)品，但并不是會賣產(chǎn)品的導(dǎo)購就是合格的。

　　【銷售場景】導(dǎo)購A：先生，這雙鞋是我們賣得最好的一款鞋，它是頭層牛皮，今天做活動，還可以免費贈送品牌鞋墊+鞋拔+鞋油。另外，這款鞋采用的是橡膠大底，防滑耐磨，款式時尚，非常適合您的品味和氣質(zhì)。

　　也許大多數(shù)人覺得導(dǎo)購A不錯，能介紹產(chǎn)品和特征，也能贊美顧客。但其實導(dǎo)購A只能算勉強合格，因為她的介紹還不夠完美，只是自顧自地做介紹，沒有了解顧客的需求，也沒有向顧客介紹產(chǎn)品的好處，僅僅是說了產(chǎn)品的特性而已，真正優(yōu)秀的導(dǎo)購至少要學(xué)會FABE(特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù))的產(chǎn)品介紹。

　　第三階段：賣服務(wù)

　　<高級導(dǎo)購>

　　真正的高手都是在推銷產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加服務(wù)，服務(wù)的最高境界就是服務(wù)到顧客不好意思為止，當(dāng)顧客不好意思的時候，你的服務(wù)就達標(biāo)了。

　　某一線沙發(fā)品牌經(jīng)銷商由于店面很小，沒有聘請專業(yè)的售后技師，所以老板親自做安裝工。一般，他上門送沙發(fā)時會說兩句話。

　　第一句話是“哎呀，以前我做其他品牌的時候，搬一套沙發(fā)兩個人就夠了現(xiàn)在做這個品牌真累呀，搬一套沙發(fā)得四個人，太重了。”

　　每當(dāng)他說完這句話，顧客都會暗暗地高興，因為顧客認(rèn)為他送的這套沙發(fā)質(zhì)量好，品質(zhì)過關(guān)，所以顧客高興就會給他介紹新客戶。

　　第二句話是“老板，你這套沙發(fā)多少錢買的呢?”

　　然后無論顧客說是多少錢，他都以安裝工的身份說“你買得真劃算，我前天送了一套一模一樣的到某某小區(qū)，他買得比你這套貴300元呢。你這是買得最便宜的了”。

　　每次他送完家具后，顧客都會很高興，過幾天就會帶著其他朋友到他的門店來選東西，只有他自己知道，最后一個接觸顧客的人一定是最重要的人。所以，必須把最后一道服務(wù)做到極致。

　　第四階段：賣自己

　　<頂級導(dǎo)購>

　　當(dāng)?shù)觊L或老板在接待顧客時，他們會對顧客說一句相似的話“您好，我是這個店的店長、老板。”顧客一聽是店長或老板親自來接待肯定很高興，因為接待的規(guī)格不一樣。

　　【顧客的想法】接待的規(guī)格不同，待遇當(dāng)然也不同，如果是導(dǎo)購接待，在談價時要討價還價，如果是店長來接待，服務(wù)肯定會好很多，也會專業(yè)很多。因為，顧客腦子里的固定思維就是店長都是由導(dǎo)購升上來的，而且店長在價格方面的權(quán)限也要大一些。

　　甚至有的老板一報上自己的名號后，顧客很快就會下單成交，這些都是因為推銷自己成功了。

　　所以，會做銷售的人，始終會站在顧客的角度思考顧客需要什么樣的答案然后再反過來推問題。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。）