【中國鞋網(wǎng)-超級導(dǎo)購】砍價(jià)是顧客在購買過程中幾乎都要做的標(biāo)準(zhǔn)動作。面對砍價(jià)，導(dǎo)購需要知道顧客的一些心理特點(diǎn)，同時(shí)掌握一些應(yīng)對技巧。
一、顧客砍價(jià)技巧：雞蛋里面挑石頭
為了讓導(dǎo)購處于價(jià)格博弈的劣勢地位，顧客經(jīng)常不惜“雞蛋里面挑石頭”，比如會指出商品的某些問題。
分析：
面對顧客的挑剔，導(dǎo)購要保持冷靜不慌亂，首先要正確認(rèn)識這種情況：
1、沒有完美的商品，有缺點(diǎn)是正常，但是有優(yōu)點(diǎn)也是客觀的;
2、顧客只能找到相對完美的商品;
3、尋找顧客的買點(diǎn)，如果和顧客無關(guān)，缺點(diǎn)再多也無所謂;
4、顧客挑剔是正常現(xiàn)象，說明顧客在意。
應(yīng)對方法：
1、缺點(diǎn)轉(zhuǎn)為優(yōu)點(diǎn)，起碼轉(zhuǎn)為特點(diǎn);
2、多用其他優(yōu)點(diǎn)來抵消缺點(diǎn)的影響;
3、如果尚未了解顧客需求，就引導(dǎo)顧客關(guān)注點(diǎn)到“適合自己的方案”上去;
4、深度挖掘問題背后的需求，找出商品中能滿足其需求的價(jià)值。
二、顧客砍價(jià)技巧：利益誘惑
顧客知道導(dǎo)購最需要的是什么(當(dāng)然是成交)，于是就會使用誘惑的方式向?qū)з徦饕獌?yōu)惠政策。
分析：
利誘不過是顧客遞給導(dǎo)購的毒蘋果——看似鮮美，劇毒無比，如果不小心接受了，很可能帶來嚴(yán)重后果。所以，導(dǎo)購在誘惑面前，要堅(jiān)持住，不要自亂陣腳。一定要記住：
1、顧客喜歡低價(jià)，但是最怕亂價(jià);
2、貨真價(jià)實(shí)才是顧客購買的起點(diǎn)。
注意掌握如下方法：
1、強(qiáng)調(diào)價(jià)格嚴(yán)肅性;
2、強(qiáng)化商品價(jià)值感。
三、顧客砍價(jià)技巧：感情攻勢
以情動人，是黃金砍價(jià)法則之一。顧客和導(dǎo)購之間的感情基礎(chǔ)一般比較薄弱，但是顧客能想到很多感情來源：我來過好幾次了、我以前就買過你們家的、咱倆聊得這么好、我覺得你人好才想買你家的......
分析：
導(dǎo)購和顧客之間是否應(yīng)該講感情，答案是肯定的。有感情的溝通過程會更順滑、更柔軟，導(dǎo)購也常常會使用感情法來促進(jìn)銷售。但是，這種感情并不能建立在折扣和優(yōu)惠等價(jià)格基礎(chǔ)上，而應(yīng)該以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、品牌和服務(wù)為核心來構(gòu)筑。
應(yīng)對方法：
1、表達(dá)同理心，以毒攻毒;
2、強(qiáng)調(diào)價(jià)值點(diǎn)，強(qiáng)化利益;
3、贊美其眼光，鎖定選擇。
四、顧客砍價(jià)技巧：締結(jié)關(guān)系
顧客往往會在導(dǎo)購面前長袖善舞地利用各種“關(guān)系”來換取價(jià)格空間，如“我和你們老板認(rèn)識、我也是做這行的、八百年前是一家”等。
分析：
關(guān)系是否可以成為影響價(jià)格的重要因素?
一般來說是的，內(nèi)部價(jià)格就是因?yàn)殛P(guān)系影響了價(jià)格。但是，價(jià)格應(yīng)該是價(jià)值的數(shù)字表現(xiàn)，也就是說價(jià)格和關(guān)系之間本身不應(yīng)該有必然聯(lián)系。導(dǎo)購需要向顧客說明這點(diǎn)，同時(shí)要利用既定政策給予對方一定的臺階下。
應(yīng)對方法：
1、強(qiáng)化關(guān)系，激發(fā)同理心;
2、強(qiáng)調(diào)價(jià)值，堅(jiān)定其選擇;
3、給予政策，要表里兼顧。
五、顧客砍價(jià)技巧：欲擒故縱
顧客在爭取讓價(jià)空間時(shí)，往往以“要離開”來“威脅”導(dǎo)購。
分析：
顧客購買，為的是商品，不是為了省錢。顧客之所以采取這種極端的做法，是因?yàn)閷r(jià)格的不信任和謀求性價(jià)比。
因此，應(yīng)對這種情況，首先是要讓顧客相信價(jià)格已經(jīng)到底，這會讓弱化其砍價(jià)的動力;其次，不要忘記提醒其關(guān)注商品，并且要強(qiáng)化商品和其需求的關(guān)系緊密度;最后，導(dǎo)購不要忘記“賣方掌握的是拒絕銷售的權(quán)力”，用的好，這個(gè)權(quán)力也可以讓顧客折服。
另外，導(dǎo)購們必須要掌握好一張底牌，可以是抹去零頭、可以是一件禮品，只在最后時(shí)候才使用。
應(yīng)對方法：
1、堅(jiān)定價(jià)格，弱化砍價(jià)動力;
2、強(qiáng)調(diào)價(jià)值，堅(jiān)定其選擇;
3、以毒攻毒，敢于放棄客戶;
4、亮出底牌，倒逼顧客選擇。
六、顧客砍價(jià)技巧：擒賊擒王
店面在正常促銷政策之外，一般還有一定的讓利空間。這個(gè)空間或者是為關(guān)系客戶準(zhǔn)備、或者是為特殊客戶準(zhǔn)備。當(dāng)導(dǎo)購無法讓價(jià)的時(shí)候，有些顧客會馬上想到他的店長、經(jīng)理，乃至老板。
分析：
沒經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購此時(shí)會感到慶幸，覺得自己終于脫離開了矛盾中心。當(dāng)他將他的上級暴露在了顧客面前時(shí)，整個(gè)銷售變得更加被動。
正確的做法：
盡量不要暴露“后方”，導(dǎo)購堅(jiān)決不能讓步，即使是被顧客要求和上級聯(lián)系，也要使用一些方法不讓他們輕易面對面接觸，除非是要甩出最后一張王牌的時(shí)候。
七、顧客砍價(jià)技巧：死纏爛打
如果說顧客有時(shí)候會由于導(dǎo)購的執(zhí)著而購買的話，那么顧客的執(zhí)著照樣能讓導(dǎo)購?fù)督怠Ｓ械念櫩拖嘈沤祪r(jià)空間就像海綿里的水，擠擠總會有的。因此，為了獲得更大的優(yōu)惠，他們會采取貼近了死纏爛打的戰(zhàn)術(shù)，不達(dá)目的不罷休。
分析：
面對執(zhí)著的顧客，千萬不要嫌他們煩，這可是鐵板上釘釘子的客戶。這類顧客其實(shí)已經(jīng)接受了商品，很多是深深地愛上，這時(shí)價(jià)格已經(jīng)不是關(guān)鍵問題。或者是希望能省點(diǎn)是點(diǎn)，或者就是為了獲得征服后的滿足感，他們才如此執(zhí)著。
接待此類顧客，要注意的是：
1、保持熱情，不要讓煮熟的鴨子飛走;
2、夯實(shí)價(jià)值，用價(jià)值解決問題是王道;
3、堅(jiān)持價(jià)格，最容易的事情是比在乎;
4、后退一步，亮底牌滿足顧客的愿望。
注意：亮底牌的時(shí)候，一定要告訴顧客這個(gè)優(yōu)惠的來之不易，這樣才能阻止其“得寸進(jìn)尺”，或者“讓顧客為了優(yōu)惠付出代價(jià)”，比如多交款、早交款、多買貨、幫忙介紹顧客等。
八、顧客砍價(jià)技巧：貨比三家
對相似商品之間進(jìn)行比較，可以給導(dǎo)購一定的壓力，特別是“商品越相似、價(jià)格差別越大”的時(shí)候，壓力會更大。顧客會質(zhì)疑導(dǎo)購“某某品牌的才賣99”、“你們某款才賣99”或“你們上次才賣99”等，并因此向?qū)з徱髮δ繕?biāo)商品的價(jià)格進(jìn)行折讓。
分析：
價(jià)格的背后是價(jià)值，價(jià)格變化是因?yàn)樯唐凡煌蛘咴谀撤N特定情況下要求顧客付出代價(jià)才能做出的價(jià)格變化。因此所謂對比，僅僅是商品相似或者時(shí)間接近的情況下的對比，只要存在差異，就有價(jià)格不同的理由。當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)，導(dǎo)購只需把差異化的價(jià)值展示清楚就能很好地解決。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。)
