【中國鞋網-經營管理】200平方的店，一年的銷售額達到2000萬，銷售非常好，導購員沒有低于10000塊錢的收入，那是怎么做到的呢?

　　兩個最重要的點，其一是影響銷售額的關鍵因素;其二則是銷售團隊怎么做的流程。

　　影響消費者的關鍵因素

　　1、客流量

　　中國有句俗話，巧婦難做無米之炊。通過戶外廣告，或通過短信，通過電話邀約更多的顧客過來，客流量增加，成交率也會增加。

　　2、成交率

　　沒有成交率一切都是沒有意義的，因為沒有成交就沒有利潤、沒有資金，成交率很低，客戶下次也不會跟你合作了。

　　3、客單量

　　真正的銷售高手是可以連續簽單的，有連帶率，可以連續的簽大單，這個很重要。最準的客戶，就是已經成交的客戶。

　　銷售團隊的銷售流程

　　銷售團隊的銷售流程有很多，因為這些都不是很一成不變的，但是在最關鍵性的銷售環節，這又往往是比較確定的，這包括著抓潛、成交和追銷。

　　1、抓潛在顧客：走出去

　　抓潛在客戶我們應該怎么抓呢?是坐在店里守株待兔，還是我們我們主動出擊?現今零售行業已經走進了主動營銷的階段，不再是坐店等銷售的時代了。

　　案例分享

　　無錫有一個服裝店，每個月單店的銷量達到120萬，200平方的店，一年的銷售額達到2000萬，銷售非常好，導購員沒有低于一萬塊錢的收入，那是怎么做到的呢?就是主動出擊尋找銷售機會!

　　這家店的三個導購輪流看店，輪到外出的導購就會在賣場外圍觀察。她們主要關注今天停車場的客人，分析消費者是停在地下停車場，還是地上停車場。

　　再看看哪個地方的客人多，然后在一樓逛，看看哪一家的客人比較多，在看什么產品?夫妻看的又是什么產品?一家人來的是看什么產品?哪類客人是重點客人，需要特別的留意。

　　還有同樓層競品的客流量如何，他們的導購在做什么……這樣把整個情報收集回來，以便更好的尋找目標客戶，以及應對客戶需求。

　　看一個店的業績好不好看他的導購就看得出來。這些導購要不就是出去截流，要不就是站在門口，因為他們要看別的競爭對手，看門口的客流量，在哪里看，在看什么產品。

　　所以，抓潛不是坐在店里等，而是要主動出擊，店內無客的時候就要主動出擊，要到處去看，要去觀察、收集情報。

　　當我們收集了情報發現，到店里發現這一類客人，路過我們專賣店的時候，如果我們店里有相似的產品，我們可以邀請他們進來看一下。

　　2、成交

　　成交是承上啟下，沒有成交，前面的抓潛是沒有意義的，沒有成交，也可能再有第二次、第三次的追銷。所以成交非常重要。

　　成交高于一切，未成交一切等于零。作為我們銷售人員來說我們一定要清晰地知道，我們要達到什么樣的目的和結果，可以說我們應該是先有目標，再有工作。

　　如果你今天沒有目標，你再去工作也沒有意義，那么我們的工作是什么呢?是今天能夠成交的目標數量。

　　3、追銷

　　追銷就是再次成交，重復的成交，所以真正的銷售其實不是在前端而是在后端，真正的利潤是來自追銷，而不是來自抓潛和成交。

　　舉例：你去買外套，然后導購介紹，“你只需要再加50塊錢，你就可以買到一個衛衣，消費者往往會聽取建議。

　　比如客人買了外套你就可以追銷他買圍巾，買了鞋子就追銷褲子，所以一定提高追銷的能力。

　　最準的客戶是已經成交的客戶，當他已經信任并認可你了，那你只需要說幾句話，他可能會再買一樣東西，所以我們一定要有追銷的思維。

　　同時，還要想辦法讓顧客幫你轉介紹，以他的口碑幫你再介紹客戶。

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