作者：林德志
2002年11月9日。秋風蕭瑟。表面風平浪靜的福建手機市場上實則風云暗涌。 福州。福建東方大酒店13層一個小會議室。 參加者有楊少鋒、福建聯通市場部負責人、福州聯通公司領導、聯通的宣傳策劃人員等。 “CDMA到底是不是好東西？國家給我們的政策到底優不優惠？那為什么我們推不好？”不是產品的原因，也不是價格的原因，當然是市場策略的問題，楊少鋒一連串的問題讓與會的聯通領導陷入深深的思考。 會議的氣氛很熱烈，幾乎已經是在爭吵了。也許誰也不會想到，把著名國際咨詢機構麥肯錫為聯通做的方案否定，然后采用由24歲的楊少鋒提出的市場推廣方案，這么重要的事，竟然是爭論的一個成果。 事實上，他們已經爭論好幾次了。很顯然，聯通的負責人也很為難，在是否棄用麥肯錫的方案上舉棋不定。雖然在實際的推廣中，麥肯錫的方案遠遠未達到預期的效果。但畢竟，麥肯錫是全球著名的專業咨詢策劃公司，是營銷策劃方面的權威，如果他們的方案都不行的話，這個24歲的年輕人制定的方案行嗎？ 不管聯通的領導怎么看待，楊少鋒在看過麥肯錫的方案后，得出了4個字“不切實際”。在深入分析聯通前期的市場運作后，他總結聯通所犯的一系列錯誤：目標市場定位錯誤；市場推廣策略缺乏長期統一性；廣告宣傳要點不明確等；他建議聯通立即停止此前實行的所有促銷方案。與此同時，他在了解相關背景之后，短期內制定了另一套完整周密的營銷計劃。他要以他的智慧來主宰這個市場。 時間已經不允許聯通再做猶豫了，今天他們就要把方案定下來。聯通的負責人也知道，在瞬息萬變、競爭異常激烈的手機通訊市場上，時機一失，有可能全盤皆輸，而且聯通已經失去了許多時間和寶貴的市場機會，可以說現在到了再也輸不起的時候了，他們所要做的，就是重新進行資源整合，在最短的時間內重啟戰車，引起人們對CDMA的購買興趣，并從G網手里搶一批用戶，挽救CDMA手機在福建市場的危局。