雄螳螂的悲劇　　

　　馬安寧的文章里描寫過這樣的動物行為：螳螂的婚配是一場悲劇，它們的婚禮就是雄螳螂的葬禮。婚配后，雌螳螂會將雄螳螂無情地吃掉，交尾，對于雄螳螂來說是要以生命為代價的。根據一些觀察，發現雄螳螂在準備和雌螳螂交配時，總顯得小心謹慎，動作也十分緩慢，往往四五分鐘才向前移動一步，而且總是繞到雌螳螂的背后，才突然撲到雌螳螂身上。可是雌螳螂常常不等交配完畢，就要把“新郎”吃掉。交配前后的雌螳螂食欲比平時更旺盛，它們幾乎不放過任何一個獵食機會。有人曾觀察過一只受精后的雌螳螂，它竟可連續吃掉七只雄螳螂!對于雌螳螂這種“殺夫果腹”的奇特習性，生物學家曾作過種種分析和猜測，最后認為這也是昆蟲世界的一種利于種族繁衍的方法。因為螳螂在昆蟲世界里雖為一霸，但在自然界仍屬弱小者。依舊要面對眾多的天敵，雌螳螂在交尾后為了有效地保存自己和后代，不至于過多地為獵食奔忙，減少天敵捕食的機會，就把取食雄螳螂做為最有效的方式。

　　雄螳螂的悲劇是自然界生存的規律，是培育下一代的需求決定的。而在商業行為里，這樣的伙伴關系（partnering）卻是成就不了雙贏的。

　　近十幾年以來，商業界已經廣泛流行組織之間的雙贏合作，新的合作經營方法，協助企業取得前所未有的利潤和競爭力，眾多的公司已經從這種合作關系中取得甜頭。例如一些公司常年將物流業務外包，選擇有競爭力的物流公司，而放棄自己建立物流渠道，這個趨勢在全球非常明顯，中國也可以看到明顯的變化，2006年全國物流統計調查資料顯示，制造業物流外包特別是銷售物流外包明顯加大,增長速度在5%-10%左右。

　　新近的福布斯雜志里有文章介紹亞洲版年度商業人物尼勒卡尼，他就是一位利用伙伴關系贏得成功的一位杰出人物，他的企業以IT服務外包為主要服務方向，多年來提供優質的服務，幫助客戶成功，也因此成為眾多跨國集團的合作伙伴。

　　類似這樣的成功的伙伴關系，有著幾個鮮明的特點，一為能夠創造具體有效的成果，二為伙伴關系超越了交易關系而達到相當程度的親密度，三是有著一致的遠景。正是這三個因素促使伙伴關系的達成，實現各自的壯大。

　　但是，我們也常常見到許多不和諧的合作關系，本應該成為伙伴的企業遭遇如同雄螳螂一般的結局，比如“流氓伙伴”（bully partnership），這類關系，利用伙伴關系的名義，以可能獲得的條件誘導另一合作方，卻從供應商身上盡其可能地剝削打擊，違背雙方合作的誠意。

　　流氓伙伴不在乎長期或相互的利益，只在意從新供應商身上獲得比傳統供應商更多的利益。最為明顯的觀念是，他們認為供應商是處于敵對地位的，必須予以控制才行。

　　有類似觀念的企業在全球都很多，我們不乏聽到類似傳聞，如零售商通過壓榨供應商獲得利益。而不少媒介單位也在充當著監督者的身份，比如《華盛頓郵報》就曾經報道過沃爾瑪的供應商工廠工人工資過低的事情，但沃爾瑪隨后回應：沃爾瑪不希望供應商用難以承受的低價來贏得訂單，他們在全球每周進行超過三百次工廠檢查，以保證供貨商工廠的操作符合聯合國和相關國家制定的標準，如發現供貨商沒有遵循當地法律和沃爾瑪標準，沃爾瑪會終止與其合作關系。沃爾瑪的回應顯示出其在意伙伴關系而不愿意去充當流氓伙伴，這正是近幾年國際集團在全球采購的一個明顯趨勢。

　　在全球范圍內反對通過剝削和壓榨來贏得更高利潤的大趨勢下，我們可以欣喜越來越多企業參與到建設良好伙伴關系的方向，他們的努力，正是解決在激烈市場競爭中立于不敗之地的另一有效之道，而這有效之道，正在全球蔓延。正如一位企業總裁所說：在今日復雜的市場環境中，沒有任何公司能夠孤軍奮斗。　　

　　蟬的新生　　

　　如果小的時候在鄉間長大，那么我們都熟悉蟬，那個夏季午后在樹上不眠不休的蟬，在一定時期都要經歷蛻變的過程。蟬蛻殼是因為幼蟲時候身體表面有一層比較堅硬的皮，這層皮在其發育初期可以保護體內物質不外流，又可以防止外界有害物質入侵。但是隨著成長過程的演變，這層堅皮成了阻礙成長的堡壘，在厚重的外殼下，蟬無法繼續發育，因此每當到了這個時候，蟬就開始蛻殼，它們將自己的身體固定在樹干上，足牢牢地抓著樹皮，那層厚殼從頭部上方裂開一道口，身體慢慢出來，這個過程需要一個小時左右，一個全新的柔軟生命便再度出現，過不久，那柔軟的生命便再度成為一只�健繖n牟趿恕?

　　這就是蟬的蛻殼經歷。

　　企業運營工作中，有的時候需要很好地學習蟬蟲蛻殼的技巧。在企業發展初期，為了保護企業不受傷害，我們經常可以看到企業為自身設立的一些保護性措施和原則，諸如重要崗位由直系親屬擔任、只做企業領導者最熟悉的行業、采取現金進行交易等等，但隨著企業的穩固發展，一些當初的原則也隨著日積月累變成企業負擔，因為用人唯親，于是優秀的人才無法引進培養忠誠度，因為只做最熟悉的行業，更多符合未來發展趨勢的行業不敢嘗試，類似這些現象在中型企業中比比皆是，如同蟬之殼，已經影響到企業的進一步發展，到了不破不立的時候。

　　破局的途徑只有一條，那就是蛻殼。蛻殼必定是一個陣痛的過程，但沒有陣痛，又哪來新生命的產生呢？鳳凰投身于火，贏得涅磐。

　　近年來，筆者在為一些中小企業進行診斷的時候發現，大多企業領導者內心都渴望將企業做大做強，但是在真正要為其做企業改革時，他們卻猶豫了，擔心目前利益受損，未來利益不可預估，于是放棄了一次輕裝上陣，重塑生命力的機會。

　　也見到一些中小企業采取自我挽救的方式，比如聘請優秀人才進入企業，希望借其力量對企業產生變革，但空降的經理人在執行過程中卻慘遭排擠，或是并沒有獲得完全授權，也草草結束，企業在經歷了半個圈子之后又回到了原位。

　　這些共同的現象，造就了大多中小企業的現狀，他們擁有一定業務量，足以維持近兩年的企業生存，但是缺乏更清晰的發展方向，也缺乏大膽進取的拓展精神，于是只能保持原狀。當然也不乏一些中小企業領導者用于破殼重生的案例，從小魚成長為大魚。

　　筆者曾經服務的一個公司就是由一個地域型企業轉變為全國型企業的典型案例。該客戶在接受服務之前市場覆蓋范圍僅在深圳和廣州，也嘗試在更多地方拓展，但因為人才因素和總部支持不夠等多方面原因，其他市場一直無法做大。針對其最根本的幾個制約因素，我們為其制定了四個變革措施，包括人才培養計劃、品牌提升計劃、戰略布點計劃、市場推廣計劃，這四大計劃用了六個月實現了階段成果，耗費了近200萬元資金，但是經此階段，該公司現在已經在全國擁有8家分公司，各公司的業績都呈上升趨勢，并且整體品牌在行業內已經具有一定權威地位，企業的競爭力極大提升。

　　在企業競爭更加激烈的今天，當同一行業內同質化日趨明顯，當品牌號召力遭受更多挑戰，當市場占有率慘遭分割，企業更加不能選擇等待或者中庸生存，惟有退而結網，重塑競爭力，奪取新市場。

　　如同蟬之蛻變，每一次的陣痛，都預示著新生命的即將來臨，盲目地拒絕陣痛，那將失去新生命般對待生活的熱情。　

　　雁鳥的旅程　　

　　多年前在鄉間長大，秋天的時候在田野里總能看到天空中飛過一陣雁群，它們或一字形或人字形從天際線上飛來，又飛出我們的視線。那時的學校里便已經教過我們，雁鳥飛行的隊型是利用氣流的原理，前面的雁鳥飛行的時候，會帶動一些上升的氣流，后面的雁鳥便可以利用這個氣流，節省一些力氣，在長途的遷移旅程中，才可以飛得更遠，飛得更高。而在這漫長的旅程中，如果有雁鳥受傷了，雁群里一般都會有兩只雁鳥留下來陪伴受傷者，等到傷勢好轉，它們在結伴上路。

　　這是雁鳥的策略。利用前人的力氣，減輕自己的負擔。在營銷From 行為中，有的營銷研究者稱之為“借勢”。這種操作模式尤其適合小企業，因為小企業面臨最大的問題是資金周轉和管理經驗欠缺的問題，在經營前期很容易因為規模實力和品牌力量的因素造成生存困難，如果希望獲得快速發展的捷徑，跟隨在大的企業后面，可以獲得輕松的發展過程。

　　我的一個朋友新近和沃爾瑪談成了協議，將在沃爾瑪在深圳的每個店里開出一個連鎖休閑餐飲，未來沃爾瑪的每個新店也都將跟隨前往開店。朋友是做休閑餐飲的，所需面積很小，有個操作間和一個小接待臺就可以，大約30平方就可以了，提供的是果汁和一些松餅類的食品，所有食品都是一次性包裝，顧客可以取走，也可以在朋友提供的幾個休閑桌椅上享用。朋友的這種服務模式在深圳的商業場所里很受歡迎，每個店每天都能接待200多位顧客。

　　但是在此之前他一直受困擾在孤軍作戰的艱難，零售開店最難在選址，盡管他也有豐富的經驗，但是開出一個店，要耗費巨大的精力，選址、價格談判、工程跟進、開業籌備等一系列的事情總是令他時間難以安排。現在這個問題完全解決了，沃爾瑪的人流足夠為它的小店提供消費保障，而前期便已經談好的一切工程條件，令朋友從此不再需要考慮各類工程改造的事情。朋友可以將自己的精力專注于產品調整與顧客研究上了。

　　類似朋友這樣模式來發展自己的休閑餐飲拓展的方式目前已經成為比較流行的方式了，加入一些由大企業發起的聯盟體，形成集團軍作戰的模式，在近兩年已經見得非常之多了。如商業地產行業，大連萬達廣場捆綁沃爾瑪，兩者都獲得長足進展，大連萬達領袖王健林還曾經成為年度經濟人物。而家樂福近年來也大舉發展合作伙伴，包括肯德基都與之達成結盟，在家樂福的每個新店里，都將有肯德基的影子。

　　這樣的合作模式還將更深遠地影響到更多的產品制造行業，一些以技術為主導的制造企業，擁有優秀的產品，但卻缺乏建設營銷渠道的經驗，將自己的產品銷售加入到一些擁有優秀的銷售網絡的渠道商中，獲得快速的產品流通。這些優秀的渠道，類似電視購物、專業店，甚至是網絡銷售平臺，都正在快速地發展。

　　而這似乎也是分工的趨勢，小企業最終專注于產品開發，提供更優秀的商品和服務質量，專業的銷售平臺則專注與拓展可擴張，以更巨大的銷售網絡推動業績的增長。　　

　　早夭的蛾子

　　新近看了《魔獸武士》電影，其中有一個精彩的比喻，擁有功夫的中國大廚為身有殘疾因此心理障礙的孩子說了一段故事：他曾經在路上見到一個繭，看那蛾破繭的痛苦，于是就為等待破繭而出的蛾撕破束縛，那只沒有經歷艱難破繭過程的蛾沖天而起，但隨即落地而死。大廚在傳達一個道理，有一些過程是必須要自己去經歷的，突破了才能贏得飛翔的境界。

　　蛾子或是蝴蝶是一定要經過化蛹破繭的階段才能翩翩飛舞的，那雙柔弱的翅膀能夠扇動風隨風而起也正是因為它曾經經歷過痛苦的壓力。沒有在痛苦的邊緣掙扎過，就不會知道幸福的意義。

　　企業的運營也是這樣，追求快速成功的可能會因為天生營養不良于是早早夭折，我們都已經見過太多的企業一炮而起，但瞬間就無聲無息，在企業營銷的名字榜上，它們成為曇花一現的注解。秦池、愛多VCD、三株口服液、俞兆林保暖內衣、飛龍腎寶、歐典地板等等企業，如今逐漸淡出消費者視野，這樣的現象，已經屢見不鮮。

　　但是，有多少企業主能超脫于世俗之外，如萬科的王石一般，讓企業如基石一般穩健，自己卻挑戰更多極限。在咨詢與品牌策劃事務中，我接觸過眾多的中小企業主，他們大多擁有數千萬的資本，這些資本是他們通過勤奮與辛苦獲得，他們中的一些人，依舊保持數年前的策劃觀點，希望可以利用這些資本，借助如我這般的品牌策劃人，使他們一飛沖天，成就那些品牌企業多年才達成的境界。而我，在這個時候總是告訴他們，企業的成功有多種途徑，我可以幫他們很快地飛上天空，但他們腳下的云彩是經不住稍微大點的風；我還可以幫助他們用上一些時間，修建起埃菲爾鐵塔，他可以乘坐電梯上去享受觀光之樂趣，種種途徑，我都如實告訴他們，希望他們先看清楚結果，再選擇路線。

　　這兩年來，我一直在幫助并推動一些企業如何思考自己的發展方向，如何制定未來的戰略規劃，如何構筑自己的運營模式，兩年過去了，一些企業聽從了我的建議，扎實地實現每一個步驟，他們已經在他們自己的領域嶄露頭角，穩健的運營風格經受住了多次的市場考驗，企業內部保持著十足的活力。也有少數的企業選擇了另一條路線，選擇快速成功的方式，于是在兩年之后的今天，我偶爾拜訪到他們的時候，會聽到他們在感嘆企業難做。

　　這都是選擇的結果。長遠的選擇帶來的是長遠的回報，短線的選擇當然是短線的收益。而作為一個策劃人，我依舊會給出多條路線請希望我提供服務的企業選擇，我非常尊重他們的選擇，但不會代替他們選擇，如同我不會為那些等待破繭的蛾子開出一個小口一樣。