一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)以下四個(gè)方面是最為看重的：（1）營(yíng)銷技能和水平的提高；（2）團(tuán)隊(duì)的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)；（3）獲得晉升和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)；（4）勝任工作并能從工作中得到成就感，積累自信心。區(qū)域經(jīng)理對(duì)一線人員的激勵(lì)，除了工資、獎(jiǎng)金這種最直接、最常用的激勵(lì)方式外，還應(yīng)根據(jù)一線人員的心理需要，重點(diǎn)圍繞這四個(gè)方面選擇一些方法激發(fā)員工的工作熱情。

　　1.薪金

　　有競(jìng)爭(zhēng)力的薪金待遇能吸引優(yōu)秀的一線人員，并激勵(lì)他們不斷提高業(yè)績(jī)。某公司區(qū)域市場(chǎng)的銷售人員主要有兩個(gè)來(lái)源：一為總部派遣，還有一類從當(dāng)?shù)卣衅浮�剛開(kāi)始運(yùn)作時(shí)，同級(jí)別、同水平的總部派遣人員收入明顯高于外聘人員，使得一段時(shí)間里外聘人員積極性很低。后來(lái)，區(qū)域經(jīng)理和總部領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商后，提高了外聘人員的工資和獎(jiǎng)金基數(shù)，同時(shí)提高了電話費(fèi)、差旅補(bǔ)助、交通費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，表現(xiàn)優(yōu)異的外聘員工年工資和獎(jiǎng)金收入甚至超過(guò)了總部派遣的員工，很好地激發(fā)了外聘員工的工作熱情。

　　2.競(jìng)爭(zhēng)

　　在充滿壓力的競(jìng)爭(zhēng)的氣氛中，有誰(shuí)會(huì)甘居下游呢？

　　（1）銷售競(jìng)賽。用獎(jiǎng)金和其他報(bào)酬激勵(lì)一線人員實(shí)現(xiàn)一個(gè)短期的特定目標(biāo)。某產(chǎn)品7、8兩月是淡季，為了在進(jìn)入旺季前把貨塞滿渠道，實(shí)現(xiàn)淡季不淡的目標(biāo)，區(qū)域經(jīng)理在總部統(tǒng)一部署下，組織了一次“大戰(zhàn)三季度”的活動(dòng)，其中針對(duì)一線人員的促銷激勵(lì)措施規(guī)定：完成規(guī)定的回款任務(wù)，就能得到500元的額外獎(jiǎng)金。激勵(lì)效果很好。

　　（2）把各個(gè)員工的業(yè)績(jī)進(jìn)度表掛在辦公室的顯眼處。相信誰(shuí)也不想看著自己的名字排在最后一名。

　　（3）設(shè)立一些單項(xiàng)獎(jiǎng)，如客戶滿意獎(jiǎng)、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)、新產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)、管理最優(yōu)獎(jiǎng)（報(bào)表、報(bào)告、市場(chǎng)資料、合同、協(xié)議等等），鼓勵(lì)員工積極創(chuàng)新。

　　3.晉升

　　晉升帶來(lái)的除了薪金上漲外，更重要的是頭銜的改變給其帶來(lái)的成就感、責(zé)任感和對(duì)組織的價(jià)值等多方面的滿足。比如某公司為分公司／辦事處銷售人員設(shè)置了二級(jí)業(yè)務(wù)員→一級(jí)業(yè)務(wù)員→二級(jí)業(yè)務(wù)主管→一級(jí)業(yè)務(wù)主管→二級(jí)地區(qū)經(jīng)理→一級(jí)地區(qū)經(jīng)理→三級(jí)經(jīng)理→二級(jí)經(jīng)理→一級(jí)經(jīng)理的級(jí)別體系，每半年考評(píng)一次，達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)者即可升職。不同的級(jí)別代表不同的水平，每提高一個(gè)水平，都將承擔(dān)更多的責(zé)任，同時(shí)工資標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金系數(shù)、各種待遇標(biāo)準(zhǔn)等都會(huì)隨之提高。

　　4.表達(dá)賞識(shí)和認(rèn)同大多數(shù)一線人員希望他們?nèi)〉玫某煽?jī)能夠得到領(lǐng)導(dǎo)、同事和組織的認(rèn)同。

　　（1）當(dāng)下屬取得了一定成績(jī)時(shí)，千萬(wàn)不要吝惜自己的表?yè)P(yáng)，經(jīng)理要及時(shí)告訴他做得很好。筆者第一次單獨(dú)出去找客戶時(shí)，談下了以前業(yè)務(wù)員沒(méi)有談妥的客戶，經(jīng)理稱贊筆者進(jìn)入角色很快，很是讓人興奮了一陣子。

　　（2）下屬取得的成績(jī)不但要讓你的區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人知道，還要盡可能多地讓公司其他人知道。有一位區(qū)域經(jīng)理，在三年內(nèi)他的四名業(yè)務(wù)員被總部提拔為其他市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理，這些得到提拔的業(yè)務(wù)員談起成功的原因時(shí)都提到了一點(diǎn)：他們當(dāng)年的上司總是極力在總部領(lǐng)導(dǎo)面前宣傳他們的業(yè)績(jī)，創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)讓總部領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注他們，這就促使他們更加努力工作，力爭(zhēng)做得更好。

　　（3）讓下屬承擔(dān)更多的責(zé)任。對(duì)表現(xiàn)好的員工授給其處理業(yè)務(wù)更大的權(quán)力，比如一些市場(chǎng)促銷方案的擬訂執(zhí)行、一些客戶的優(yōu)化、二級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立等等。

　　（4）當(dāng)下屬的業(yè)務(wù)遇到困難時(shí)，要給予信任和必要的指導(dǎo)幫助。筆者認(rèn)識(shí)的一位區(qū)域經(jīng)理，在剛參加工作時(shí)因各種原因被公認(rèn)為落后分子，其經(jīng)理也認(rèn)為他沒(méi)有培養(yǎng)前途。他被調(diào)到另一個(gè)片區(qū)后，新片區(qū)的經(jīng)理給了他機(jī)會(huì)，并給予悉心的指導(dǎo)和培訓(xùn)，使他脫胎換骨，一年內(nèi)獲得了提升，三年后成為公司十大優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理之一。

　　5.工作擴(kuò)大化和豐富化

　　重復(fù)性的工作內(nèi)容、相同的拜訪路線和客戶會(huì)讓業(yè)務(wù)老手感覺(jué)到索然無(wú)味、沒(méi)有干勁，給他們改變一下工作內(nèi)容和形式，可以重新激發(fā)他們的工作熱情，增強(qiáng)他們對(duì)工作的滿意度，從而提高工作績(jī)效。

　　（1）工作擴(kuò)大化。讓下屬同時(shí)承擔(dān)幾項(xiàng)工作任務(wù)或者從事周期更長(zhǎng)的工作，避免工作單調(diào)給他們帶來(lái)的厭煩感。

　　（2）讓員工參與到管理工作中來(lái)，和他們一起制定工作計(jì)劃和行動(dòng)方案，在執(zhí)行過(guò)程中給予其適時(shí)、適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，增強(qiáng)他們的責(zé)任感和成就感。筆者所在的公司各區(qū)域分公司／辦事處每月必須定期開(kāi)例會(huì)，主要是總結(jié)上月工作、做下月的工作計(jì)劃。其中，一個(gè)很重要的內(nèi)容是進(jìn)行目標(biāo)分解和擬訂行動(dòng)方案：每個(gè)人（包括經(jīng)理）要填一張《月度目標(biāo)管理考核表》，自己本月的目標(biāo)任務(wù)、達(dá)標(biāo)措施、市場(chǎng)活動(dòng)安排和控制手段都要仔細(xì)寫(xiě)出來(lái)，然后經(jīng)理和大家一起討論每個(gè)人的考核表的內(nèi)容和可行性，最后形成一致意見(jiàn)。這樣的例會(huì)、這樣的方式，使下屬由被動(dòng)接受任務(wù)變?yōu)橹鲃?dòng)尋找達(dá)標(biāo)措施，有效調(diào)動(dòng)了員工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

　　6.公平

　　員工的工作動(dòng)機(jī)不僅受到絕對(duì)報(bào)酬的影響，而且受到相對(duì)報(bào)酬的影響。通過(guò)比較，如果他們認(rèn)為自己對(duì)工作的付出和回報(bào)相當(dāng)，就會(huì)產(chǎn)生公平感而保持工作努力，否則就會(huì)產(chǎn)生不公平感，產(chǎn)生不滿。同時(shí)，他們還會(huì)把自己的投入、產(chǎn)出和同事的投入、產(chǎn)出相比較，如果認(rèn)為同事投入更少產(chǎn)出更多，也會(huì)產(chǎn)生不公平感。

　　區(qū)域經(jīng)理必須為部屬創(chuàng)造一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。如果你有兩個(gè)下屬分別負(fù)責(zé)兩個(gè)片區(qū)市場(chǎng)，一個(gè)所轄市場(chǎng)較大、競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且處于導(dǎo)入期，另一片區(qū)市場(chǎng)已比較成熟，公司產(chǎn)品處于領(lǐng)導(dǎo)地位，雖然兩片區(qū)回款任務(wù)差不多，但處于導(dǎo)入期的市場(chǎng)工作強(qiáng)度、難度都要高于另一市場(chǎng)，若是他們的待遇一樣，負(fù)責(zé)導(dǎo)入期市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員心里會(huì)有什么想法呢？

　　7.培訓(xùn)

　　通過(guò)培訓(xùn)提高營(yíng)銷技能、增長(zhǎng)才干，對(duì)一個(gè)立志在銷售工作上有所作為的員工來(lái)說(shuō)是極具吸引力的。各種營(yíng)銷技能的專項(xiàng)培訓(xùn)、經(jīng)理與員工一起拜訪客戶和分析市場(chǎng)等等，都會(huì)讓員工感覺(jué)到在自己付出努力的同時(shí)，公司也在不斷為自己注入營(yíng)養(yǎng)，幫助自己成長(zhǎng)。

　　8.負(fù)激勵(lì)和行為矯正

　　對(duì)部屬在工作中出現(xiàn)的疏漏和錯(cuò)誤，除了幫助其改正行為方式外，有時(shí)還要給予一定的懲罰，即負(fù)激勵(lì)。員工會(huì)根據(jù)自己行為的后果選擇行為，如果錯(cuò)誤的行為沒(méi)有產(chǎn)生消極的后果，員工有可能重復(fù)同樣的行為，這就是“消極強(qiáng)化”。比如，某區(qū)域經(jīng)理的一個(gè)下屬各方面表現(xiàn)都很突出，就是不喜歡填寫(xiě)必要的業(yè)務(wù)報(bào)表，填報(bào)報(bào)表大都不符合要求。前幾次經(jīng)理只是予以提醒，未做處理，但沒(méi)有任何改進(jìn)，于是該經(jīng)理做出規(guī)定：若一個(gè)月有兩份報(bào)表被判為不合格，將罰扣50元。這名員工在被處罰了兩次后，業(yè)務(wù)報(bào)表填寫(xiě)不規(guī)范的行為得以改進(jìn)。

　　9.情感激勵(lì)

　　一名銷售人員由于所犯錯(cuò)誤給領(lǐng)導(dǎo)留下了很壞的印象，在調(diào)到新的區(qū)域后情緒一度非常低落。新經(jīng)理要求自己的團(tuán)隊(duì)成員不要拿其以前的錯(cuò)誤刺激他，并經(jīng)常給以開(kāi)導(dǎo)鼓勵(lì)，提出一些積極的建議，特別是在他生日那天，該經(jīng)理特意在酒店訂了位子，和團(tuán)隊(duì)成員一起為他慶祝生曰，使其受到莫大的安慰和鼓舞。

　　人們都希望得到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和青睞，區(qū)域經(jīng)理的一個(gè)角色是員工的兄長(zhǎng)和朋友，是他們工作和生活的顧問(wèn)，比如在員工生日時(shí)組織團(tuán)隊(duì)為其慶祝，在員工生活遇到困難時(shí)給其力所能及的幫助和方便。

　　1 0.行為激勵(lì)

　　身教重于言教，員工的目光時(shí)刻關(guān)注著上級(jí)的一言一行。區(qū)域經(jīng)理是員工的行為表率，區(qū)域經(jīng)理的敬業(yè)與勤勉會(huì)對(duì)員工產(chǎn)生極大的激勵(lì)作用。

　　一線人員要做好工作，能力和態(tài)度缺一不可。了解一線人員的需要，采取針對(duì)性的激勵(lì)方法，引導(dǎo)他們的目標(biāo)取向，區(qū)域經(jīng)理才能將隊(duì)伍激活，讓下屬們真正“跑起來(lái)”。（作者：陳明  來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)）