王總是某市區一飲料品牌經銷商，憑借自己的辛苦和拼搏，加上前幾年廠方的大力度廣告支持和終端配合，產品在市場上做得很不錯，自己也躋身一線經銷商的行列。近年，廠方調整發展方向，要做全國市場，然而核心產品被競品多家企業仿效，原來的核心競爭力有所削弱，競品在終端猛打，加上人海戰術，勢頭很猛，王總的組織結構簡單，在銷售隊伍中，他一個人是公司的老板加總指揮，直接領導下面的5名業務員，沒有業務經理、主管等其他人員。競爭中，5名業務人員漸漸招架不住，力不從心，最后有2人因為不滿王總的福利待遇而被對手挖了墻角。王總緊急招納新兵，但是因為培訓和待遇等諸多原因，業務員感覺公司缺乏規范和希望，堅持不了多久就又離開。渠道維護力下降，直接導致銷售業績逐步下滑，廠方大為不滿，甚至想切割其市場。

　　面對危險局面，王總請咨詢行業高手甄總支招。

　　甄總經過一周的調研分析，給出王總一個方案，從組織結構到業務分級都進行了詳細的整改。方案建議王總聘任專職執行經理1名，將組織結構細分，總經理下設執行經理1名，城區主管1名，鄉鎮主管1名，商超主管1名，后備干部若干；業務等級也區分為初級業務（試用期3個月內）、中級業務（半年內）、高級業務（1年以上），根據員工的入職表現和時間長短進行劃分，薪資根據級別的不同，有不同幅度的提升，雖然不多，但有區分；培訓逐步完善，為每名業務人員準備一張辦公桌、一個杯子、一個文件袋等必備物品，告別之前的業務員隨機作業、立無定所的“倉惶狀態”，積極打造“家文化”，讓每個人都有歸屬感。通過實施這些舉措，對業務員的標準和要求也有相應提高。

　　一個詳盡的方案和預算遞交給王總。王總識時局，懂大體，且鑒于當下的形勢，愉快地接受了甄總的意見，并接納了甄總推薦的執行經理協助自己帶團隊。經過一年的整合發展，通過強有力的各項措施壓迫業務員成長，憑借自己經銷品牌的強勢地位和扎實的終端工作，王總終于收復失地，穩住了當地龍頭的地位，再次受到廠方的嘉獎。

　　這個案例中，關鍵之處在于團隊有了歸屬感和滿足感之后，才能提出“壓迫成長”的要求，員工的滿足感達不到，壓迫的高要求更是紙上談兵。所以滿足基本需求和給予希望，才能對員工的管理施加壓力，提高戰斗力。終端業務員是銷售公司的命脈，能夠打通市場渠道，直擊終端，為銷售的暢通和資金回籠起到連接作用。終端業務員的戰斗力和忠誠度是衡量一個團隊勝敗的關鍵。那么，如何提高終端業務員的戰斗力呢？一流的團隊才有可能做出優秀的市場，對于有潛力和精力旺盛的團隊，“壓迫成長”可以提高團隊的素質，歷練出優秀的新人，更可以成就優秀的市場。壓迫不是剝削，不是沒有人性的亂來。壓迫可以激發優秀員工的能動性，提醒和督促懈怠、慵懶的員工振作起來，保持持續的戰斗狀態和良好的精神。當然，員工在工作之余的休閑、休息，沒必要而且盡量不去打擾。休息是為了更好的戰斗，工作時間和休息時間需要管理者分清楚。

　　發掘人性特點，啟發團隊潛能，才能讓團隊健康地成長。

　　端正態度，培養團隊協作意識，推行階梯式晉升機制

　　一個偉大的靈魂，會強化思想和生命——愛默生

　　端正態度就是認同理念和服從管理，對公司的文化、制度、產品、團隊、管理等，都能夠融合與包容。團隊需要的是整體的行動力、銷售力、執行力、協作力、目標完成率等，要求團隊的個體之間，技能必須具有互補性，有大局觀念和協作意識。

　　但是，在實際工作中，每個人的能力都不同。正是個體差異，導致了超級業務員的出現，其表現特征為：個人能力強大，能獨當一面，在團隊中常常以絕對的銷售業績遙遙領先，然而組織紀律性散漫，好大喜功，目空一切，經常定位于團隊功臣之列。這樣的人員需要進行思想溝通，如果不是員工本身的素質和惡意行為，可以在進行教導后，運用公司的晉升管理機制控制員工的發展，留住優秀人員。晉升管理機制可從職務晉升和工資水平等方面著手。凌駕于其他業務人員之上的超級業務人員，需要及時進行階梯式績效管理，完成升級。例如，對業務員的崗位進行有效劃分，哪怕是終端的業務人員，也要根據業績設立級別，按初級業務、中級業務、高級業務甚至主管，進行階梯式管理。這樣，既可以提高全體員工的積極性和上進心，也可以滿足能力較強業務人員的強勢心態，規范團隊的穩定性。在進行調控管理后，如果發現這樣的員工依然忽視公司管理和無視章程，影響整體團隊管理，那么，要毫不手軟地清除出去。這樣“敢愛敢恨”的做法才能讓團隊信服。終端業務員的團隊觀念很重要，服從意識也是核心，可以不吝求有多大能力，但是良好的團隊觀念、大局意識，服從管理的態度卻是必不可少的。

　　強化細節意識，規范執行行為

　　天下之事，必做于細。細節存在于各個方面，例如每日、每周的工作計劃，所轄區域的市場情況反饋，有市場情況和精品完善的資料和信息，并不斷地更新。規范執行行為也是對新形勢下業務人員的要求，是把公司交給的任務圓滿規范地執行下去，在傳達、布置、執行、反饋等各個環節都按照公司意圖有效執行，而不是理解偏差和執行失誤。規范的執行才能達到預期的目的和期望。要規范執行，必須強化細節意識，因此，強化細節意識和規范執行行為息息相關，是業務人員一種素質的體現。規范的執行行為，需要執行經理定期進行員工培訓和宣導，不斷發現市場問題，提出異議和解決方案，糾正員工的錯誤，督促員工規范做事。　　　

　　霸氣干脆做事，速度效率為本

　　漢高祖劉邦霸氣十足，將西楚霸王項羽逼進絕境，自刎于烏江。大丈夫當如是也。這是他的霸氣。無論是戰爭時期的群雄逐鹿，還是現代商場的血腥搏殺，都是霸氣十足的人才有機會贏。霸氣是自信或是自負，這并不重要，重要的是想贏的心勁兒，必勝的信念，這樣的霸氣，壓迫著自己去行動，去爭取勝利。霸氣壓迫成長。業務員霸氣的培養，除了在選拔時測試其性格特點和行為方式外，更需要后天的培養和磨練，例如素質拓展，團隊比賽、聯誼，公司的勝利表彰和激勵，競爭對手的分析和超越研討會，員工的歸屬感和企業文化的建設。培養霸氣，是員工做事高速、高效的基礎。有了霸氣和對成功的渴望，團隊的動感機能才能激發出來，才會熱情高漲，擁有無限活力。

　　打造反思習慣，善用總結突破

　　一位營銷專業人士曾說過這樣一句話：讓反思成為一種習慣，甚至是一種生活方式。在銷售團隊中，反思是很重要的一種成功習慣。反思可以匯聚日常工作中的得失、領悟和疑惑。反思的工具就是寫工作日志，每天將自己工作內容記錄下來，回歸這一天的所做所為，所見所感，進行總結。回歸當日客戶拜訪表填寫、 客情維護、訂單下達、終端囤貨、賣場促銷、競品活動，貨款的收回，渠道的服務過程等諸多方面，想想自己的生動化比兄弟市場的差多少，比競品差多少？下一步怎么辦？當天領導開會所強調的問題自己按標準做了嗎？該怎么去處理？這是自我反思。還有的是領導走訪檢查自己市場的時候，羅列出的一系列問題，更需要業務人員認真反思，找出解決的方式方法，做出積極的改進。要將反思的習慣融合在每天的工作中。

　　不斷提高難度，促進業績攀升

　　不斷提高難度，這樣的事情在整個營銷行業是普遍存在，并會不斷延續下去，也會更兇猛。廠方給經銷商的銷售任務一年比一年高，對終端的鋪市率和市場表現要求一個月比一個月高，對終端業務的跟蹤督促一天比一天緊。這是市場激烈競爭和公司需要持續贏利造成的。這樣的高要求和高標準壓迫著大家前進，終端業務更是一線執行者。從市場的發展角度看，為了擊敗對手，搶占或保存市場的主導地位，都需要高的標準和嚴的執行。經銷商需要的標準會比廠方的要求更超前甚至更高、更早，因為經銷商才是當地市場所有者。市場的競爭就是誰更快、更強。科學的標準和業績目標會激發團隊的活力和潛能，壓迫員工努力，去實現期望。但是，不能不顧市場的實際情況，不了解市場的基本因素，亂定銷售任務，讓業務人員無法達到，這樣會打擊業務員的信心，甚至影響團隊的穩定。正確的做法是，根據淡旺季，調整銷售比例。走訪市場，考察業務的鋪市率和潛力店增加銷售壓力，如果該區域的鋪市率高，市場服務較好，銷售幾乎接近飽和和穩定，可以通過促銷活動的拉動，增加我品的囤貨，打擊競品的鋪市。總之，進行科學的分析，不斷提高難度，才能壓制競品，促進自己業績的攀升。

　　描繪宏圖輪廓，向愿景進軍

　　每個企業都有自己的遠期目標和近期目標，銷售團隊也需要看到希望和藍圖，并一步步逼近，達成自己的職業滿足感。優秀的團隊是需要精神食糧的。所以經銷商對自己的市場定位是什么，要做到什么樣的位置，是地市第一還是省區第一，還是大區第一等，遠大目標需要分配到每一個團隊成員身上，一年完成的總銷量是什么樣的，給予什么樣的薪資和獎勵，會給予什么樣表彰；達到公司的總愿景時，每個人會得到什么樣分紅或是參與新公司的管理等；員工根據自己的從業時間和表現會有不斷提升的機會和高工資。這些都要清晰明確，且具有可執行性。讓每個人都看到希望，都能有不同層級的崗位滿足和挑戰！

　　挑戰和壓力是并存的，公司的活力需要有較大的壓力，所以優勝劣汰也是壓迫成員行動的工具。倘若有些員工因為熟悉公司的制度，利用自己的資歷混世度日，那么，根據公司的管理規則，調低其崗位標準，更換新人。太差的可直接開除。上上下下的折騰和公司的良好發展會刺激每一個人的神經，讓大家都處于戰斗的狀態，一直不懈怠。

　　總之，壓迫成長就是在員工的承受范圍之內，激發潛能和督促前進，培養員工的進取心和必勝的信念，挑戰市場，全力以赴地做強市場。　　（來源：中國人力資源開發網）