建議一　主動推薦其他產品

　　泉州鴻豪(格萊德)服裝有限公司外貿經理吳細霞認為，新客戶下單之后，后續的維護很重要。“我的做法是，做完客人第一張單后，我會向他推薦公司的其他產品系列。例如，客戶第一張訂單的產品是內褲，我會告訴他我們還有童裝、睡衣等產品。其實，對客戶的了解很重要，我一般會去了解這個客戶是貿易公司還是商場或者超市。如果是超市，他肯定不會只做內褲業務。所以，我就會把公司能做的產品系列推薦給他。由于已經合作過第一張單，雙方對于合作程序等都比較清楚，客人也比較信任我們，所以向他推薦其他產品時，他只要有需求一般都會詢價。”

　　泉州宏杰藝品有限公司蘇艷華介紹說，如果客人下第一單之后沒有音信了，他們就會跟進溝通。其公司經常會開發很多新產品，新產品設計出來后，他們就會發給客戶看，并且跟客戶說：“你是我們很重要的客戶，希望得到你的意見。你覺得這個設計怎樣?是否合適你們的市場?”該公司便是用這種方法去維護與客人的關系，不斷有新東西給對方看。另外，他們還會觀察客人的下單規律，了解客人大概什么時候比較需要采購，然后在對方采購之前，按照其采購規律推薦產品。

　　與客戶有了第一次合作后，同樣來自泉州宏杰藝品有限公司的傅瑞娜的做法則是通過客戶公司的網站去了解對方還有什么類型的產品，并仔細研究對方哪些產品是自己公司有能力生產的。研究之后，再告訴客戶“你們的某某產品我們也可以做，可開發一些同類型的產品給你，你是否愿意配合”之類的信息。傅瑞娜覺得，通過這種互動溝通會讓公司開拓一些新產品市場，也會與客戶在更多類型的產品上展開合作。

　　建議二　分析反復打樣要求

　　可能有不少做外貿的，都有過客戶反復要求打樣的遭遇，有些人可能反復打樣幾次就冷落客戶。石獅美時達服飾公司外貿經理黃志鴻認為這樣的做法不可取，而覺得和國外客人做生意不要帶有太明顯的目的性。因為剛開始，彼此都還不熟悉，需要一個認知的過程。其實，客人反反復復修改更能證明他對這個產品有興趣，因為他如果沒興趣，會在收到樣品后就告訴你以后再聯系。反復修改，說明對方很用心，很仔細，下單的可能性更大。“其實做銷售就是在做服務，客人有提出問題，不管有沒有這回事我們都要認真處理。首先穩定他的情緒，然后再去落實是否真的存在這樣的質量問題。如果確實有問題，那就好好改正;如果沒有問題，我們就得跟客人好好說道。另外，我們還要保持一種心態，并不是提供樣品給客人就一定要讓他下單。因為他也要把你的樣品提供給他的買家，他的買家還沒回復，你一直要問他到底要不要下單，就會讓他感到很為難。如果你經常催他，那他可能連你的電話都不敢接了。所以，目的性太強，追得太急，都容易失去客戶。”黃志鴻說。

　　泉州宏杰藝品有限公司蘇艷華表示，客人對樣品修改所反映出來的信息對他們很重要，因為這種修改傳達了當地市場實際的需求信息。“比如美國客人說，他要的產品是圓的，而不是尖的。這其實就告訴我們，圓的可能更適合在美國市場銷售。所以，下次給其他的美國客人推薦產品時，我們就會推薦圓的。”蘇艷華說。

　　對于客戶反復修改樣品的情況，佳億鞋塑有限公司外貿經理洪新育覺得自己應該進行一些判斷。“如果這個客戶很有潛力，那我們得想盡一切辦法去滿足他。不過，如果你實在沒法滿足他的要求，也應該委婉地給他答復。比如告訴他，根據我們公司目前的情況，短期內技術方面沒法達到他的要求等等。而且，應該盡快地告訴客戶，不能耽誤他的時間。”他說。

　　針對這個問題，福建七匹狼實業股份有限公司外貿主管王成棟自有一套處理辦法。“比如一件西裝本來是這樣的，但客人一直說不對，一定要改。這時，我會把技術人員請來，讓他們提供一些比較合理的說法，然后再結合版權等去說服客人，建議他應該要這樣做才是合理的。”他說，“我甚至會把樣品做出來寄給他看。這樣客人會覺得你很認真做事，在努力幫他解決問題。”

　　建議三　與客戶保持聯系

　　有一些外貿新人，在客人下單之后，基本上不和客人溝通，直到出貨時才跟客人說“已經出貨了”。福建隆盛輕工有限公司外貿主管何奮飛認為這很不可取，相反，在這個過程可以和客人多聊聊。“不一定要聊生產方面的事情，可以跟他聊一些日常的瑣事。例如，這周你去了一個地方玩，那個地方很漂亮，你可以和客人說，下次他來的時候可以帶他去等等。在這一過程中，也可以和客人聊生產方面的事，例如告訴他現在生產進展順利，我們可以如期交貨。快出貨時，你可以跟他說‘我這邊要出貨了，你那邊要做好準備’。等到出完貨之后，還可以跟他說船已經如期開了，估計什么時候到港等等。”他說，“其實這些事情客人都知道，但這樣會讓他感覺你在持續關心著他的訂單。等貨到了之后，你還可以問他‘我們的產品怎么樣了’、‘有哪些地方需要改進的’。再過一段時間，比如3—4個月后，你可以問他‘現在這批貨賣得怎么樣’。如果他說賣得不錯，那你就可以接著說‘你是不是應該考慮翻單’等。”

　　另外，何奮飛認為不要見到客戶就推薦產品給他，可以多和他聊聊一些無關緊要的話題，然后再慢慢切入正題。

　　建議四　有出國可上門拜訪

　　“開發一個新客戶很不容易，所以還不如多花點時間去維護好與老客戶的關系。”泉州鯉城天力廚房用具廠外貿經理王萍表示，“不管是做好售后服務，還是拉攏客戶關系，我覺得都應該去做好回訪。其實，維護客戶關系最好的辦法就是有機會去國外拜訪他們。平時，我們可能都是和他們的采購在交往，往往有時候談不到點子上，或者他本身也沒法拿主意。如果我們直接到客戶那里的話，就可以跟他們的老板和采購、技術等方面的溝通，而且還有我們帶過去的實樣。這樣就容易解決很多問題。去年，我們就借到國外參展的機會，一口氣跑了五六個國家，不管是做沒做成的客戶都去拜訪了。我覺得效果還是很好的。其實，我們也不需要太多客戶，跟幾個大客戶長期在做，然后每年再開發幾個客戶也就夠了。”

　　建議五　偶爾告知原料行情

　　“原材料價格是客人很關心的，因為這與其成本，包括未來的銷售都有著密切的聯系，你偶爾把行情告訴他，這樣會保持著不中斷的聯系。”惠豐海外貿易有限公司總經理許建彬說，“我們是做石材的，產品具有天然性，所以客人下單前我會跟他談一些可能出現的質量問題。這主要與原材料有關。如果雙方都談得不錯，我會給他一些圖片，告訴他這是些什么樣的產品。這樣做，客人會很放心地把事情交給你，因為他覺得你很實在。我覺得，客人到中國采購也是希望找到合適的人幫他做合適的事。”

　　貨發完之后，許建彬往往會打電話問客戶“目前的銷售情況好不好”等等。一方面保持了客戶的聯系，另一方面也了解了自己的產品在國外市場的情況。一般情況下，從第一單到第二單，許建彬都不會問客戶有關產品的事。“但客人也很有意思，你一打電話他就知道要問他有沒有訂單。一般他的第一句話就是‘很抱歉，我們目前沒有訂單’，那我們告訴他‘其實，我只是告訴你，現在原材料降/漲價了’。”他說。

　　對于許建彬的做法，王成棟表示贊同，他認為對客戶的服務要從他最根本的需求出發，抓住了客人的需求，就等于抓住了他一半的訂單。“因為你從需求出發，你就會思前顧后地為他考慮，想盡辦法在我們賺錢的情況下也要讓客人賺錢。只有他的利益得到了充分的保障，他才會更放心地跟我們合作。”王成棟說，“與客人的關系方面，我覺得要先交朋友再做生意。不過，要注意時間的安排，把主要時間放在一些重點客戶身上，對其他的客戶可以不間斷地聯系著。”