外貿(mào)行業(yè)的潛規(guī)則
http://www.gdxystc.com 中國(guó)鞋網(wǎng) 更新日期：2011-06-11 15:02:52 瀏覽：37041 【
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談不上傳授外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)吧，因?yàn)槲胰肷鐣?huì)也不太久，但是有些話(huà)真的是想和大家說(shuō)。并不在乎于積累，而是以前有過(guò)和出現(xiàn)過(guò)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，和社會(huì)的磨合過(guò)程，成長(zhǎng)過(guò)程的一種分享.
我曾經(jīng)在VEVON的帖子說(shuō)過(guò)的一個(gè)潛規(guī)則：社會(huì)的本身有一個(gè)潛在的規(guī)則，所有的規(guī)定，措施，管理都是為了提高公司的收入來(lái)實(shí)行了。就是很簡(jiǎn)單的，經(jīng)濟(jì)絕對(duì)政治。幾乎大部分公司是會(huì)遵循于潛規(guī)則的，違反了潛規(guī)則，他就沒(méi)可能去留住人才，也不可能創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，不過(guò)他如果在潛規(guī)則內(nèi)進(jìn)行懲罰，那么就是符合客觀規(guī)律，是符合經(jīng)濟(jì)管理一致性的。而員工也是一樣遵循著這點(diǎn)潛規(guī)則，那么就萬(wàn)事無(wú)憂(yōu)，同社會(huì)去磨合，為事業(yè)去拼搏。
當(dāng)然也有例外你能夠沖破潛規(guī)則，那么就要符合兩點(diǎn)：第一，你承擔(dān)了公司大部分的收入，相當(dāng)于收入的股東。第二，你是大家不可缺少的對(duì)象，你的存在關(guān)系到整個(gè)公司的平衡。那么，基于這兩點(diǎn)，員工也可以去修改潛規(guī)則的部分內(nèi)容，因?yàn)槟阋呀?jīng)屬于強(qiáng)勢(shì)群體。
舉個(gè)例子，剛來(lái)我現(xiàn)在的公司，我必須在三個(gè)月遵循著公司的管理制度和潛在規(guī)則。不然的話(huà)我就會(huì)被淘汰，而我三個(gè)月不停的放廣告，找客人，發(fā)郵件，有著郵件管理的老板已經(jīng)完全看在眼里，他原本對(duì)我說(shuō)三個(gè)月沒(méi)有定單就需要走人。而三個(gè)月后的一次會(huì)議上他親自對(duì)公司全員說(shuō)。我是一個(gè)難得的人才，我的方法是世界最新的，就算我一年沒(méi)有定單，就依照這種辦法，是絕對(duì)會(huì)有很好成果的。而在這邊，我就已經(jīng)打敗了約束我的潛規(guī)則，因?yàn)槲业姆椒ㄒ矀鞯搅烁鱾�(gè)人身上，對(duì)于總體來(lái)說(shuō)，我第一作到了表率的作用，第二也以方法來(lái)加強(qiáng)了所有公司的業(yè)務(wù)能力。三個(gè)月了，我還是沒(méi)單，但是老板也沒(méi)讓我走。并且對(duì)我十分客氣，對(duì)我平時(shí)十分關(guān)照。
而我第一次做到德國(guó)客人是5個(gè)月后，而當(dāng)時(shí)我做了一個(gè)小柜。因?yàn)槲蚁矚g早上睡懶覺(jué)，有時(shí)也遲到，老板也找我談了多次。我便索性告訴他，我只開(kāi)發(fā)德國(guó)市場(chǎng)，而德國(guó)人的作息時(shí)間是下午兩點(diǎn)到晚上十二點(diǎn)。我希望在此段時(shí)間內(nèi)工作。而看到我做好德國(guó)客人的老板竟然同意實(shí)行一段時(shí)間。而到了5個(gè)月后，我現(xiàn)在已經(jīng)是擁有十二個(gè)德國(guó)客人的老業(yè)務(wù)員了。所以到現(xiàn)在就算我第一天晚上七點(diǎn)走了，而第二天兩點(diǎn)才來(lái)，公司也沒(méi)有一個(gè)人會(huì)說(shuō)我。
因?yàn)閷?shí)踐證明了，我遵守了潛規(guī)則并發(fā)現(xiàn)了客觀規(guī)律，定單證明了我走的路是正確的，我通過(guò)貼合客人的作息時(shí)間來(lái)?yè)Q位，所以客人的信任和我本身的溝通技巧得以體現(xiàn)。不過(guò)當(dāng)然這也是種傷身體的做法，我現(xiàn)在都習(xí)慣性的往后推一點(diǎn)，十點(diǎn)左右上班，然后晚上加到八點(diǎn)左右。
而如果你沒(méi)有遵循潛規(guī)則，比如說(shuō)逆道而行，做別人不敢做的事去挑戰(zhàn)權(quán)威，或者在沒(méi)有創(chuàng)造任何業(yè)績(jī)情況下提條件或者違反規(guī)定。自然而然，老板也會(huì)維持潛規(guī)則的尊嚴(yán)，他使用任何手段對(duì)于別人只能同情你。大家覺(jué)得公司規(guī)定本身很?chē)?yán)厲，實(shí)際上那全部都是基于此原則再適合于公司的實(shí)際情況來(lái)制定的。對(duì)于守規(guī)矩的好學(xué)生，公司自然會(huì)歡迎，但是公司不會(huì)歡迎一心向?qū)W而不創(chuàng)造任何效益的學(xué)生。即使品行再好，對(duì)于業(yè)務(wù)員一職來(lái)說(shuō)也只能稱(chēng)作失職。
說(shuō)了這么多，到底如何去適應(yīng)和改變潛規(guī)則呢，那我下面幾點(diǎn)就
需要更形象一點(diǎn)。
首先，第一點(diǎn)，你到任何一家公司，首先要做的就是：不要樹(shù)敵，要做大家都喜歡的人。
如何做大家喜歡的人呢，有時(shí)老業(yè)務(wù)員要你做這做那，一方面是想你能為他分擔(dān)事務(wù)，另一方面他們?cè)跐撘?guī)則內(nèi)這樣也是培訓(xùn)你的一部分。就是說(shuō)，他完全可以有理由讓你新人去做他們做新人時(shí)的事情，讓你學(xué)會(huì)做事和做人。而這時(shí)你身邊在你成長(zhǎng)的足跡里也必然有對(duì)方無(wú)法超越的事情。舉例說(shuō)，我來(lái)我的公司之后，我做過(guò)幾件事，第一是我的EXCEL表格很美觀，我自己做完報(bào)價(jià)，合同，利潤(rùn)分析表之后會(huì)無(wú)償分享給大家，并在一次會(huì)議上提出和大家研究，經(jīng)過(guò)磋商后發(fā)表到公用信箱里。另外我的電腦維修能力，我?guī)椭^(guò)兩個(gè)老業(yè)務(wù)員將他們電腦的速度提升了一倍。
在老板那里，我收集過(guò)的客人信息會(huì)作出參考總結(jié)，以書(shū)面形式呈遞，并且謙虛的尋求修改。這就是說(shuō)，從我本質(zhì)之外我遵循了戴爾卡耐基的額外付出原則，和做一個(gè)大家都喜歡并且需要的人。所以我遇到什么問(wèn)題，大家也會(huì)主動(dòng)幫助我，而我卻一在尋求自己的解決辦法。走自己的路，而慢慢趨于強(qiáng)勢(shì)。但是當(dāng)我也有經(jīng)驗(yàn)上的空白，所有的人都會(huì)不奢賜教，并且他們會(huì)覺(jué)得告訴你往往也是種榮幸，感覺(jué)到好象再向?qū)I(yè)和資格靠攏。
另外還有一些細(xì)節(jié)：
盡量在人多的時(shí)候不要出頭，。每一個(gè)新人都要感覺(jué)到，自己不重要，自己只是來(lái)規(guī)范自己，在社會(huì)里磨合自己而存在的。一起吃飯不要主動(dòng)點(diǎn)菜，別人說(shuō)話(huà)不要輕易插話(huà)，不要在公眾場(chǎng)合吸煙，不要頂撞，高調(diào)做事，謙虛做人。只有當(dāng)所有條件成熟的基礎(chǔ)上，在你熟悉整個(gè)領(lǐng)域之上，再?lài)L試去創(chuàng)新，去改動(dòng)潛規(guī)則。
對(duì)于自己的工作環(huán)境，你可以展示自己的個(gè)性，而不要在和管理者和同僚對(duì)話(huà)之間展現(xiàn)個(gè)性，因?yàn)閭�(gè)性起源還在成熟范疇之內(nèi)。你的工作臺(tái)一定要整潔，文件夾要?dú)w類(lèi)成檔，抽屜里文書(shū)紙張和日用品都要井井有條，客人資料也要在電腦里以文件夾形式整理成檔，圖片也要整理。各種各樣報(bào)價(jià)表和PI，合同都要更新并且整理成檔。
永遠(yuǎn)不要認(rèn)為別人應(yīng)該告訴你，教育你，應(yīng)該象老師一樣無(wú)償奉獻(xiàn)，你讓別人有著當(dāng)老師的虛榮心或者別人應(yīng)該給你分享什么。即使在論壇來(lái)講也是一樣，作為新人，不要希望和對(duì)方多交流，而是你在一個(gè)學(xué)習(xí)的境地。除了謙卑，你也應(yīng)該分享你的東西給別人，在此基礎(chǔ)上你才可以和對(duì)方分享他的東西。社會(huì)里天上掉不下餡餅，無(wú)償奉獻(xiàn)只會(huì)在高度經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的共產(chǎn)主義才能看到，在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的資本原始積累階段。信息也是一種命脈，而且在外貿(mào)行業(yè)是很敏感的，對(duì)于前輩也踏下了血的烙印，對(duì)于此，大家起先要尊重，才能求教。否則也是將潛規(guī)則踏于腳下，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)本身也是一種賤價(jià)處理。相同對(duì)于老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)或者論壇上各位高手的箱底資本也是如此。
對(duì)于客人，我只想說(shuō)一點(diǎn)，你如何為他創(chuàng)造財(cái)富，你才會(huì)得到財(cái)富。運(yùn)費(fèi)我現(xiàn)在對(duì)于客人一分錢(qián)都不掙，我只是想節(jié)約他的成本，他才能更好的為我的產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)，其他的我不想說(shuō)。
對(duì)于老板，我也只想說(shuō)一點(diǎn)，潛規(guī)則之下。創(chuàng)造財(cái)富和立足點(diǎn)，樹(shù)立關(guān)系網(wǎng)和存在價(jià)值。
對(duì)于自己，永遠(yuǎn)告訴自己不夠，全局的成敗取決于自身原因。你該給自己貼個(gè)標(biāo)示“：沒(méi)有理由”
對(duì)于公司，你只是個(gè)大機(jī)器中的小齒輪，當(dāng)你可以當(dāng)其中一部不可缺少的機(jī)械時(shí)，再要求別人給你拋光上油吧。
對(duì)于社會(huì)：你需要遵循和利用潛規(guī)則，才能獲得你的成功。
對(duì)于國(guó)家：你要做的就是把對(duì)方的美圓打到國(guó)家的銀行帳戶(hù)里，而不是想老板口袋里的人民幣。
對(duì)于世界：你的工廠就是世界工廠，中國(guó)也就是世界工廠。
希望我的一些不成熟看法能和各位共勉。我做外貿(mào)才1年零三個(gè)月，客人為32個(gè)，總定單量為12個(gè)柜加散貨，而我大部分都遵循著潛規(guī)則，不管是老板，公司，國(guó)家，客人的利益為前提之下。信譽(yù)，信任都只是在潛規(guī)則中的一種衍生品，只是客觀規(guī)律的一部分而已。而我在原則之內(nèi)，也的確改造到了潛規(guī)則，我的話(huà)，我的言論在公司某種程度來(lái)也能有自己的權(quán)威。 (來(lái)源：外貿(mào)論壇 )
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