【中國鞋網-合作講師】在22日的論壇上，實戰派品牌營銷專家郭漢堯多次表示，當前成長型鞋服品牌普遍面臨著資金緊張、大品牌打壓、人力資源成本上漲、原材料價格上漲、市場競爭激烈等五大危機。這五大危機當中，哪個對于成長型鞋服品牌最為致命？要想突破最致命的危機，成長型鞋服品牌應該怎么做？針對上述問題，記者在論壇間隙對郭漢堯進行了專訪。 

    記者：如果要對五大危機進行排序，你認為其中哪一個對于鞋服品牌最為致命？

    郭漢堯：市場競爭激烈。這種激烈的市場競爭是由于成長型鞋服品牌產品的同質化導致的。換言之，產品同質化是成長型鞋服品牌突圍的最大危機。
 
    當前，不少成長型企業普遍面臨著產品滯銷、庫存增加的問題。在我看來，這種產品滯銷、庫存增加并不是真正市場飽和的反映，而是一種結構性的滯銷。也就是說，消費者真正需要的產品，成長型鞋服品牌提供不了；成長型鞋服品牌提供的產品，市場不喜歡。正由于這種不對等，所以出現了產品滯銷的狀況。

    突破這種困境的方法只有一個，那就是要找到屬于自己的“尖刀”產品。這種“尖刀”產品是消費者所喜歡的，同時又是市面上很少人做的。通過這種“尖刀”產品，成長型鞋服品牌才能夠突破激烈的同質化競爭。    

    記者：要想找到“尖刀”產品，勢必要了解消費者的真實需求，這也就對成長型鞋服品牌提出了一個要求———掌控終端。在這一個問題上，你認為成長型鞋服品牌該怎么做？

    郭漢堯：品牌掌控終端必然會碰到一個問題：同經銷商之間的博弈。在這種情況下，品牌可以靠著團隊智慧引導經銷商，比如說教給經銷商如何打開市場，如何維護終端，如何賺到錢。當經銷商們發現按照品牌的想法去做能夠賺到錢時，他們勢必會對品牌產生依賴。這個時候，品牌也就自然而然地控制了終端。不然，經銷商憑什么要把自己手中的終端按照品牌的意愿去操作？ 

    記者：隨著國際國內一線品牌渠道的下沉，對于成長型鞋服品牌來說，生存壓力更大，很多時候不得不直面巨頭們的競爭。在競爭的過程當中，你對于成長型鞋服品牌有什么建議？

    郭漢堯：一是要避開一線品牌的主戰場，“奔向落后”，比如說鄉鎮市場，或者是城鄉接合部的市場。一線品牌雖然渠道下沉，但是他們的重心仍然是在一線城市或者省會城市、重點地級市，在三線四線市場他們所花的精力有限，因此這一塊才應該成為成長型鞋服品牌發力的重點區域。如果非要同一線品牌在一線城市競爭，那么成長型鞋服品牌只有死路一條。

    另外一個建議便是，雖然是做三四線市場，但是在終端的裝修、道具的設置上，成長型鞋服品牌同樣要舍得花錢，畢竟終端是消費者對于一個品牌最直觀的印象。

    □精彩語錄

    ★送大家一句順口溜：人在江湖飄，一定要帶刀。如果要帶刀，一定帶“尖刀”。   

    ★成長型品牌每年干的就三五件事，如果大家發現干的事情超過這個數字，這說明你的品牌戰略已經模糊了，你已經被分了很多精力。所以說，怎么去聚焦資源，怎么樣去尋找“尖刀”，怎么樣把稀少的資源集中在“尖刀”上使用，是成長型品牌必須考慮的問題。

    ★為什么說新材料能應對成本上漲危機？新材料有兩個好處。第一個好處，由于它是新材料，它的工藝、材料成本價低。第二個好處，正是因為它是新材料，它的很多信息不透明。大家都知道，我們的產品要把價格賣上去，最關鍵的是原材料信息不對等。如果原材料信息對等的話，你要把價格做上去，難度很大。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心，來源：晉江經濟報）