案例：“張經(jīng)理，春節(jié)前，你拼命地催我打款發(fā)貨，我都基本上按照你要求的做了，現(xiàn)在旺季過去了，產(chǎn)品庫存還有一大堆，占壓了我的大量資金，搞得我代理的別的產(chǎn)品都沒法進(jìn)貨，我該怎么辦呀？這件事你可要幫幫忙，為我作主啊”，三月份一過，作為某白酒廠家的銷售經(jīng)理李明就陸續(xù)收到了一些經(jīng)銷商的“救火”電話。的確，在度過了春節(jié)這個一年中白酒最旺的銷售季節(jié)后，如何處理庫存積壓產(chǎn)品便成了白酒廠家銷售人員面臨的新的銷售難題，那么，作為酒類產(chǎn)品，如何在產(chǎn)品換季之時，巧妙地處理積壓庫存呢？
分析：處理積壓庫存產(chǎn)品，是銷售人員必須具備的一項“基本功”，因為如果積壓產(chǎn)品處理不當(dāng)，將會成為企業(yè)與經(jīng)銷商產(chǎn)生摩擦以及下一步合作的嚴(yán)重障礙，它決定了經(jīng)銷商未來還進(jìn)不進(jìn)貨？還是不是與廠家繼續(xù)合作，因此，如何巧妙地處理庫存，便是對廠家以及銷售人員的一個最大的考驗。
一般情況下，造成產(chǎn)品積壓的原因不外乎如下幾種：
1、作為實(shí)際“操盤手”的業(yè)務(wù)員，不能合理地估算銷售旺季的相對“準(zhǔn)確”的銷量，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商過多地?fù)?dān)心貨不夠賣，因此，大量進(jìn)貨，造成庫存過多，難以在銷售旺季消化完畢。
2、一些銷售經(jīng)理銷售目標(biāo)壓力過大，為了達(dá)成目標(biāo)，他們往往利用銷售旺季，通過各種正常、非正常手段進(jìn)行壓貨，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商“消化”不良。
3、一些經(jīng)銷商貪圖“小便宜”，他們在企業(yè)拋出壓貨的各種富有誘惑力的促銷政策后，往往不顧自己的實(shí)際銷售能力，盲目存貨，造成產(chǎn)品的自然積壓。
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以上是常見的造成產(chǎn)品積壓的三種原因，其實(shí)，不論是哪一種因素造成的產(chǎn)品積壓，作為銷售人員都是要想方設(shè)法進(jìn)行消化和處理，因為只要經(jīng)銷商庫存不能及時地“清空”，經(jīng)銷商就不會連續(xù)進(jìn)貨，渠道就會受到阻塞，銷售就會出現(xiàn)問題，因此，作為銷售經(jīng)理，就必須學(xué)會在產(chǎn)品換季時，巧妙而靈活地處理積壓庫存。除了銷售人員擺正心態(tài)，不要盲目壓貨，以及經(jīng)銷商不要為了貪占政策而“生吞活剝”地大肆占倉壓貨，從而合理地預(yù)防人為產(chǎn)品積壓外，以下是可以采用的四種處理積壓庫存的方法：
巧搭便車法。這個方法，操作起來比較簡單，就是將滯銷的積壓產(chǎn)品，作為另外一種產(chǎn)品的贈品，該款產(chǎn)品可以是新產(chǎn)品，也可以是“當(dāng)紅”的暢銷產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品上市，以及暢銷產(chǎn)品的影響力，從而來帶動積壓產(chǎn)品的快速回轉(zhuǎn)。
比如，某白酒廠家桂林的經(jīng)銷商同時也代理當(dāng)?shù)貢充N品牌漓泉啤酒，在白酒銷售旺季過后，針對“賣�！钡姆e壓產(chǎn)品，該廠家的區(qū)域經(jīng)理配合經(jīng)銷商，將自己的白酒產(chǎn)品，作為促銷贈品，來讓暢銷的漓泉啤酒“帶”著消化。促銷規(guī)定：凡進(jìn)夠30箱某款中檔啤酒，就贈送六瓶裝白酒一箱，從而順勢消化了庫存積壓的白酒產(chǎn)品。
巧搭便車法需要注意以下兩點(diǎn)：
1、“搭便車”不能強(qiáng)求。當(dāng)把積壓產(chǎn)品當(dāng)成促銷品時，要盡量說服下游經(jīng)銷商接受，這就需要銷售人員掌握措辭技巧，在不造成對方反感的情況下，順利地推銷產(chǎn)品。
2、搭便車的產(chǎn)品要控制數(shù)量。即隨暢銷品或新品搭贈的積壓產(chǎn)品一次不可太多，以防止下游渠道的“二次積壓”，要根據(jù)下游分銷商的實(shí)際銷售能力，給予合理搭贈配比，不可不顧實(shí)際的進(jìn)行“硬壓”，否則，最終收場和受損失的肯定還是自己。
捆綁捎帶法。所謂捆綁捎帶法，就是將積壓產(chǎn)品，與市場上較為暢銷的產(chǎn)品“捆綁”銷售，即你要想銷售暢銷產(chǎn)品，就必須附帶銷售積壓產(chǎn)品，通過這種方式，從而能夠巧妙地讓積壓產(chǎn)品“變現(xiàn)”。
比如，某白酒廠家的“經(jīng)典”款產(chǎn)品在市場上非常暢銷，即使在銷售淡季，該產(chǎn)品仍然有較大的銷量。在該廠家春節(jié)前推出的一款禮品裝新產(chǎn)品滯銷時，為了及時消化庫存，防止大量積壓，該廠家推出了進(jìn)貨“經(jīng)典”產(chǎn)品，必須按照10%的比例，捎帶該禮品裝新產(chǎn)品，雖然，這看似是一種“強(qiáng)買強(qiáng)賣”行為，但由于該“經(jīng)典”產(chǎn)品非常暢銷，利潤也較為可觀，因此，很多經(jīng)銷商最后還是接受了這種“配比”方式，從而讓滯銷庫存在市面上得到了流通，實(shí)現(xiàn)了廠家期望的“庫存轉(zhuǎn)移”：把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商，迫使經(jīng)銷商必須下功夫進(jìn)行銷售，完成了積壓產(chǎn)品“從商品到貨幣這驚險的一跳”。
與巧搭便車法有所不同的是，搭便車是把積壓產(chǎn)品當(dāng)成了不會“動”的促銷品，即贈品，而捆綁捎帶法，則是把積壓產(chǎn)品變著法兒銷售了出去，最終變現(xiàn)了貨款，從而解除積壓風(fēng)險。捆綁捎帶法需要注意的是：
1、所“傍”的產(chǎn)品一定是暢銷品。如果不是暢銷品或下游經(jīng)銷商看好的產(chǎn)品，則這種方法很難湊效。所以，有合適的暢銷產(chǎn)品是前提。
2、廠家一定要進(jìn)行深度協(xié)銷，以徹底消化掉積壓庫存產(chǎn)品。在積壓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了庫存的轉(zhuǎn)移后，最終一定要讓產(chǎn)品得到消費(fèi)，即要通過協(xié)助經(jīng)銷商分銷到下游渠道，最終被顧客所接受和消費(fèi)、消化掉。這就要求廠家的銷售人員一定要負(fù)起責(zé)任，通過協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨、加大促銷等，最終讓產(chǎn)品得到變現(xiàn)。
逆向漲價法。這種方法，需要一定的操作技巧，當(dāng)然，也需要一定的勇氣和魄力。該方法的操作要點(diǎn)是：一、果斷地將產(chǎn)品價格上漲，上漲的幅度，可以根據(jù)市場上一線競品的價格來確定。二、在價格上揚(yáng)的同時，加大促銷或折扣的力度，致其足夠誘人，并且總體上來講產(chǎn)品最終價格是比原來要低。三、產(chǎn)品要在沒有進(jìn)入過的區(qū)域或者渠道來進(jìn)行銷售，此為此法操作成功的關(guān)鍵。
比如，某啤酒經(jīng)銷商在銷售淡季為了消化在流通渠道（比如零售店）已經(jīng)滯銷的庫存產(chǎn)品，將原來每箱分銷價24元的產(chǎn)品（扣除各種促銷后底價為21元），漲到36元，然后加大促銷的力度，實(shí)施“買一贈一”，并大規(guī)模地在原來沒有銷售過該款產(chǎn)品的大排檔、B、C類飯店進(jìn)行集中鋪貨，由于促銷力度看起來非常大，再加上宣傳到位，鋪貨人員得力，因此，庫存的幾千箱產(chǎn)品很快就得到了消化處理。
逆向漲價法的操作，要注意以下幾點(diǎn)：
1、漲價后的產(chǎn)品一定要在“陌生”區(qū)域，以及未“觸及”的渠道來進(jìn)行，如果是“夾生”區(qū)域或渠道，則要謹(jǐn)慎操作，防止價格“穿幫”和產(chǎn)品“露餡”。
2、促銷或折扣的力度一定要足夠大，大到能夠讓下游渠道和顧客心動，從而“引君入甕”，乖乖讓其就范。
3、使用該方法，推銷人員一定要有膽有識，敢于“叫價”，通過富有自信的推介，感染客戶，消除客戶的“后顧之憂”。
4、一定不要讓下游客戶知道該產(chǎn)品是積壓庫存產(chǎn)品，否則，即使價格再便宜，促銷力度再大，客戶都有可能不愿接受。積壓的庫存產(chǎn)品往往會讓人“擔(dān)驚受怕”。
另辟蹊徑法。當(dāng)以上三種方法，都不能有效地處理積壓庫存時，我們就要考慮采用“另辟蹊徑”法。所謂另辟蹊徑，就是通過不同于一般渠道的另類銷售手法，比如開展團(tuán)購業(yè)務(wù)，開發(fā)特殊渠道等，從而能夠讓產(chǎn)品一次性地予以處理和消化掉。
常用的方法主要有：
1、做團(tuán)購，將積壓產(chǎn)品“轉(zhuǎn)變”為福利品。中國From 是一個注重人性化的國度，隨著各單位工會組織的建立健全，勞保福利意識也越來越濃厚。因此，通過開發(fā)企事業(yè)單位，讓積壓的產(chǎn)品成為福利品，直接進(jìn)入消費(fèi)渠道，便是一種最為便捷的處理消化方式。
2、聯(lián)合促銷。即聯(lián)合其他非同類企業(yè)，在雙贏的原則下，讓積壓的庫存產(chǎn)品作為對方的“促銷品”，最終達(dá)到消化庫存積壓產(chǎn)品的目的。
比如，四川某白酒廠家，曾有一款積壓的鐵皮盒裝白酒，在通過正常渠道實(shí)在不好銷售的情況下，主動聯(lián)合廣東某VCD廠家，實(shí)施雙向合作，即VCD廠家在出售產(chǎn)品時，每臺搭贈2盒白酒，而白酒廠家在銷售其產(chǎn)品時，將VCD產(chǎn)品作為獎品獎勵給業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商以及下游分銷商、零售商，從而通過這種方式，合理地解決了積壓的庫存難題。
另辟蹊徑法的操作要注意兩點(diǎn)：
1、開展團(tuán)購時，要顧及中國的國情，在聯(lián)系相關(guān)單位負(fù)責(zé)人時，注意一些行業(yè)“潛規(guī)則”的運(yùn)用，通過對相關(guān)單位“關(guān)鍵人物”（主管采購、財務(wù)決策大權(quán)）的調(diào)查研究，“投其所好”，利用關(guān)系、人情、禮品、回扣等，打開團(tuán)購單位的大門。
2、聯(lián)合促銷，要保持矜持，不可自掉檔次。雖然是作為促銷品出現(xiàn)，但產(chǎn)品的價值不可貶低，在這方面，可以通過促銷宣傳手冊、單頁等，對積壓產(chǎn)品的“促銷價值”進(jìn)行標(biāo)注和說明，從而讓產(chǎn)品不至于因為淪落為促銷品，而喪失或降低價值。
此外，采用產(chǎn)品置換，也是巧妙處理積壓庫存產(chǎn)品的一種有效方式。比如，利用積壓產(chǎn)品，可以與媒體置換廣告；也可以與別的企業(yè)的產(chǎn)品置換，作為福利品發(fā)放；甚至可以作為費(fèi)用折抵企業(yè)欠款等。
總之，積壓庫存產(chǎn)品，是企業(yè)一道難解的“結(jié)”。但“解鈴還須系鈴人”，作為企業(yè)以及銷售人員，面對庫存積壓產(chǎn)品，只有不退縮，不畏難，面對積壓產(chǎn)品積極地出主意，想辦法，企業(yè)才能擺脫積壓產(chǎn)品之困擾，才能減少由于庫存積壓而給企業(yè)帶來的損失，才能讓產(chǎn)品的銷售更好地實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。
（來源：博銳管理在線 作者：崔自三）
