經濟危機條件下，該是廠商坐下來梳理渠道的時候了。作為廠商，我們需要思考的是，哪些渠道可以保留，哪些渠道可以放棄，哪些渠道應該提升？優化和整合渠道，我們應該遵循什么樣的原則？如何才能有步驟地優化和整合渠道？整合渠道有哪些要點？這些都是本文所要討論的。 渠道優化應該遵循哪些原則？ 1、寧缺毋濫。中國有句俗話，叫一只老鼠壞一鍋湯。對于渠道優化來講，我們應該堅守一個準則，那就是寧缺毋濫，那種“剜到籃里就是菜”的做法，到一定的時候，必然會讓企業很受傷。曾經有一個生產香皂的企業，由于過于強求新市場的開發，同時又沒有給予營銷人員一個量化的經銷商選擇標準，結果，就把一些不合適的，比如類似地痞、無賴的經銷商吸納進來，造成后期合作出現很多摩擦，一些經銷商甚至不再合作，從而形成夾生市場。因此，在當前市場環境下，廠商應該遵循寧缺毋濫的原則，對一些不適合企業發展的經銷商，要有步驟、有計劃地予以調整和更換。 2、重質量而不是數量。一些日化行業的中小企業，往往容易犯一個毛病，在經銷商開發與管理方面，過于重視數量，而輕視了客戶質量，結果造成損耗大，市場單產不高，資源投入浪費等，一些偏遠的經銷商，由于銷量小，運距遠，在市場不景氣的情況下，難以形成規模效應，出現“賠錢賺吆喝”的現象。因此，當前形勢下，廠商應該更加重視經銷商的質量，而不僅僅是數量，要通過淘汰一些比如跨區、跨界，以及較為偏遠地區的賠錢客戶，開發一些有潛力、合作意愿高的新客戶的方式，來確保客戶的數量和質量能夠達到一個平衡。 3、三三制原則。所謂三三制，也就是企業的經銷商的年齡要老中青相結合，50歲以上的占1/3，50—40歲的，要占到1/3，40歲以下的要占到1/3，國家現在也是倡導干部年輕化，作為廠商在對經銷商的選擇方面，也要盡量體現年輕化、知識化。一個人隨著年齡的不斷增長，思想一般會逐漸趨向保守，因此，要想讓經銷商團隊保持激情與活力，就一定要保持經銷商年齡結構的合理化，作為廠商，在開發和選擇客戶時，客戶的平均年齡不宜偏大，以保持經銷商團隊的爆發力、戰斗力。 4、重視互聯網。渠道優化的另一個重要工作，就是除了傳統渠道外，還要重視互聯網渠道，現在已經是網絡應用化時代，互聯網的出現，改變了傳統的銷售渠道業態，因此，無論企業是否意識到，作為廠商都必須要重視網絡銷售，并把它作為一種重要的渠道補充，它同時還是一種低成本銷售模式，實現了渠道的扁平化，最大限度的拉近了與顧客的距離，方便與客戶進行一對一的溝通與交流，會激發企業的創意，更好地洞察和滿足、引導客戶需求，提高客戶的滿意度和忠誠度。 渠道優化步驟與方法 要想進行渠道優化和整合，就要講究方法與步驟，以下是渠道優化的四大步驟與方法。 1、渠道分類。將經銷商按照對企業貢獻的大小，也就是按照銷量或者利潤，進行排隊。我們可以對客戶進行A、B、C分類，即核心客戶、重點客戶、普通客戶，給予一定的分類標準，但需要注意的是，我們要對比分析這些客戶近年來、近幾個月的銷售趨勢，是上升了、還是下降了，上升或者下降的原因是什么？從而研判客戶的市場走勢，為優化與整合決策做準備。 2、制定優化和整合方案。分類之后，作為廠商營銷負責人，就清楚了哪些核心客戶是應該重點支持的，哪些重點客戶是需要進一步提升的，哪些客戶是需要淘汰、增加的，從而制定出一套優化和整合方案，具體包括優化整合的區域市場、對象、時間、方法與步驟、善后事宜等。 3、確定輔導計劃、提升計劃、汰換計劃。方案制定出來之后，作為廠商營銷管理人員，還要附加具體的計劃書，也就是對核心客戶的輔導計劃，比如，要做顧問式銷售，具體怎么操作；要對重點客戶進行提升，如何一步步進行市場幫扶，幫扶哪些內容；對不合格的客戶進行淘汰，怎么樣淘汰，是不是需要“騎著馬找馬”，是否可以分產品、分渠道，通過增設客戶的方式，來解決由于客戶汰換，而有可能帶來的市場份額下降或者夾生。 4、檢核和改進。在優化與整合方案以及計劃實施過程中，廠商要不斷地對自己的優化與整合實施情況進行檢核和反省，發現問題，及時拿出改進和完善方案，避免由于渠道整合而出現大起大落的情況。比如，優化與整合客戶，可以采取“摸著石頭過河”的方式，先在一些區域市場進行試點，從而總結出一套好的優化整合模式，然后在其他市場復制推廣，最后，形成全局性實施，這樣就避免了由于優化和整合過快、過猛，而市場一下接受不了，從而造成市場業績大幅下滑以及營銷人員流失的風險。 渠道優化和整合“六字訣” 1、培養。開發一個新客戶，是維護一個老客戶成本的5倍。因此，如果能夠培養提升的，就盡量加以培養，自己培養出來的，不論是大小客戶，都能夠充分保證其忠誠度，因此，廠商要注重對客戶的培養工作，具體操作就是要制定客戶培養計劃，通過派駐得力營銷人員，通過營銷政策的適當傾斜，通過策劃市場，逐步讓客戶做強做大。 2、轉化。在進行了A、B、C分類之后，這并不是一成不變的，經銷商是有可塑性的，他們之間可以互相動態轉化，作為廠商一定要制定年度客戶轉化方案，努力將有潛力、有思路的經銷商予以重點關注，通過產品的有效鋪貨、陳列、終端活化與促銷，促使C類客戶向B類客戶轉化，B類客戶向A類客戶轉化，在轉化的過程中，實現市場升級與客戶升級，不斷地擴大市場份額。 3、汰換：企業發展壯大的歷史，就是一部優化、整合和汰換經銷商的歷史，因此，對于在合作中，確實跟不上企業發展步驟，而又不思進取，小富即安，缺乏學習力的“雞肋”經銷商，作為企業要果斷出手，及時進行更新和汰換，比如，有的“老油條”經銷商，業績也不大，屬于“一瓶子不響，半瓶子咣當”類型，經常對廠家即營銷人員吹毛求疵，甚至經常“起哄”，對于這類的“害群之馬”，不妨果斷出手“砍之”，從而通過凈化、優化隊伍，保持客戶團隊的正面、積極、向上。 總之，新的形勢下，廠商要重新檢視現有渠道隊伍，在當今渠道為王，渠道制勝的條件下，我們要想贏在渠道，就必須不斷地優化與整合客戶隊伍，通過客戶分類，橫向和縱向研究客戶發展趨勢，從而做出是培養、提升，還是汰換，但我們更需要通過客戶之間的互相轉化，不斷地提升客戶，真正地打造出一支廠商一心的客戶隊伍，更好地應對市場挑戰，在經濟的“冬天”里，抱團形成合力，共同將市場做強、做大。 （來源：全球品牌網）