【中國(guó)鞋網(wǎng)】一流廠商可以讓三流經(jīng)銷(xiāo)商致富，同樣也可以被三流經(jīng)銷(xiāo)商拖入深淵！

　　“一頭狼帶領(lǐng)一群綿羊，是不可能做成大事的”，一名企業(yè)家撓頭道，“老師，我該怎么把經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍中的“綿羊”清除出去呢？”

    很多企業(yè)都要不斷地尋找新經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)淘汰不合格的經(jīng)銷(xiāo)商。但是，必須掌握合適的時(shí)機(jī)和方法，否則經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍不穩(wěn)定將會(huì)給銷(xiāo)售工作帶來(lái)巨大的隱患。對(duì)于那位企業(yè)家所稱(chēng)的“綿羊型”經(jīng)銷(xiāo)商，我的理解是老、弱、滑三類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商。

    “老”經(jīng)銷(xiāo)商，是指那些跟隨廠商時(shí)間很久，雖然掌握著廠商重要的市場(chǎng)區(qū)域，但是以老自居，以功臣自居，而不思進(jìn)取，跟不上廠商發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商雖然初期跟隨廠商打天下，立下了赫赫功績(jī)，但是在新時(shí)代新形勢(shì)下，裹步不前，給廠商的生存發(fā)展帶來(lái)了很大的隱患。

    “弱”經(jīng)銷(xiāo)商，是指那些市場(chǎng)開(kāi)拓能力很差，甚至執(zhí)行能力很差的經(jīng)銷(xiāo)商。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商手里握有廠家某市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，卻沒(méi)有能力把貨鋪向整個(gè)市場(chǎng)，守著個(gè)金飯碗哭窮，大大阻礙了企業(yè)的贏利能力。

    “滑”經(jīng)銷(xiāo)商，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商屬于害群之馬，是指在執(zhí)行廠家政策上耍滑頭，欺騙廠家多要促銷(xiāo)品，謊報(bào)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，甚至以為廠家不知道，神不知鬼不覺(jué)地做些串貨的買(mǎi)賣(mài)，來(lái)擦廠家的“油”。

    那么，該如何對(duì)這三類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)刀而不影響市場(chǎng)銷(xiāo)售呢？

    選擇合適時(shí)機(jī)

    企業(yè)具備下述條件時(shí)，可最大限度地減少負(fù)面效應(yīng):

    在產(chǎn)品知名度增強(qiáng)，市場(chǎng)占有率加大、產(chǎn)品正出現(xiàn)旺銷(xiāo)勢(shì)頭的時(shí)機(jī)。

    廠商的經(jīng)銷(xiāo)商中，穩(wěn)定的、對(duì)公司極度忠誠(chéng)的“粉絲”型經(jīng)銷(xiāo)商要達(dá)到或超過(guò)50%。

    廠商新推出的產(chǎn)品科技含量高，市場(chǎng)上沒(méi)有可與之競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，且有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)推廣做拉力。

    選擇合適的方式

　　淘汰掉弱勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商，最忌“師出無(wú)名”。如果沒(méi)有令人信服的規(guī)則，不僅被淘汰的經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)，有可能不能善后；還可能給現(xiàn)存的經(jīng)銷(xiāo)商莫名地恐慌，覺(jué)得廠家不實(shí)在。因此，一定要選擇合適的淘汰方式。

　　每年廠家都要舉辦經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，一是定貨，二是聯(lián)絡(luò)感情。我們可以在這個(gè)大會(huì)上，公布競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)爭(zhēng)奪區(qū)域銷(xiāo)售權(quán)。競(jìng)標(biāo)的指標(biāo)可以包括，區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)、首批進(jìn)貨額、經(jīng)銷(xiāo)權(quán)買(mǎi)斷費(fèi)等。這樣的競(jìng)標(biāo)模式，公平、透明，不僅可以讓弱小的經(jīng)銷(xiāo)商自動(dòng)退出，而且可以促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，吸引到一些業(yè)內(nèi)的“腕級(jí)”經(jīng)銷(xiāo)商，達(dá)到“公平平靜換血”的目的。（文章來(lái)源：天下商機(jī) ）