【中國鞋網】今年以來，煙臺門頭店的租金有所下降，包括煙臺鞋服品牌在內的國內企業，正借機在市區進行門店擴張。而為了提升內銷市場業績，終端門店之爭也更加激烈。然而，人們也發現，在激烈的市場競爭中，一些企業門店數量雖然多，但并不意味著業績就好。

    “視覺營銷” 刺激消費9：1

     市區南大街、海港路等商業聚集的街面，從年初開始不少品牌企業對門店進行裝修，有的甚至達兩三次。“外行看熱鬧，內行看門道”，路過的市民都感到，這些經過裝修后的門店，更“好看”了；內行的人則透過表面，看到了背后的故事。

    褚慶華，在江浙等地開了8 年門頭店，幾個月前，他來到煙臺考察市場，準備為一家服裝品牌搞廠家直銷。“門店的布置學問不小，它要做到讓顧客第一時間，把眼球定格在喜歡的商品上。”褚慶華說。

    “煙臺的門店，也包括百盛、振華等‘店內店’，幾乎所有商家每次裝修后，陳列最顯眼的都是一些時尚、前衛，十分吸引眼球的產品，它的目的只有一個，就是讓消費者先走進門店！”褚慶華講，他做過調查，逛街者與實際購買者，比例關系約9：1，也就是說，把逛街的消費者拉進店里，就可能使其產生購買欲望。

    除了這個樸素而使用的“商道”外，褚慶華自己也有“特別發現”：消費者喜歡的產品并不一定適合他們，所以門店里就需要有一個目標銷售區域，讓櫥窗效果能夠得到延續。這里的產品更強調當今品牌的銷售重點，注重色彩、款式的搭配，展示商品的搭配效果，“讓顧客找到合適的商品”

    “體驗式導購” 站在顧客一邊

    褚慶華講了一個現象：在振華廣場，他在運動休閑服飾賣區轉了轉，那里有阿迪達斯、耐克等國外知名品牌，也有特步、安踏、李寧等國內品牌，不少消費者經過再三選擇后，只與某品牌的銷售人員達成交易，而其他品牌的銷售者被冷落一旁。“很少有人分析這個常見的現象，你說，產品真的有那么大的差別？”褚慶華反問說。

    他說，同一個商場里，其實，對消費者來說，產品并沒有多大差別，很多時候，促成交易的就是導購員的綜合表現。

   “在產品競爭越來越激烈的今天，顧客所購買的絕不僅僅是產品，他是否能夠滿意還包括了整個購買的過程，所以導購人員的服務起到了非常關鍵的作用。”褚慶華說，導購員要努力讓顧客參與體驗，自己找到感覺，讓他們自己說服自己，好的導購員總會記住一點：你不是在賣東西，而是在幫著顧客買東西。

   “附加值服務” 引導消費習慣

    從前商家談到商品售后服務，無非就是“包退、包換、包修”的“三包”原則，如今要想擁有更多“回頭客”，恐怕就需要提供附加值服務，來培養顧客的消費習慣。

    光顧西大街“以純”的陳曉筱女士，也是一個準備參與煙臺商戰的考察者。她告訴記者：“此類店鋪感覺環境非常舒適，很大，三層樓，款式時尚，系列也挺多，不同場合的需求都能滿足。比較有特色的是，工作人員會根據年齡、身形、膚色、氣質等針對性地為顧客提供建議。”

    除了類似的“著裝顧問”外，在一些品牌經營店鋪，已經出現為客戶提供服裝搭配培訓等附加值服務。“這些附加值服務，都是培養顧客消費習慣的一種手段而已。”陳曉筱講，經過對消費者的調查和分析發現，很多人已經不再是簡單地購買商品，他們還關心商家能不能帶給他們新的體驗，能不能給他們一些新的生活信息，能不能分享生活形態的取向。

    “滿足消費者的這些需求，都是提供附加值服務需要做的事”，陳曉筱說，這些服務能讓品牌的原有顧客感受到來自品牌的關懷，在維系老客戶的同時可挖掘新客戶。（文章來源：水母網）