【中國鞋網】04年底，央視《新聞調查》欄目曝光了南京大海飾品加盟欺詐事件。2008年五一前夕，來自全國各地的30余名加盟商千里迢迢趕到杭州，他們此行的目的是向杭州法院起訴萬兔速麗連鎖機構中國總部涉嫌商業欺詐一事。近幾年，此類事件，不勝枚舉。特許經營，曾經是商界里含金量極高、充滿誘惑力的商業領域，如今卻充斥著陷阱與晦澀。在魚目混雜的連鎖品牌堆里，投資者如何得以獨具慧眼，選擇優秀加盟品牌，著實是當今連鎖業界重要的命題。否則，連鎖加盟領域存在的陷阱必將給中國社會經濟發展帶來極大的隱患
自80年代末開始，被全球公認的最成功的商業模式——特許經營登陸改革浪潮日益高漲的中國大陸，只經過短短10幾年的發展，到2004年，中國大陸已擁有1900多個特許體系，比特許經營的發源地美國還要多20%之高。尤其在90年代的中后期，連鎖加盟更成為商家經營誘人的口號、賺錢的制勝法寶，許多根本不具備管理資源與成功經營模式的企業紛紛掛牌成立總部，對外招商，用煽情的廣告口號蠱惑投資者，實則進行圈錢活動。在仍處于朦朧期的連鎖加盟領域，85%以上的成功率，刺激誘人的快速投資回報期，各類總部夸夸其談的后續支持，口說無憑的強大廣告投入，足以擊跨所有投資者的理性，事實也確實如此，有如過江之鯽的投資者在充滿期待地加入某個特許總部后，慢慢地發現原來所有的一切都是海市蜃樓，傾注的資本與精力也在短期內化為烏有，血本無歸。所謂水能載舟，亦能覆舟，可想而知，曇花一現的眾多特許品牌，往往風光了三五年，就了無蹤跡。
光鮮亮麗的外表
大多盟主都深詣中國商場的潛規則，意識到亮麗的形象包裝對投資者具有絕對誘惑力。前文提到的大海飾品就是如此，樣板店誘惑十足，辦公大樓人頭攢動好氣派。河南省商丘大海飾品加盟商孫明勇表示，大海公司事實上用一種連環套的措施，首先催你到南京去，到了南京之后，第一感覺就是那個辦公大樓十一層，很氣派，很多人都在忙碌，交錢的交錢，加盟的加盟，簽合同的簽合同，用車水馬龍這個詞形容毫無夸張。而號稱擁有600家加盟店的大海品牌，更令投資者折服，至于加盟店經營狀況如何？成功率如何？撲朔迷離！而每年以200家倒閉的速度就更鮮為人知了。杭州萬兔速麗連鎖機構中國總部聲稱在泰國、印尼、日本等國均有代理商，全球代理商已編號到2000多，在中國大陸也有1000多家，但是該公司卻以保護商業秘密為由，拒絕向加盟者公開其他加盟者的地點和聯系方式，只是口頭上宣稱他們都經營得很好，事實上，目前僅有200多家加盟店仍在經營。在當今的加盟連鎖領域，仍然有不少盟主熱衷于為自己的品牌涂脂抹粉、披金垂銀，投不明真相之加盟商所好。諸如行業第一、首家、某某會員、某某資格、某某認證，期望透過此類包裝增加品牌的可信度及美譽度。如此情形，不能不讓我們想起曾經風靡一時的國優、部優、省優產品，當產品質量出現嚴重問題的時候，消費者才大呼上當。其實，對商業潛規則有所了解的投資者都明白：此類貼金行為大多只需花點錢都能搞定，商家經營是否成功要由消費者說了算，由年度財務贏利狀況說了算。此類行為恰恰證明了盟主缺乏底氣，對務實經營理念的背道而馳。
一個成功且具備旺盛生命力的特許經營體系，首先是建立在總部與加盟商平等、互信、互利的心態基礎之上的。然后相互提供、融合、運用各自的資源，創造整體優勢，增強整體競爭力，從而創造雙贏的局面�？偛浚⒎鞘且粋�只有華麗的外包裝，也不是一個金玉其外、敗絮其中的總部，而是一個具有無與倫比的核心競爭力的總部。
自詡名牌
在信息爆炸的時代，廣告信息很難深入、廣泛地傳達給公眾，某些厚顏無恥的商家為嘩眾取寵，通常用著名品牌自詡，以博取公眾的眼球。至于自身品牌在公眾心目中的知名度如何？自身產品的質量如何？可以不負責任。名牌需要錘煉與沉淀，一個名牌的創建是需要長期積累的。名牌，都是市場選擇的結果，都是時間淘汰的結果。我們耳熟能詳的名牌如可口可樂、麥當勞、勞斯萊斯、路易威登、香奈兒、范思哲、愛瑪士等等，無不經歷了幾十年、上百年的發展歷史，才有了今天的輝煌。有如某參與諸多品牌建設的專家指出：沒有經過市場二十年以上的考驗，都不能稱得上名牌。我們可以看到，品牌在中國市場曇花一現的情形比比皆是，混了個臉熟后，杳無音信。
成熟的經營模式
不少特許總部利用開店數目、進入市場的時間來證明特許體系、模式的成熟。不明真相的潛在加盟商容易被迷惑，實際上，考察一個特許體系是否成熟，至少應該涉及以下幾個方面：
1、 開店成功率。已經停止經營的店面有多少？無法持續經營的店面有多少？收支平衡的店面有多少？正在贏利的店面有多少？倘若正在贏利的店面沒有達到65%以上，潛在加盟商選擇時必須三思。
2、 管理團隊的專業程度。管理團隊是否具備制定科學性高、可行性高的特許體系的發展規劃能力？是否具備強大的后續支持能力？制定的市場培育計劃是否適合本行業？對行業特征的把握度如何？利用何種因素保證體系在本行業的核心競爭力？對市場信息的敏銳度如何？是否具備制定差異化經營策略的能力？市場發展方向是否明確？是否制定了未來1年、3年、5年的發展計劃？
3、 管理團隊的流動率。特許經營是業界公認的最成功的商業模式，對管理體系的要求相當之高。有效、成功的管理體系依賴于團隊的專業程度，同時也依賴管理團隊的穩定性，如果一個特許體系人才流動率高于15%以上，表明該體系在經營管理上是存在很大漏洞的。
經營模式的成功,有賴于特許體系狠下工夫打好內功，腳踏實地、一步一腳印地完善之，靠短短兩三年的時間就完善的經營模式，必定難逃鸚鵡學舌之嫌，所謂臺上一分鐘，臺下十年功。當體系經歷發展初期階段后，特許總部必須把主要資源、精力落在完善經營模式方面。只是一味地追求擴張速度，最終必然導致管理資源、支持體系無法追上擴張速度的現象，而因此倒塌的特許體系又何需贅述？
發展規劃能力
不同行業有不同的特征，如果一個特許總部對行業特征的把握不準確，必然會影響整體戰略的制定。更有甚者，制定了方向相反的發展策略，在市場上喪失競爭力。燕窩，婦孺皆知的奢侈品，并非大眾生活必需品。有感于某燕窩品牌近期在市場擴張方面近乎瘋狂的表現，比如計劃在上海設立100家燕窩專賣店、兩年內發展200家加盟店、欲在總部所屬小城市設立10家專賣店等等。諸如此類遠大理想，當管理團隊制定發展計劃的時候，難道沒有思考過燕窩是奢侈品嗎？難道沒有思考過燕窩所屬市場的飽和度嗎？難道沒有思考過必將造成嚴重的資源浪費嗎？只要稍微有點市場營銷常識的人，還能不為這匪夷所思的夢想擔憂嗎？當燕窩專營店數目，可以和麥當勞、肯德基比肩的時候，那么燕窩就不再為燕窩了，失去了原有的尊貴地位。當特許體系在口若懸河地描繪宏偉的發展計劃的時候，還得慎重考慮管理資源的完善是否可以跟上瘋狂的擴張速度。
市場培育策略
如前所述，燕窩是奢侈品。據調查，中國大陸目前的燕窩消費者還占不到總人口的1%，燕窩飛入尋常百姓家的愿望固然美好，但作為以追求贏利為目標的總部也好，加盟商亦罷，必須面對這個事實。那么，一個燕窩品牌總部該思考的問題是：如何快速地找到這1%的人，他們有什么特征？他們通常接觸什么媒體？他們在哪里？他們平時都在干什么？他們對燕窩的認識度如何？他們對消費燕窩還存在哪些疑慮？倘若漫無目的地透過大眾傳媒僅僅把品牌商號傳達給大眾，又如何能解決他們的疑慮呢？也許根本就無法把信息傳達到這1%的人群，畢竟他們平時接受的媒體和普通大眾有所區別。是的，知名度是有了些，盡管徒有虛名，而造成的廣告宣傳資源的嚴重浪費也讓商家得不償失，這筆消費又該由誰來埋單？
有個類似的例子。LV是LVMH集團所屬的一個奢侈品牌，在上海恒隆廣場設立了LV旗艦店，并立了個大面積的墻體廣告，很是惹眼。當上海乃至全國范圍內，充斥著仿冒LV的箱包的時候，一向以低調奢華作為訴求的LV一定追悔莫及，導致的結果，不僅大大降低了LV在消費者心目中的尊貴形象，還嚴重損害了LV代理商的經濟利益。當然，這和中國大陸目前知識產權保護不得力有一定關系。但我們可以綜觀國際高端奢侈品牌，實在很難在大眾傳媒里追尋到它們的身影。它們只會通過適合產品特征的推廣方式，告知目標消費群體。
經營指導能力
當潛在加盟商考察一個特許體系的時候，不要忘了深入了解該體系的后續經營指導能力。盡管很多投資者都具備豐富的市場營銷經驗，各行業雖有一些共同之處，但畢竟隔行如隔山，要在該行業獲取絕對競爭優勢卻不是利用共同點，而是透過行業的特別點及自身品牌的鮮明特點造就。所以，特許體系的專業支持能力是降低加盟商經營風險的關鍵因素，主要應從幾個方面去了解。
現有加盟商處 他們最具權威，從他們那里了解總部對他們的支持度如何。尤其在經營指導方面。專業程度如何？店面經營出現問題的時候，總部的反應速度及解決問題能力如何？總部的管理效率如何？總部的營銷策劃能力如何？促銷推廣的指導能力如何？培訓能力如何？店面虧損的時候，總部采取何種措施，是置之不理，或要求繼續投入，還是制定有效的解決方案，落實提升營業額的措施？
考察營運團隊了解營運團隊的人員狀況，人員流動狀況，人員的服務意識，團隊的日常工作安排，團隊成員的專業程度及專業素質。
與加盟商的配合度
總部與加盟商的關系猶如一榮俱榮、一損俱損的聯姻關系，加盟商在經營過程中，與總部的配合是否順暢也是決定加盟經營成功的關鍵因素。如果，一個總部總是擺出總部的強硬霸道姿態，用管理者的做派來要求加盟商這樣、那樣。那么，日后的糾紛在所難免。當出現了損失，發生了經營上的分歧與摩擦，總部是如何處理的？這些問題，潛在加盟商都可通過現有加盟商處了解到。
總部經營理念的健康首先表現在平等、互信、服務的心態上，任何特許總部首先是個優秀服務的提供者，其次才是體系規范的維護者，缺乏平等、全員服務意識的總部，容易陷入四面楚歌的境地，難逃被加盟商拋棄的命運。為了營造良好的雙贏局面，總部必須在平等、互信、民主的基礎上建立強大的溝通平臺，加盟商與總部的縱向溝通，加盟商與加盟商之間的橫向溝通必不可少。經營措施、宣傳推廣策略、促銷方案、改善變革方案、策略調整，都必須征得加盟商的同意，方可實施。
以上，是潛在加盟商在選擇一個總部時碰到的問題，或容易忽視的問題。正確、理性地選擇一個務實、專業程度深、具有高度責任感的總部，是加盟商通向成功經營的第一步。新聞來源：品牌加盟網
