【中國鞋網】不管你承認不承認，或者感覺沒感覺到，經濟危機已經從08年尾開始變成了事實，并且危機之波正在向更廣大的地區、更多的產業領域、更廣泛的人群蔓延。

　　就在大家都對消費者即將在相當一段時間內會捂緊錢兜幾乎成一致的看法時，特許人企業的招商工作也蒙上了一層危機的陰影，許多特許人企業開始大規模地縮減09年的招商計劃數量，開始對未來的經濟危機時期的加盟店招商工作產生了或強或弱的動搖。

　　然而，在未來的經濟危機中，特許人企業真地需要縮減招商數量嗎？招商工作一定會在危機時期萎縮或甚至停止嗎？特許人企業的加盟店面的擴張一定會受阻礙嗎？……

　　答案是否定的！

　　為什么呢？因為危機時期帶給企業的既有“危”，也有“機”。

　　首先，實事求是地講，危機時期確實也給許多行業和許多企業帶來了“危”，主要的原因就是大眾的消費力會降低、整體經濟經濟增長會放慢。這些自然會打擊潛在加盟商的投資信心。

　　然而，危機時期并不全是威脅，還有大量的機會。首先，特許人企業需要記住的是，經濟危機會影響一些行業，但并非對所有行業都是負面影響。相反，對那些折扣店、生活必需品店、非奢侈消費店而言，反而是一個擴大自己的好機會。其次，企業擴大單店數量規模，還會因批發與規模效應而減少企業的總成本，因此，有條件的企業還應考慮積極招商。第三，經濟危機會使一些企業萎縮或甚至破產關門，但這正是行業洗牌的機會，所以在某種程度上可以說，誰度過了危機時期，誰就贏得了未來的品牌。第四，經濟危機時期的商鋪租金會有所下降，這也會減少單店的運營成本。第五，危機時期的大量失業或返鄉人員為企業的招工提供了大量的人力來源，可以減輕一些企業的招工壓力。這些都是危機時期的開設有些行業的單店的有利之處，企業不能只看到“危”，而忽略了“機”。

　　因此，在“危”和“機”并存的情況下，如何避“危”趨“機”地招商就成了特許人企業必須直面的問題。

　　下面，我結合自己在危機時期為一些企業招商的實際體會，舉幾個危機時期的招商策略的實例，希望能給特許人企業以啟發。

　　一、降低總投資數額或推出小型加盟項目

　　其實即便不是危機時期，中國的潛在加盟商的多數也都計劃投資40萬元以下的項目，而現在又是經濟危機時期，所以這些潛在加盟商就更堅定了小額投資的信念。同時，經濟危機時期的失業白領、找不到合適工作的大學生、積攢了些儲蓄的打工者或返鄉民工都比以往有更大的可能性加入到加盟商的大軍之中。為此，特許人企業可以把單店投資的總額降低，或者推出小型的類似創業類項目。

　　比如友仁居火鍋原先的一家單店最小也要在500平方米，單店投資額在100萬以上，但他們現在推出了由中央廚房支撐的小店體系，這樣的話，面積200平方米的小店就只需要投資50、60萬。

　　再比如優尼洗衣連鎖，原來的店面總投資額最低也在40萬以上，但現在他們推出了只有9.98萬總投資的“創業型”加盟店以及總投資額僅有3.8萬的收衣店的加盟項目。

　　降低總投資數額以及推出小型加盟項目的具體方法有很多，比如使用二手設備、降低特許經營費用、延緩加盟商的支付時間、共用資源等等。

　　這些降低總投資數額或推出小型加盟項目的效果在項目推出之后立即就顯現出了巨大的魅力，非常受廣大投資人群和創業人群的歡迎。比如優尼洗衣在08年12月底的天津創業展會上的前來咨詢加盟者之中，有85%的咨詢者關心的是9.98萬總投資的“創業型”加盟店項目。

　　二、積極利用危機時期的政府新政策

　　在危機時期，許多地方政府都出臺了鼓勵創業、促進就業的政策，包括提供更多數量的更低息的貸款、減免稅收等。特許人企業應充分利用這些危機時期的特殊政策，積極地引導潛在加盟商獲得這些優惠。

　　三、壓縮大廣告，轉而大做網絡營銷和精準營銷

　　在這個時期的大手筆的廣告可以暫停，特許人企業應轉而采用更低成本、效果也非常不錯的網絡營銷，尤其是針對那些小額投資的人群或機構開展具有針對性的招商計劃。這些小額投資的潛在人群或機構在這個時期會特征很明顯地集中在一起，特許人企業可以將廣告火力集中在自己的目標潛在加盟商上，一定可以起到小投入、大收獲的效果。

　　四、收編破產的店鋪

　　危機時期有些店面的關門已經是必然，轉讓數量會增多，轉讓價格會更低，有條件的特許人企業可以采取收編的策略，并利用自己的規模效應降低自己的運營成本。

　　比如優尼洗衣連鎖就采用了這樣的策略，在一些洗衣店紛紛關門的時候，優尼洗衣公司主動上門去洽談接收店鋪事宜。這樣，在短時間內，優尼洗衣公司就可以以較低的代價接收一些地段非常好，而且是已經經過多年的事實驗證是適合開設洗衣店的店鋪。事實證明，這樣的接收對優尼洗衣公司的許多想加盟、但又愁沒有店鋪的潛在加盟商而言，是一個很好的加盟額外服務。

　　五、改變招商話術

　　針對危機時期的一些潛在加盟商懼怕投資、想保存資金的想法，特許人企業的宣傳、談判等話術要做相應改變，比如向他們詳細分析現在的經濟形勢，除了實事求是地講明危機時期的“危”之外，更重點的是還要幫助他們理解這個時期的“機”。如此，方能打動潛在加盟商的心，成功實現招商。

　　同時，這個時期也是一些危機時期受負面影響較小的特許人企業成功地說服想投資危機時期受負面影響較大的行業的潛在加盟商的大好機會。為此，受負面影響較小的特許人企業招商人員應事先準備好一套危機時期的特殊“說辭”。

　　六、向二三線城市擴張

　　在經濟危機中，二三線城市所受的影響比一線城市要小得多，因此，在地區消費能力不受明顯影響的狀況下，潛在加盟商在二三線城市的投資熱情和信心受危機的負面影響自然就小得多。特許人企業可以根據二三線城市的特點，重新定位和改變自己的加盟策略，重點進攻這一領域。

　　總之，在這個時期的招商的最重要指導原則之一就是：小打、暗打“危”牌，大打、明打“機”牌。所以，危機并不可怕，只要企業特許人企業只要正確分析和采取科學的對策，那么，就一定可以轉“危”為“機”！本文已發表在《銷售與市場》（文章來源：全球品牌網　作者：李維華 ）