如今，在變幻莫測的市場中，實力相對單薄的中小企業只有沉下心來，扎扎實實做好市場終端這個“硬件”建設，才有機會出奇制勝。

　　本文，筆者就簡單談談中小企業該如何建設和管理渠道。

　　時下，中小企業普遍面臨KA建設這個瓶頸劣勢，盡管稍有點實力的中小企業在歷盡千辛萬苦之后擠進了商超，但高額的費用和品牌知名度低的劣勢，卻使其多處于KA中很不起眼的角落里。企業的形象建設沒有達到，反而浪費了高額的促銷費用，基本沒達到企業要做形象的效果，得不償失。

　　此外，有的企業不堪重負，放棄KA；有的則礙于各方壓力，繼續消耗自身實力。

　　KA的形象沒做好，沒有拉動流通；流通的建設怠慢，也沒有推動渠道的進展。對此，筆者認為，中小企業在做市場的成長階段如果沒有足夠的實力和品牌支持，不如暫時放棄大型商超KA的競爭，轉而直面流通終端，扎扎實實做好中小超市和流通市場的形象及渠道建設。

　　構建企業自己的通路優勢

　　流通流通，不流不通，既然放棄了做KA，那企業就有費用精耕細作中小超市和零售網點，專注費用較低的中小超市的形象建設，打造多渠道密集型流通網絡。

　　如：企業可在目標消費者聚集區域設立專賣店，并定期舉辦促銷活動，從而在批發華夏酒報:郵發代號23-189 當地郵局可訂閱流通渠道形成企業自身的優勢；企業也可建立獨立經營與連鎖店相結合的多種銷售模式；等等。

　　做流通渠道，企業應結合自身的生存及發展需求，構建自己的通路優勢。

　　此外，企業應注重優化渠道，打造自己的競爭性通路。

　　要知道，密集型渠道和良好銷售氛圍也能做出形象，以證明企業的實力，畢竟，流通還是賣貨的主要渠道。

　　企業在終端渠道鋪貨時，要注意形成銷售氛圍，力爭在終端建立良好的形象店和樣板店，使產品陳列生動化，及時給商家配貨和調貨。

　　此外，業務員還要與店鋪老板建立牢固的客情關系。

　　當產品順利進入流通渠道后，在進行理貨管理時，銷售人員還應做到以下幾個方面：

　　1.擦拭產品。業務員應在工具包內常備抹布等清潔工具，在走訪市場時，隨時擦拭不干凈的產品， 使產品保持光亮整潔，富有美感。

　　2.擺放產品。一般的原則是先進先出，日期遠的擺放在最前面，陳列面以5－6列為宜，情況允許，越寬越好。

　　3.陳列產品。要做到符合陳列原則，綜合運用各種陳列方法。

　　4.突出立體效果，做到整體協調美觀，能帶給消費者強大的視覺沖擊力，使消費者產生感性需求，促成沖動購買，同時兼顧美感，達到整體和諧。

　　借助“促銷”打造強勢氛圍

　　其實，中小企業把費用花在促銷上還是很明智的。因為，中小企業的產品一般都有價格優勢，所以，筆者建議，中小企業應多多“變臉”，時常呈現給消費者驚喜。

　　此外，企業還應在終端設立強勢促銷陣容，長期做促銷，拼人力，拼人氣，拼聲勢，拼氛圍。促銷員的形象氣勢都要是良好的，甚至要略強于對手。有口才、有自信、有策略的新型促銷也是拉動終端的一道風景線。(來源：華夏酒報·中國酒業新聞網  作者：劉雷）