【中國(guó)鞋網(wǎng)】上月末， Panasonic （原松下電器產(chǎn)業(yè)（中國(guó)），以下簡(jiǎn)稱松下）某中國(guó)區(qū)高層接受媒體采訪時(shí)透露出，將對(duì)渠道動(dòng)“大手術(shù)”的渠道調(diào)整策略，并明確表示：“松下今年的主要經(jīng)營(yíng)思想之一，就是要逐步減少在國(guó)美、蘇寧這兩大家電賣場(chǎng)的銷售比重。”并進(jìn)一步透露出該公司經(jīng)過(guò)今年1—5月的努力，成功把國(guó)美、蘇寧兩大家電賣場(chǎng)所占的銷售比重由原來(lái)的75％以上減少到目前的50％左右的初步“戰(zhàn)果”以及將家電大賣場(chǎng)銷售占比控制在30%左右的“健康目標(biāo)”。

　　業(yè)內(nèi)分析人士指出：“種種跡象表明，秉承‘創(chuàng)造與破壞’變革精神的松下，正在‘破壞’現(xiàn)有的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，‘創(chuàng)造’一個(gè)新的市場(chǎng)秩序。”　　

　　意味頗深的閉門會(huì)議

　　事實(shí)上，在7月上旬的某家電、消費(fèi)電子行業(yè)全國(guó)性展會(huì)的日程安排單上，作為惟一的由企業(yè)舉辦的活動(dòng)項(xiàng)目——松下電器渠道合作洽談會(huì)顯得非常扎眼。但是， 7月7日該公司在青島國(guó)際會(huì)展中心舉辦的渠道合作洽談會(huì)，卻以“內(nèi)部會(huì)議”為由將媒體記者拒之門外，充滿神秘感，成為名副其實(shí)的“閉門會(huì)議”。

　　不過(guò)，在該記者所出示的其在電梯間中所撿到的一套會(huì)議資料中，松下幸之助手書“素道”、“商道”以及“和”等制作精美的書簽，還是讓人們油然產(chǎn)生對(duì)松下的好感以及對(duì)松下幸之助先生的美好追憶。

　　低價(jià)格攻勢(shì)

　　10天后的7月17日，松下電器在日本宣布該公司6月30日在中國(guó)杭州正式成立了白色家電的研究開發(fā)公司——Panasonic HA R&D中心（杭州）。該研發(fā)公司由200名技術(shù)研發(fā)人員組成，目標(biāo)是針對(duì)中間消費(fèi)階層強(qiáng)化低端產(chǎn)品開發(fā)，幫助松下推出符合中低端消費(fèi)群體需求的新產(chǎn)品。

　　某業(yè)內(nèi)分析人士指出：“這是在上月末，松下宣布將在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)及特級(jí)市場(chǎng)開設(shè)100家以上產(chǎn)品展廳之后，松下在中國(guó)市場(chǎng)變革的又一大舉措。”

　　據(jù)悉，到目前為止松下電器產(chǎn)品的消費(fèi)群體主要集中在沿海、特級(jí)城市等有限的區(qū)域，其行銷的產(chǎn)品也只主要是針對(duì)沿海等富裕階層的高端產(chǎn)品。但是，在內(nèi)陸地區(qū)松下的知名度還很低，份額則大致低于10%。而此次7月變革則傳達(dá)出該公司借助中低端產(chǎn)品武器，發(fā)動(dòng)強(qiáng)有力的價(jià)格攻勢(shì)的“強(qiáng)烈信號(hào)”。而松下低端價(jià)格攻勢(shì)的主要假想敵，則鎖定在中國(guó)家電市場(chǎng)份額的領(lǐng)頭羊——海爾電器等中國(guó)主要家電制造巨頭。通過(guò)制販一體的新機(jī)制即擴(kuò)大自有渠道營(yíng)業(yè)廳建設(shè)、開發(fā)扶持商超、地方連鎖以及農(nóng)村等其他渠道，降低大賣場(chǎng)銷售份額等營(yíng)銷變革，再加上成立研發(fā)公司增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等，松下將在中國(guó)市場(chǎng)上的份額目標(biāo)鎖定在10%以上。

　　專賣店戰(zhàn)爭(zhēng)

　　資料顯示，在日本已經(jīng)擁有1.8萬(wàn)家店鋪網(wǎng)絡(luò)的松下，自建渠道已經(jīng)成為其看家法寶，SPS戰(zhàn)略則成為其營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵所在。該公司去年年末在俄羅斯提出大量開設(shè)專賣店的計(jì)劃，并明確表示其平板電視、影碟機(jī)等產(chǎn)品將廣泛展開與區(qū)域型連鎖零售商的合作，在美國(guó)將其分銷店鋪網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)充6成，達(dá)到6900家店；歐洲也擴(kuò)充6成，達(dá)到16000家店；在中國(guó)將擴(kuò)充到8成，達(dá)到2160家門店。

　　日前，松下則明確提出將其印度的營(yíng)業(yè)廳數(shù)量由現(xiàn)在的68家精品店，年內(nèi)擴(kuò)充到100家以上的計(jì)劃。資料顯示，松下電器自2006年進(jìn)入印度市場(chǎng)之后，銷售額呈現(xiàn)逐年增加的勢(shì)頭。盡管該公司并未公布其在印度市場(chǎng)上銷售額具體數(shù)字。但是，據(jù)說(shuō)該公司2008年度在印度市場(chǎng)銷售額較2007年翻了兩倍，2009年則預(yù)計(jì)達(dá)到2.7倍左右。

　　但是，在中國(guó)市場(chǎng)松下面臨的是海爾、美的、格力等強(qiáng)大的本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。僅以海爾為例，幾乎所有的電器店可以不銷售其他品牌的家電，但必須有海爾的家電在店堂內(nèi)展示（當(dāng)然其他品牌的專賣店除外）。

　　在排他性的專賣店渠道方面，海爾目前的專賣店渠道——日日順電器店鋪網(wǎng)絡(luò)數(shù)量（含加盟店）已達(dá)到7000家左右，并呈現(xiàn)出立體的分布結(jié)構(gòu)。事實(shí)上，海爾的自建渠道策略一方面給自己在與國(guó)美、蘇寧等大家電連鎖博弈中增加了砝碼，另一方面則樹立了一個(gè)對(duì)于松下等品牌而言的渠道屏障。但是，種種跡象表明松下選擇了學(xué)習(xí)海爾好榜樣，在中國(guó)大力推行其在日本業(yè)已取得成功經(jīng)驗(yàn)的SPS（超級(jí)專營(yíng)店：Super Professional Store）戰(zhàn)略，強(qiáng)化其對(duì)渠道的控制權(quán)。從而在與國(guó)美、蘇寧等大賣場(chǎng)博弈的過(guò)程中，增加手中談判的砝碼。

　　當(dāng)然，渠道選擇產(chǎn)品是市場(chǎng)作用的結(jié)果。但是，在降低蘇美大賣場(chǎng)銷售比重的同時(shí)，針對(duì)綜合商超、百貨電器精品店、地域型家電連鎖店以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)電器店的渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，松下的勝算幾何？既取決于該公司的努力，又取決于對(duì)手所做出的反應(yīng)，而不是單純一方的一廂情愿。最致命的則是美蘇兩巨頭將會(huì)作何反應(yīng)以及會(huì)否采取報(bào)復(fù)性的舉措？將對(duì)松下現(xiàn)有的渠道格局產(chǎn)生何種具體的影響？

　　該業(yè)內(nèi)分析人士指出，任何一項(xiàng)變革都難免存在相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。但是“破壞與創(chuàng)造”的最高精神境界是“找死不等死”，置之絕地而后生，對(duì)于松下等而言未嘗不是一條好的策略，也未嘗不是一條好的出路。

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