【中國鞋網(wǎng)】一套有針對性的說辭

    大家都知道，參加展會的人型并非單一人型，有經(jīng)銷商，也有直接用戶，甚至有競爭者刺探“軍情”。即使直接用戶，不同的身份對產(chǎn)品關(guān)心的角度也不一樣。如，SHUREN的“精確制導(dǎo)”E-EPS系統(tǒng)，其直接用戶是學(xué)校，但是老師最關(guān)心的是教學(xué)效果以及能否提高工作效率，而教導(dǎo)主任更關(guān)系的是會不會改變教學(xué)計劃的實施，應(yīng)為教導(dǎo)主任是教學(xué)計劃的制定者。

    再比如，經(jīng)銷商關(guān)心的問題是產(chǎn)品是否能長銷，經(jīng)銷商的利益能否得到保障。那么在對經(jīng)銷商做推薦時，一定要簡明的介紹產(chǎn)品，詳盡的給他們分析企業(yè)的支持和他的利益如何獲得。所以，參展前一定要針對不同的人應(yīng)該設(shè)計不同的說辭

    在具體執(zhí)行中，首先要對來參觀者做一個基本的判斷，以基本確定其身份，這有助于直接的進入具體解說。如何進行判斷呢，有一些基本規(guī)律可遵循

    直接用戶會非常詳盡的了解產(chǎn)品的功能和價格，特別是產(chǎn)品的功效。同時對于操作性強的產(chǎn)品，他們會仔細(xì)了解產(chǎn)品的操作步驟

    競爭對手更加關(guān)心的是企業(yè)的運作方式，他或許先會了解一下產(chǎn)品，但那只是幌子，很快就會直接進入對市場運作的刺探。另外，還有一個細(xì)節(jié)，就是廠家的情報刺探人員，手中的資料一般不多，他僅僅收集與他們直接相關(guān)的產(chǎn)品信息。

    經(jīng)銷商關(guān)心的東西很多，除了仔細(xì)了解產(chǎn)品外，有一個顯著的特點：他們會直接和你討價還價，并且是一副不獲得最低價格誓不罷休的姿態(tài)。企業(yè)在做展會上做產(chǎn)品展示，應(yīng)該選擇那些有豐富經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員，他們對人型的判斷往往有著豐富的經(jīng)驗  。   （作者:小火柴    信息來源:天下商機）