【中國鞋網】 許多特許經營企業的招商部門都經常有這樣的困惑，那就是，每天咨詢加盟的人不少，可是最后能成功簽單的卻不多。最常見的情況是，平均每天都有至少3、4個潛在的加盟商咨詢，但無論招商人員如何努力跟單、如何使盡渾身招數、如何磨破了嘴皮子，最后成功簽訂加盟合同的概率卻還是非常小。

    這到底是為什么呢？

    原因其實是很復雜和多方面的，包括特許權本身的設計、盟主的品牌、盟主的知名度、盟主的店數、特許經營費用、加盟商的店址、加盟商的資金、加盟商的家庭等微觀方面以及社會經濟的大環境等宏觀方面。要想解決這樣的招商難題，特許人企業只有系統地分析問題，然后再針對性地系統化解決，最終才能實現理想的招商目標。

    在這些紛繁復雜的因素里，最重要的招商成敗因素之一就是招商人員和咨詢者之間的溝通，或者叫談判。關于談判的技巧，已經有很多書籍和文章在講了，我就不再贅述，我在這里只講一個被這些書籍和文章所遺漏的一個重要的溝通的戰略，即招商人員如何科學采取和咨詢者進行溝通的手段問題。

    在潛在加盟商咨詢加盟的相關事項的時候，特許人企業的招商人員和他們進行溝通或談判的手段是多種多樣的，但基本可以分為三個最常見的大類：文字溝通（包括網談通、QQ、e-mail、傳統信件、傳真等）、電話溝通、面談（又分為兩種：一種是邀約咨詢者來總部面談，一種是總部人員去咨詢者所在地拜訪面談）。這三類溝通手段在溝通的特性上各有不同，具體可見下表：由上表的最后一行可以清晰地看出，三種招商溝通手段的成功率是逐次增加的，所以，我就把這三種招商手段按照成功率的大小依次稱為上策（面談）、中策（指電話溝通）和下策（指文字溝通）。而上策中的“邀約”咨詢者到總部來考察在“面談”這個上策中的成功率又比主動上門“拜訪”咨詢者高，所以，“邀約”這種溝通手段又稱為上上策。

    顯然，為了提高招商咨詢的最終簽單率，理想的招商談判應該是采取上上策的溝通手段。然而在實際的工作中，潛在加盟商咨詢時采取手段更多的、或者說一開始的溝通手段通常都會是文字溝通或者電話溝通，即最開始的絕大多數溝通手段都只是下策，最好的狀況也不過是中策，采取上策或上上策的溝通手段的幾乎沒有。

    所以，為了提高招商簽單的成功率，在潛在加盟商咨詢的時候，招商人員如果能迅速地把溝通手段升級，那么招商簽單的概率就會隨之升級或增大。也就是說，當潛在加盟商咨詢時，招商人員應在最短的時間內把雙方的溝通手段由下策變為中策，然后再迅速地變為上策或上上策。當然，如果能直接由下策變為上策或上上策，那么這是最理想的狀況了。

    我們可以用圖示意如下：

    舉個實際的例子，比如潛在加盟商剛開始用QQ或網談通咨詢時，招商人員應在簡單地用文字聊了幾個回合之后，迅速地找準時機，在最短的時間內索要咨詢者的電話（即便特許人總部有免費撥打的比如400、800之類的電話，招商人員也盡量不要邀請咨詢者撥打，因為咨詢者通常不愿意撥打，而繼續采用成本更低的文字溝通方式，所以招商人員而應主動打給咨詢者；同時，這樣做的另外一個好處就是招商人員可以留下咨詢者的聯系方式，為后續的跟蹤營銷創造了必備條件）。如果咨詢者不愿意提供其電話，根據我的實際經驗，這樣的咨詢者多半是非成熟的潛在加盟商或者根本無意加盟者，所以，招商人員可以不必把時間浪費在成功率非常低、溝通速度慢、溝通內容不豐富且容易產生誤解的“陪聊”上，而應果斷地將其擱置一邊或暫時放棄，或者交給專門的負責文字溝通的人員，轉而集中精力于那些提供電話的、加盟成功率更高些的咨詢者身上。

    記住，作為一名招商人員，如果你能把文字溝通成功地變為電話溝通，從下策變為中策，那么就要祝賀你，因為你的簽單成功率已經大大增加了。

    一旦接通了咨詢者的電話，招商人員應在盡可能短的時間內，盡快地把電話溝通變為雙方的面談。具體的做法是這樣，在剛開始時，招商人員可以首先邀請咨詢者來總部考察，如果咨詢者同意，那再好不過。如果咨詢者拒絕，則招商人員應迅速表達去咨詢者所在地拜訪、面談的意愿。

    所以，在大多數企業里最常見不過的招商困境就可以用這種下策變中策、中策變上策的方法實現突破了。具體地講就是，特許人企業里的每個招商人員每天都在非常辛苦地和其所負責的一大批咨詢者一直在無休無止地談、談、談，有些甚至談了數年，卻遲遲沒有達成簽單的最終結果。那么在這個時候，招商人員應明白，你的招商溝通手段需要升級了，你不能再這樣繼續下去了，也就是說，你應該趁熱打鐵地努力促成和這些咨詢者的見面。

    根據我的粗略估計，文字溝通的最終簽單成功率平均只有不到三成，電話溝通的最終簽單成功率可以達到五成，但只要咨詢者同意到總部考察或希望在自己所在地與招商人員面談，那么，最終簽單成功率基本都會在八成以上。
 
    綜上所述，招商的溝通手段有上、中、下三策，招商人員要想提高簽單成功率，應努力讓自己的招商溝通手段逐步地由下策升為中策，再由中策升為上策或上上策。所以，為了更成功地招商，去和你的潛在加盟商見面吧！ （作者：李維華    來源：全球品牌網）